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2024 年 1 月 4 日

解鎖 ABM 成功：CRM 和自動化如何提升您的成果

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以客戶為基礎的行銷 (ABM) 已成為協調銷售和行銷團隊的強大策略，推動與關鍵客戶的個人化互動。這種方法利用 CRM 和自動化的優勢來加強行銷工作並客製化銷售流程以獲得最大影響力。

了解帳戶為基礎的行銷 (ABM)

什麼是帳戶為基礎的行銷？

以客戶為基礎的行銷 (ABM) 是一種協調銷售和行銷團隊專注於目標客戶的策略方法。 ABM 不是廣撒網，而是個人化行銷和銷售工作，以與關鍵客戶的特定需求和痛點產生共鳴，在整個銷售週期中培養並增強整體客戶體驗。

基於帳戶的營銷的好處

基於帳戶的行銷 (ABM) 使企業能夠推動個人帳戶的大幅成長。 ABM 不是針對整個產業進行廣泛的行銷活動，而是針對特定公司，提供量身訂製的產品和價值主張，以滿足其獨特需求。

從歷史上看，ABM 是大型企業的領域，交易規模使得對單一帳戶的強烈關注是值得的。然而，隨著客戶關係管理 (CRM) 工具和自動化的進步，中小型企業可以實施 ABM 來促進銷售並為個人客戶創造顯著價值。

打造您的理想買家角色

利用 CRM 中的數據，您可以建立理想的客戶檔案 (ICP)。該簡介代表了與您的產品或服務完美匹配的公司。透過定義您的 ICP，您可以找出值得您進行 ABM 努力的公司，確保您的資源投資於具有高收入潛力的潛在客戶。

發現主要收入來源

您的 CRM 可以快速揭示您的主要收入來源。如果您的每月經常性收入 (MRR) 的很大一部分來自少數公司，請針對這些實體客製化您的 ABM 策略。相反，如果某些客戶需要大量關注但收入卻很少，您的 CRM 可以幫助您重新調整焦點。

解讀大客戶的需求與興趣

充分利用的 CRM 不僅可以識別您最有利可圖的客戶，還可以揭示他們的挑戰、偏好和參與模式。了解這些關鍵客戶購買的商品、他們消費的內容以及他們與銷售團隊的互動，使您能夠完善數位行銷以與這些主題產生共鳴。

自動化社群媒體參與

一旦您確定了受眾渴望的內容，自動化社交工具就會簡化跨管道定期內容分發的過程。這些工具還有助於確定目標帳戶與您的內容互動的最佳日期和時間。

協同您的內容分發

為了吸引目標帳戶的注意力，請利用內容聯合網路。有了關鍵客戶的精確列表，這些合作夥伴關係可以高度注重結果，專注於分配到符合您特定標準的客戶。

CRM 和 ABM 自動化

基於帳戶的行銷 (ABM) 在很大程度上依賴整合客戶關係管理 (CRM) 和自動化來提高其有效性。當 CRM 系統有效利用時，行銷人員可以更了解他們的客戶，這對於成功的 ABM 至關重要。自動化在擴展和簡化 ABM 工作方面發揮著至關重要的作用，可以實現大規模的個人化溝通。

實施自動化工作流程

對於以大量關鍵客戶為目標的企業，自動化工作流程可確保不會忽略任何客戶。行銷自動化工具可以根據各種標準觸發工作流程，例如下載某些內容的大客戶，表明他們已準備好直接提供產品。

如果有效地、策略性地利用 ABM，可以顯著增強您的業務前景。強大的 CRM 系統可以識別 ABM 的主要候選者，而行銷自動化工具可以簡化和優化您的 ABM 計劃，以實現最大的影響和效率。

CRM 在 ABM 中的作用

強大的 CRM 系統是 ABM 成功的基礎。它使行銷人員能夠儲存和管理關鍵的客戶數據，創建目標客戶的全面視圖。這些資訊有助於制定個人化的行銷策略並在整個銷售週期中培養關鍵客戶。借助 CRM，行銷人員可以根據客戶的偏好、行為和互動來有效地細分客戶。

利用自動化進行 ABM

自動化使行銷人員能夠有系統地向特定帳戶提供個人化內容，從而簡化了有針對性的 ABM 活動的實施。透過自動執行重複性任務，例如發送客製化的溝通或根據帳戶行為觸發後續操作，行銷人員可以更專注於製作有影響力的訊息和分析行銷活動績效。

使銷售和行銷與 CRM 保持一致

CRM 整合透過提供客戶互動和偏好的統一視圖來協調銷售和行銷團隊。行銷人員可以使用 CRM 數據來客製化他們的策略，而銷售團隊則可以深入了解關鍵客戶的參與歷史和興趣。這種一致性促進了一種有凝聚力的方法，確保銷售和行銷工作同步，並專注於推動與目標客戶的有意義的互動。

