点燃您的 B2B 数字化转型引擎：10 个关键趋势，立即起飞！

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数字化转型不再仅仅是简化 B2B 领域的内部运营。它正在发展成为以客户为中心的销售策略的关键驱动力。以下是推动这一转变、重塑市场动态的几个趋势。

转向以客户为中心的战略

全球数字化转型浪潮正在引领更多公司认识到利用新技术增强客户体验的销售潜力。

A 2019 FPX 数字化转型研究 对 229 名美国各行业 B2B 决策者的调查证实了这一趋势。该研究强调了从仅关注内部重组和运营改进转向利用数字化转型实现卓越客户体验 (CX) 的转变。通常，内部效率的提高是这种以客户为中心的转型的副产品。

在从事数字化转型的企业中，58%旨在为客户提供更好的购买体验。压倒性的 95% 同意数字化转型资金最好用于改善买家体验，98% 认为这是销售的关键驱动力。

在 B2B 销售中，买家体验越来越由客户驱动。有了更多信息和比较评论，买家通常会在与供应商合作之前进行研究和尽职调查。因此，B2B 公司必须调整其营销策略来支持这种自助服务方法，特别是对于需要详细信息和教育的复杂产品。

然而，技术只是当前影响B2B数字化转型的几大趋势之一。

1. 技术在转型中的作用

对数字化转型的渴望还不够，还需要努力。组织需要正确的技术、管理技能和维护实践。由于 IT 技能短缺，许多 B2B 公司正在向外寻找技术解决方案，越来越依赖基于云的基础设施、托管服务和自动化。

虽然 AI 的重要性持续增长，但在出现更多用例之前，它通常被视为未来的考虑因素。相反，当前的 IT 支出主要集中在其他领域。

自动化，特别是通过机器人流程自动化 (RPA) 与 AI、自然语言处理 (NLP) 和认知自动化相结合，是数字化转型的关键一步。 RPA 和 AI 可以创建能够学习、做出判断和适应的流程。

许多公司已经在探索 RPA 项目，特别是在金融、政府、零售、电信、公用事业、能源和运输领域。

如果有效使用，AI 驱动的解决方案可以提高各种内部策略的效率，包括营销活动、为销售团队提供可行的见解以及加速整体业务增长。与遗留系统、RPA、ERP、Punchout 等相关的挑战源于这些技术进步。

在 B2B 企业中采用 AI 应该从小规模开始，将其与现有基础设施集成，而不是将其视为一个压倒性的概念。 B2B 组织通常通过启动小规模项目来增强信心和动力，从而更快地取得成功。专注于他们已经擅长的领域、有明确的目标和强有力的领导支持往往会带来早期的胜利。

2. 分析、数据和商业智能的作用

在业务规划中，数据分析和商业智能对于为有关人员、流程和技术投资的决策提供信息至关重要。然而，对可操作情报的追求有时会导致过分强调数据收集，希望它能产生评估有效性、设定目标和影响结果的见解。

虽然商业智能对于了解销售绩效和营销影响至关重要，但过度收集数据而无法获得有意义的见解可能会让组织“数据丰富但情报匮乏”。许多人面临的挑战是管理不断增长的数据量。

数据分析计划需要有明确的目的并了解可用于实施的资源。用户和利益相关者的需求应指导软件和服务的选择，确保技术或解决方案合作伙伴符合这些要求。

在不断变化的隐私问题和监管要求（例如加州 2020 和欧盟 GDPR）中，区分数据、情报和隐私已成为所有利益相关者的关键关注点。

3. 利用内容和 PMI

尽管 B2B 公司规模通常较大，但其消费者认知度可能不如 B2C 品牌。开发内容和品牌叙事可以增强数字形象和品牌知名度。

有效的内容和故事讲述可以吸引客户，培养忠诚度，并将公司定位为思想领袖。全面的内容策略可以通过提供客户做出明智的购买决策所需的信息来推动产品供应，从而增加收入。

产品市场信息 (PMI) 对于分销平台上拥有数千种产品的 B2B 实体至关重要。在 B2B 营销中，深入了解产品的性质、功能和影响对于塑造信息传播方式至关重要。这是制造商和分销商必须整合更广泛的客户洞察/体验策略以优化结果的地方。

4. 优先考虑客户体验和参与度

随着 B2B 领域的重点从简化转向增强客户体验，数字化的主要目标是简化客户与公司的互动和交易。品牌面临着提供易于使用的平台、引人入胜的体验和卓越的客户服务以培养品牌忠诚度并留住现有客户的压力。

追求完美客户体验的动力不仅仅是获取新客户或维持市场份额。它还包括特定 B2B 行业内的个性化，例如“定制”行业或具有独特工程需求、需要遵守定制规范的行业。 B2B 组织必须满足买家的需求，无论他们身在何处，并促进各个层面的顺利互动。

