B2B デジタル変革エンジンが爆音を響かせています。準備はできていますか? 10 の主要なトレンドがあなたを空へと押し上げ、デジタル変革の成功への輝かしい旅へと導きます。
デジタルトランスフォーメーションはもはや、B2B 部門における社内業務の合理化だけを指すものではありません。それは顧客中心の販売戦略の重要な推進力に進化しつつあります。この変化を推進し、市場のダイナミクスを再形成するいくつかのトレンドを以下に示します。
顧客中心の戦略への移行
デジタルトランスフォーメーションの世界的な波により、より多くの企業が新しいテクノロジーで顧客エクスペリエンスを向上させる販売の可能性を認識しています。
あ 2019 FPX デジタル変革調査 さまざまな業界の米国の B2B 意思決定者 229 名を対象とした調査に基づくと、この傾向が確認されました。この調査では、社内の再構築と業務改善のみに焦点を当てることから、優れた顧客体験 (CX) を実現するためにデジタル変革を活用することへの転換を浮き彫りにしています。多くの場合、この顧客重視の変革の副産物として内部効率の向上が生じます。
デジタル変革に取り組む企業の中で、58% は顧客により良い購入体験を提供することを目指しています。圧倒的な 95% は、デジタル変革のための資金は購入者エクスペリエンスの向上に最適に割り当てられることに同意しており、98% はそれが販売の主要な推進力であると考えています。
B2B 販売では、購入者のエクスペリエンスはますます顧客によって左右されるようになっています。より多くの情報と比較レビューが利用できるため、購入者はベンダーと契約する前にリサーチとデューデリジェンスを実施することがよくあります。したがって、B2B 企業は、特に詳細な情報と教育を必要とする複雑な製品の場合、このセルフサービス アプローチをサポートするようにマーケティング戦略を適応させる必要があります。
ただし、テクノロジーは現在 B2B のデジタル変革に影響を与えているいくつかの主要なトレンドの 1 つにすぎません。
1. 変革におけるテクノロジーの役割
デジタル変革への欲求だけでは十分ではありません。組織には、適切なテクノロジー、管理スキル、メンテナンスの実践が必要です。 IT 分野のスキル不足により、多くの B2B 企業はテクノロジー ソリューションに目を向けており、クラウドベースのインフラストラクチャ、マネージド サービス、自動化への依存が高まっています。
AI の重要性は高まり続けていますが、多くの場合、より多くの使用例が出現するまでは将来の検討事項と見なされます。代わりに、現在の IT 支出は他の分野に集中しています。
自動化、特に AI、自然言語処理 (NLP)、コグニティブ オートメーションと組み合わせたロボット プロセス オートメーション (RPA) による自動化は、デジタル変革における重要なステップです。 RPA と AI は、学習、判断、適応が可能なプロセスを作成できます。
多くの企業がすでに RPA プロジェクトを検討しており、特に金融、政府、小売、電気通信、公益事業、エネルギー、運輸部門がその中心となっています。
AI 主導のソリューションを効果的に使用すると、マーケティング キャンペーンなどのさまざまな社内戦略の有効性を高め、営業チームに実用的な洞察を提供し、ビジネス全体の成長を加速できます。レガシー システム、RPA、ERP、パンチアウトなどに関連する課題は、これらの技術の進歩から生じています。
B2B 企業での AI の導入は、それを圧倒的な概念として捉えるのではなく、既存のインフラストラクチャと統合して小規模から始める必要があります。 B2B 組織は多くの場合、自信と勢いを促進する小規模なプロジェクトを開始することで、より早く成功を収めることができます。すでに優れており、明確な目標があり、強力なリーダーシップのサポートがある分野に焦点を当てると、早期に成功する傾向があります。
2. アナリティクス、データ、ビジネス インテリジェンスの役割
ビジネス プランニングでは、人材、プロセス、テクノロジーへの投資に関する意思決定に情報を提供するために、データ分析とビジネス インテリジェンスが不可欠です。ただし、実用的なインテリジェンスを追求すると、有効性を評価し、目標を設定し、結果に影響を与えるための洞察が得られることを期待して、データ収集が過度に重視される場合があります。
ビジネス インテリジェンスは販売実績やマーケティングへの影響を理解するために不可欠ですが、有意義な洞察を引き出す手段を持たずにデータを過剰に収集すると、組織は「データは豊富だがインテリジェンスは乏しい」状態になる可能性があります。多くの人にとっての課題は、増大するデータ量を管理することです。
データ分析の取り組みには、明確な目的と、実装に利用できるリソースの理解が必要です。ユーザーと関係者のニーズを考慮してソフトウェアとサービスを選択し、テクノロジーまたはソリューション パートナーがこれらの要件に適合するようにする必要があります。
