B2B數位轉型引擎正在咆哮，你準備好了嗎？ 10 個關鍵趨勢將助您一飛沖天，踏上數位轉型成功的輝煌之旅！
數位化轉型不再只是簡化 B2B 領域的內部營運。它正在發展成為以客戶為中心的銷售策略的關鍵驅動力。以下是推動這一轉變、重塑市場動態的幾個趨勢。
轉向以客戶為中心的策略
全球數位轉型浪潮正在引領更多公司認識到利用新技術增強客戶體驗的銷售潛力。
A 2019 FPX 數位轉型研究 對 229 名美國各行業 B2B 決策者的調查證實了這一趨勢。該研究強調了從僅關注內部重組和營運改善轉向利用數位轉型實現卓越客戶體驗 (CX) 的轉變。通常，內部效率的提高是這種以客戶為中心的轉型的副產品。
在從事數位轉型的企業中，58%旨在為客戶提供更好的購買體驗。壓倒性的 95% 同意數位轉型資金最好用於改善買家體驗，98% 認為這是銷售的關鍵驅動力。
在 B2B 銷售中，買家體驗越來越由客戶驅動。有了更多資訊和比較評論，買家通常會在與供應商合作之前進行研究和盡職調查。因此，B2B 公司必須調整其行銷策略來支援這種自助服務方法，特別是對於需要詳細資訊和教育的複雜產品。
然而，科技只是當前影響B2B數位轉型的幾大趨勢之一。
1. 科技在轉型中的作用
對數位轉型的渴望還不夠，還需要努力。組織需要正確的技術、管理技能和維護實務。由於 IT 技能短缺，許多 B2B 公司正在向外尋找技術解決方案，越來越依賴基於雲端的基礎設施、託管服務和自動化。
雖然 AI 的重要性持續成長，但在出現更多用例之前，它通常被視為未來的考慮因素。相反，目前的 IT 支出主要集中在其他領域。
自動化，特別是透過機器人流程自動化 (RPA) 與 AI、自然語言處理 (NLP) 和認知自動化相結合，是數位轉型的關鍵一步。 RPA 和 AI 可以創造能夠學習、做出判斷和適應的流程。
許多公司已經在探索 RPA 項目，特別是在金融、政府、零售、電信、公用事業、能源和運輸領域。
如果有效使用，AI 驅動的解決方案可以提高各種內部策略的效率，包括行銷活動、為銷售團隊提供可行的見解以及加速整體業務成長。與遺留系統、RPA、ERP、Punchout 等相關的挑戰源自於這些技術進步。
在 B2B 企業中採用 AI 應該從小規模開始，將其與現有基礎設施集成，而不是將其視為一個壓倒性的概念。 B2B 組織通常透過啟動小規模專案來增強信心和動力，從而更快地取得成功。專注於他們已經擅長的領域、有明確的目標和強有力的領導支持往往會帶來早期的勝利。
2. 分析、數據和商業智慧的作用
在業務規劃中，數據分析和商業智慧對於為有關人員、流程和技術投資的決策提供資訊至關重要。然而，對可操作情報的追求有時會導致過度強調資料收集，希望它能產生評估有效性、設定目標和影響結果的見解。
雖然商業智慧對於了解銷售績效和行銷影響至關重要，但過度收集數據而無法獲得有意義的見解可能會讓組織「數據豐富但情報匱乏」。許多人面臨的挑戰是管理不斷增長的資料量。
數據分析計劃需要有明確的目的並了解可用於實施的資源。使用者和利害關係人的需求應指導軟體和服務的選擇，確保技術或解決方案合作夥伴符合這些要求。
在不斷變化的隱私問題和監管要求（例如加州 2020 和歐盟 GDPR）中，區分資料、情報和隱私已成為所有利害關係人的關鍵關注點。
3. 利用內容和 PMI
儘管 B2B 公司規模通常較大，但其消費者認知度可能不如 B2C 品牌。開發內容和品牌敘事可以增強數位形象和品牌知名度。
有效的內容和故事敘述可以吸引客戶，培養忠誠度，並將公司定位為思想領袖。全面的內容策略可以透過提供客戶做出明智的購買決策所需的資訊來推動產品供應，從而增加收入。
產品市場資訊 (PMI) 對於分銷平台上擁有數千種產品的 B2B 實體至關重要。在 B2B 行銷中，深入了解產品的性質、功能和影響對於塑造訊息傳播方式至關重要。這是製造商和分銷商必須整合更廣泛的客戶洞察/體驗策略以優化結果的地方。
4. 優先考慮客戶體驗和參與度
隨著 B2B 領域的重點從簡化轉向增強客戶體驗，數位化的主要目標是簡化客戶與公司的互動和交易。品牌面臨著提供易於使用的平台、引人入勝的體驗和卓越的客戶服務以培養品牌忠誠度並留住現有客戶的壓力。
追求完美客戶體驗的動力不僅僅是獲取新客戶或維持市場份額。它還包括特定 B2B 行業內的個人化，例如「客製化」行業或具有獨特工程需求、需要遵守客製化規範的行業。 B2B 組織必須滿足買家的需求，無論他們身在何處，並促進各層面的順利互動。
5.組織層面的數位轉型
數位轉型正在席捲 B2B 生態系統，超越電子商務和行銷，涵蓋整個組織。這包括決策中的領導角色、內部流程改造以及新職位和職責的設立。