5.组织层面的数字化转型

数字化转型正在席卷 B2B 生态系统，超越电子商务和营销，涵盖整个组织。这包括决策中的领导角色、内部流程改造以及新职位和职责的设立。

采用全面数字化战略的组织正在任命首席数字官 (CDO) 或同等职位来监督跨业务部门的转型计划。这些领导者通常对平台和流程投资具有重大影响力，并且在推动数字化转型方面发挥着重要作用。

招聘重点正在转向软件工程师、用户体验专家和数据科学家，旨在培养整个组织所需的技能和创新思维。

这一转变承认数字化转型日益复杂，需要进行影响所有利益相关者的整体变革，包括营销、运营、物流、IT 等。因此，公司文化和人才管理是任何转型工作成功的关键因素。

然而，此类战略转变具有挑战性，需要管理层围绕共同愿景团结起来，这往往会颠覆根深蒂固的制度规范。利益相关者可能需要快速适应和学习新技能，但组织可以通过专注的思维方式和有效的变革管理走向成功的数字化未来。

6. 增强电子商务和网络形象

大多数企业制造商和分销商已经拥有一个基本的网站，通常是客户与品牌的第一个接触点。它也是为员工（特别是销售团队）提供额外资源的工具。

虽然许多组织继续为外部和内部用户开发和增强其网站和电子商务平台，但人们越来越关注扩展这些平台的功能以满足多样化的需求。网站不仅是增长和收入的驱动力；它们是数据捕获、潜在客户开发和客户参与的工具。

麦肯锡公司的研究表明，超过 90% 的 B2B 买家在决策过程中的某个时刻使用移动设备，电子商务和网络策略必须纳入移动访问和交互。

7. 浏览市场

随着买家越来越多地转向市场进行商业和大规模购买，Amazon 已成为产品搜索的新首选。随着市场的激增，制造商需要确保其产品在第三方销售时保持完整性。这需要勤勉的监督来跟踪哪些产品在哪里列出，并进行持续的监控。

分销商还需要对市场活动保持警惕，以确定最有效的合作或竞争策略。

8.掌握全渠道和多渠道策略

虽然一些 B2B 公司经营实体店，但大多数全渠道战略涉及整合所有内部系统以创建一个有凝聚力的数字生态系统。无论设置如何，全渠道或多渠道集成都会带来一系列常见的挑战。

每个交互点——从最初的品牌参与到销售（通过电子商务、直接或分销商）、网站、移动设备和后端支持——必须提供一致的体验和有凝聚力的品牌。由于 B2B 客户在决策过程中通常使用六种不同的渠道，营销人员需要确保跨所有平台的无缝体验。

对于B2B业务来说，这种整合需要全面协调，从前端到后端一切都连接起来。脱节的系统可能会导致客户互动支离破碎、延误、错过交货以及过多的冗余技术和数据。

9.制定社交媒体策略

由于其专业性和易用性，LinkedIn 一直是 B2B 公司社交媒体策略的首选。它与尽职调查和外展方面既定的业务协议非常一致。

然而，Facebook 和 Instagram 等平台在某些行业和人群中越来越受欢迎。 Facebook 和 YouTube 拥有丰富的用户群，正在成为主要的广告场所。一些公司甚至正在探索影响者营销来扩大他们的品牌信息。

然而，由于 Facebook 等平台最近出现数据安全问题，以及与 GDPR 等法规相关的持续隐私问题，社交媒体营销的未来仍然不确定。

除了 LinkedIn 之外，社交媒体通常不是 B2B 受众的主要参与渠道，但人们对有效利用这些平台的好奇心与日俱增。公司热衷于了解社交互动的动态、量化投资回报并优化社交媒体工作以获得最佳结果。

10. 彻底改变供应链和物流管理

虽然面向客户的电子商务的数字化转型对于 B2B 公司至关重要，但确保交付方面的稳健也同样重要。再多的技术也无法弥补因交付失败而造成的信誉和收入损失。因此，拥有一个高效的供应链和物流系统来提供符合客户期望的全面体验势在必行。

创新正在重塑生产和分销。仓库中的机器人、平台集成、自动化和简化流程正在提高效率。采用敏捷且可持续的采购、供应链和物流方法至关重要。

敏捷和可持续的实践需要利用商业智能和分析来确定最佳合作伙伴和供应来源。技术进步正在改进包装方法并加速流程以支持各种交付模式。集中采购可实现本地、国家和全球范围内的可扩展性、实时交易可见性和合规性。有效的 category 管理可以提高供应商绩效、降低风险、促进创新并促进持续改进。

结论性见解

这些不断发展的趋势正在定义 B2B 行业的未来。从了解买家决策流程到抓住跨所有渠道提供更个性化内容和消息传递的机会，数字化转型和数据管理对于实现更有效的 B2B 营销策略至关重要。随着营销人员扩大影响范围并关注品牌和知名度，他们可以提高整体销售额，同时培养品牌忠诚度。

数字化转型促进了整体、全渠道的 B2B 营销方法，使营销人员能够瞄准直接决策者和影响购买的人。通过正确的技术组合，企业可以创造客户体验，培养长期、有利可图的关系。