プライバシーに関する懸念や、カリフォルニア 2020 年や EU の GDPR などの規制要件が進化する中、データ、インテリジェンス、プライバシーを区別することが、すべての関係者にとって重要な懸念事項となっています。
3. コンテンツと PMI の活用
B2B 企業は規模が大きい場合が多いにもかかわらず、B2C ブランドと同レベルの消費者認知度を持っていない可能性があります。コンテンツとブランド ナラティブを開発すると、デジタル プレゼンスとブランド認知度が向上します。
効果的なコンテンツとストーリーテリングは顧客にリーチし、忠誠心を育み、企業を思想的リーダーとして位置づけます。包括的なコンテンツ戦略は、顧客が十分な情報に基づいて購入を決定するために必要な情報を提供することで製品の提供を推進し、収益を増加させることができます。
製品市場情報 (PMI) は、流通プラットフォーム上で数千の製品を扱う B2B 企業にとって非常に重要です。 B2B マーケティングでは、製品の性質、機能、影響を深く理解することが、情報の広め方を形作る上で非常に重要です。ここで、メーカーと流通業者は、結果を最適化するために、より広範な顧客インサイト/エクスペリエンス戦略を統合する必要があります。
4. 顧客体験とエンゲージメントを優先する
B2B 領域では合理化から顧客エクスペリエンスの向上に焦点が移っているため、デジタル化の主な目的は顧客とのやり取りや企業との取引を簡素化することです。ブランドは、ブランドロイヤルティを促進し、既存の顧客を維持するために、使いやすいプラットフォーム、魅力的なエクスペリエンス、優れた顧客サービスを提供するというプレッシャーにさらされています。
完璧な顧客体験を求める取り組みは、新規顧客の獲得や市場シェアの維持だけにとどまりません。また、「オーダーメイド」業界や、特注仕様への準拠が必要な、独自のエンジニアリング ニーズを持つ業界など、特定の B2B 分野でのパーソナライゼーションも含まれます。 B2B 組織は、どこにいても購入者と会い、あらゆるレベルでスムーズなやり取りを促進する必要があります。
5. 組織レベルのデジタル変革
デジタル変革は B2B エコシステム全体に浸透しており、e コマースやマーケティングを超えて組織全体をカバーしています。これには、意思決定におけるリーダーシップの役割、社内プロセスの刷新、新しい役職と責任の創設が含まれます。
包括的なデジタル戦略を採用している組織は、事業部門全体の変革の取り組みを監督する最高デジタル責任者 (CDO) または同等の役割を任命しています。これらのリーダーは多くの場合、プラットフォームとプロセスへの投資に対して大きな影響力を持ち、デジタル シフトの推進に貢献します。
採用の重点はソフトウェア エンジニア、ユーザー エクスペリエンス スペシャリスト、データ サイエンティストに移り、組織全体で必要なスキルと革新的な考え方を育成することを目指しています。
この変化は、デジタル変革の複雑さが増大していることを認識しており、マーケティング、運営、物流、IT などを含むすべての利害関係者に影響を与える全体的な変化を必要としています。したがって、企業文化と人材管理は、変革の取り組みを成功させるための重要な要素となります。
しかし、そのような戦略的転換は困難であり、経営陣が共通のビジョンに基づいて団結する必要があり、多くの場合、根深い組織的規範を覆すことになります。関係者は新しいスキルに迅速に適応して学習する必要があるかもしれませんが、組織は焦点を絞った考え方と効果的な変更管理によって、成功するデジタルの未来に向かって進むことができます。
6. eコマースとWebプレゼンスの強化
ほとんどの企業製造業者や流通業者はすでに基本的な Web サイトを持っており、多くの場合、ブランドとの顧客との最初のタッチポイントとなります。また、従業員、特に営業チームに追加のリソースを提供するためのツールでもあります。
多くの組織が外部ユーザーと内部ユーザーの両方のために Web サイトと e コマース プラットフォームの開発と強化を続けている一方で、多様なニーズに対応するためにこれらのプラットフォームの機能を拡張することに重点が置かれています。ウェブサイトは成長と収益の原動力であるだけではありません。これらは、データの取得、見込み顧客の発掘、顧客エンゲージメントのためのツールです。
McKinsey & Company の調査によると、90% を超える B2B バイヤーが意思決定プロセスのある時点でモバイル デバイスを使用しているため、e コマースと Web 戦略にはモバイル アクセスとインタラクションを組み込む必要があります。
7. マーケットプレイスの移動
バイヤーが商用および大規模な購入のためにマーケットプレイスを利用することが増えているため、Amazon が製品検索の新たな頼りになる存在として浮上しています。市場の急増に伴い、メーカーはサードパーティが販売する際に自社の製品が完全性を維持していることを確認する必要があります。これには、どの製品がどこにリストされているかを追跡するための綿密な監視と継続的な監視が必要です。