採用全面數位化策略的組織正在任命首席數位長 (CDO) 或同等職位來監督跨業務部門的轉型計劃。這些領導者通常對平台和流程投資具有重大影響力，並且在推動數位轉型方面發揮重要作用。
招募重點正在轉向軟體工程師、使用者體驗專家和資料科學家，旨在培養整個組織所需的技能和創新思維。
這項轉變承認數位轉型日益複雜，需要進行影響所有利害關係人的整體變革，包括行銷、營運、物流、IT 等。因此，公司文化和人才管理是任何轉型工作成功的關鍵因素。
然而，此類策略轉變具有挑戰性，需要管理階層圍繞共同願景團結起來，這往往會顛覆根深蒂固的製度規範。利害關係人可能需要快速適應和學習新技能，但組織可以透過專注的思維方式和有效的變革管理走向成功的數位化未來。
6. 增強電子商務與網路形象
大多數企業製造商和分銷商已經擁有一個基本的網站，通常是客戶與品牌的第一個接觸點。它也是為員工（特別是銷售團隊）提供額外資源的工具。
雖然許多組織繼續為外部和內部用戶開發和增強其網站和電子商務平台，但人們越來越關注擴展這些平台的功能以滿足多樣化的需求。網站不僅是成長和收入的驅動力；它們是資料擷取、潛在客戶開發和客戶參與的工具。
麥肯錫的研究表明，超過 90% 的 B2B 買家在決策過程中的某個時刻使用行動設備，電子商務和網路策略必須納入行動存取和互動。
7. 瀏覽市場
隨著買家越來越多地轉向市場進行商業和大規模購買，Amazon 已成為產品搜尋的新首選。隨著市場的激增，製造商需要確保其產品在第三方銷售時保持完整性。這需要勤勉的監督來追蹤哪些產品在哪裡列出，並進行持續的監控。
分銷商還需要對市場活動保持警惕，以確定最有效的合作或競爭策略。
8. 掌握全通路與多通路策略
雖然一些 B2B 公司經營實體店，但大多數全通路策略涉及整合所有內部系統以創建一個有凝聚力的數位生態系統。無論設定為何，全通路或多通路整合都會帶來一系列常見的挑戰。
每個交互點——從最初的品牌參與到銷售（透過電子商務、直接或分銷商）、網站、行動裝置和後端支援——必須提供一致的體驗和有凝聚力的品牌。由於 B2B 客戶在決策過程中通常使用六種不同的管道，行銷人員需要確保所有平台的無縫體驗。
對於B2B業務來說，這種整合需要全面協調，從前端到後端都連結起來。脫節的系統可能會導致客戶互動支離破碎、延誤、錯過交貨以及過多的冗餘技術和數據。
9.制定社群媒體策略
由於其專業性和易用性，LinkedIn 一直是 B2B 公司社交媒體策略的首選。它與盡職調查和外展方面既定的業務協議非常一致。
然而，Facebook 和 Instagram 等平台在某些行業和人群中越來越受歡迎。 Facebook 和 YouTube 擁有豐富的用戶群，正在成為主要的廣告場所。一些公司甚至正在探索影響者行銷來擴大他們的品牌訊息。
然而，由於 Facebook 等平台最近出現資料安全問題，以及與 GDPR 等法規相關的持續隱私問題，社群媒體行銷的未來仍然不確定。
除了 LinkedIn 之外，社群媒體通常不是 B2B 受眾的主要參與管道，但人們對有效利用這些平台的好奇心與日俱增。公司熱衷於了解社交互動的動態、量化投資回報並優化社群媒體工作以獲得最佳結果。
10. 徹底改變供應鏈和物流管理
雖然面向客戶的電子商務的數位轉型對於 B2B 公司至關重要，但確保交付方面的穩健也同樣重要。再多的技術也無法彌補交付失敗所造成的信譽和收入損失。因此，擁有一個高效的供應鏈和物流系統來提供符合客戶期望的全面體驗勢在必行。
創新正在重塑生產和分銷。倉庫中的機器人、平台整合、自動化和簡化流程正在提高效率。採用敏捷且可持續的採購、供應鏈和物流方法至關重要。
敏捷和永續的實踐需要利用商業智慧和分析來確定最佳合作夥伴和供應來源。技術進步正在改進包裝方法並加速流程以支援各種交付模式。集中採購可實現本地、國家和全球範圍內的可擴展性、即時交易可見性和合規性。有效的 category 管理可以提高供應商績效、降低風險、促進創新並促進持續改善。
結論性見解
這些不斷發展的趨勢正在定義 B2B 產業的未來。從了解買家決策流程到抓住跨所有管道提供更個人化內容和訊息的機會，數位轉型和數據管理對於實現更有效的 B2B 行銷策略至關重要。隨著行銷人員擴大影響範圍並專注於品牌和知名度，他們可以提高整體銷售額，同時培養品牌忠誠度。
數位轉型促進了整體、全通路的 B2B 行銷方法，使行銷人員能夠瞄準直接決策者和影響購買的人。透過正確的技術組合，企業可以創造客戶體驗，培養長期、有利可圖的關係。
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