ディストリビューターは、コラボレーションや競争のための最も効果的な戦略を決定するために、市場の活動にも注意を払う必要があります。
8. オムニチャネル戦略とマルチチャネル戦略を習得する
一部の B2B 企業は実店舗を運営していますが、ほとんどのオムニチャネル戦略には、すべての社内システムを統合して、一貫したデジタル エコシステムを作成することが含まれます。セットアップに関係なく、オムニチャネルまたはマルチチャネルの統合には共通の課題が存在します。
最初のブランドエンゲージメントから販売（eコマース、ダイレクト、またはディストリビューター経由）、ウェブサイト、モバイル、バックエンドサポートに至るまでの各インタラクションポイントは、一貫したエクスペリエンスと一貫したブランディングを提供する必要があります。 B2B 顧客は通常、意思決定プロセス中に 6 つの異なるチャネルを使用するため、マーケティング担当者はすべてのプラットフォームにわたってシームレスなエクスペリエンスを確保する必要があります。
B2B ビジネスの場合、このような統合には、フロントエンドからバックエンドまですべてを接続する包括的な調整が必要です。システムがバラバラだと、顧客とのやり取りが断片化し、遅延、配達不能、過剰な冗長テクノロジーやデータが発生する可能性があります。
9. ソーシャルメディア戦略の策定
LinkedIn は、その専門性と使いやすさにより、伝統的に B2B 企業のソーシャル メディア戦略に頼りとされてきました。これは、デューデリジェンスとアウトリーチのための確立されたビジネスプロトコルとよく調和しています。
ただし、Facebook や Instagram などのプラットフォームは、特定の業界や層で人気を集めています。豊富なユーザーベースを持つ Facebook と YouTube は、主要な広告の場になりつつあります。一部の企業は、ブランドメッセージを拡大するためにインフルエンサーマーケティングを検討しています。
しかし、Facebook などのプラットフォームにおける最近のデータ セキュリティの問題や、GDPR などの規制に関連したプライバシーの懸念が続いているため、ソーシャル メディア マーケティングの将来は依然として不確実です。
LinkedIn 以外では、ソーシャル メディアは通常、B2B 視聴者にとって主要なエンゲージメント チャネルではありませんが、これらのプラットフォームを効果的に活用することへの関心が高まっています。企業は、ソーシャル インタラクションのダイナミクスを理解し、投資収益率を定量化し、最良の結果を得るためにソーシャル メディアの取り組みを最適化することに熱心です。
10. サプライチェーンと物流管理の変革
顧客向け e コマースのデジタル変革は B2B 企業にとって重要ですが、配信側の堅牢性を確保することも同様に重要です。配信の失敗による信頼性と収益の損失は、どのようなテクノロジーでも補うことはできません。したがって、顧客の期待に沿った包括的なエクスペリエンスを提供する、効率的なサプライチェーンと物流システムを持つことが不可欠です。
イノベーションにより、生産と流通が再構築されています。倉庫内のロボティクス、プラットフォームの統合、自動化、プロセスの合理化により、効率が向上しています。機敏で持続可能な調達、サプライチェーン、物流アプローチを採用することが重要です。
アジャイルで持続可能な実践には、ビジネス インテリジェンスと分析を活用して、最適なパートナーと供給源を特定することが必要です。技術の進歩により、梱包方法が改良され、さまざまな配送モデルをサポートするプロセスが加速されています。一元的な購入により、拡張性、リアルタイムのトランザクションの可視性、地域、国、世界規模でのコンプライアンスが可能になります。効果的な category 管理は、サプライヤーのパフォーマンスを向上させ、リスクを軽減し、イノベーションを促進し、継続的な改善を促進します。
結論的な洞察
これらの進化するトレンドは、B2B セクターの将来を定義しています。購入者の意思決定プロセスの理解から、すべてのファネルにわたってよりパーソナライズされたコンテンツやメッセージングの機会をつかむまで、デジタル変革とデータ管理は、より効果的な B2B マーケティング戦略を実現する上で極めて重要です。マーケティング担当者がリーチを拡大し、ブランディングと認知度に重点を置くことで、ブランドロイヤルティを促進しながら全体の売上を増加させることができます。
デジタル変革により、B2B マーケティングへの総合的なオムニチャネル アプローチが促進され、マーケティング担当者が直接の意思決定者や購入に影響を与える人物をターゲットにできるようになります。テクノロジーを適切に組み合わせることで、企業は長期的で収益性の高い関係を育む顧客体験を生み出すことができます。
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