有效的帳戶為基礎的行銷策略

事實證明，對於希望針對特定關鍵客戶客製化行銷和銷售工作的企業來說，基於客戶的行銷 (ABM) 是一種有效的策略。成功的 ABM 的一個重要方面是個人化，這涉及製作有針對性的內容和訊息，與已確定的關鍵客戶的需求和痛點產生共鳴。企業可以透過個人化的溝通和參與來增強與目標客戶的關係，並推動有意義的互動，從而帶來銷售機會和收入成長。

培育目標客戶

培養目標客戶是有效 ABM 的重要組成部分。它涉及在整個銷售週期中與關鍵客戶進行一致的策略性參與，旨在建立信任和信譽，同時滿足他們的獨特需求。培養可以包括各種活動，例如個人化內容交付、一對一互動以及旨在引導目標客戶完成決策過程並最終將其轉化為忠實客戶的有針對性的活動。

ABM 活動範例

羅賓（一對多）

Robin 是一款 SaaS 解決方案，旨在簡化各種規模企業的混合工作管理，與 GIPHY、Fender 和 Peloton 等知名客戶合作。

客觀的：
儘管 Robin 是辦公室的重要技術工具，但它仍難以以吸引人的方式展現其價值。目的是增加網站訪客並向潛在客戶展示具體的好處。

實施的策略：
Robin 轉向其最有價值的資產：客戶。團隊使用引人注目的視覺效果展示了他們改進的辦公室環境。然後，這些吸引人的圖像被用於有針對性的社群媒體和付費廣告活動，讓潛在客戶能夠想像他們未來的辦公空間。

結果：
這種方法使網站流量顯著增加了 50%，銷售線索增加了 20%。

將 CRM 與 ABM 集成

在理想情況下，CRM 系統應作為所有帳戶和聯絡人記錄的中央儲存庫。 ABM 系統可以為行銷團隊保存詳細的細分數據，旨在根據公司規模、行業和員工人數等其他公司統計數據來細分客戶。這使得行銷人員能夠輕鬆地細分和定位他們想要的 ABM 受眾，從而提高行銷活動的有效性。電子郵件點擊率和開啟率等參與度指標可以在您的行銷自動化系統中儲存和管理。

利用 CRM 進行帳戶為基礎的行銷

建立主要記錄系統後，整合系統以確保無縫的即時資料流至關重要。由於 CRM 中可能會透過行銷自動化中的銷售電話或電子郵件與聯絡人互動，因此確定哪個系統將作為行銷活動績效報告的中心變得至關重要。

雖然行銷人員傳統上更喜歡在執行行銷活動的 ABM 系統內進行報告，但 ABM 系統與 CRM 和行銷自動化系統的整合通常有限，可能需要將報告保留在 CRM 內。但如何確保您的 CRM 包含所有必要的報告資料？

  1. ABM 系統中發起的活動應與 CRM 中的活性同步。
  2. 任何行銷自動化旅程或活動也應作為活動同步到您的 CRM。
  3. 確保 ABM 活動的所有外撥銷售電話都記錄在 CRM 中，並連結到相應的 ABM 活動。
  4. 利用 CRM 與 ABM 和行銷自動化系統的本機整合功能，或執行大量資料傳輸，以使 CRM 充分了解所有報告資料。
  5. 使用 ABM 行銷活動標識符標記行銷活動產生的任何機會，以簡化行銷活動 ROI 分析。
  6. 使用 CRM 進行報告也使行銷團隊能夠及時向銷售團隊通報成功的參與，使兩個團隊朝著 ABM 活動成功的共同目標保持一致。

行銷人員應該考慮更廣泛的視角，而不是僅僅依靠 ABM 工具來完成每項任務。利用 CRM 進行活動報告和整合活動資料可以使活動更加簡化、有效。由於行銷團隊使用 ABM 工具來領導 ABM 活動，因此銷售、IT 和行銷團隊在記錄和報告系統上進行協調以確保統一且成功的活動管理至關重要。

使用 CRM 增強行銷計劃

CRM 透過提供客戶互動和偏好的全面視圖來增強行銷計劃。行銷人員可以利用這些有價值的資訊來制定有針對性的行銷策略，與目標客戶的需求和痛點產生深刻的共鳴。這種程度的個人化推動了更有效的行銷計劃，並加強了與大客戶的關係。

透過一致的 ABM 自動化釋放成長：

挑戰：自動化以客戶為基礎的行銷 (ABM) 要求銷售和行銷保持同步。不一致的努力可能會阻礙結果並使客戶感到沮喪。

解決方案：透過共同目標、明確的 KPI 和定期溝通來縮小差距。兩個部門的領導者應定期討論客戶體驗，以優化行銷活動並解決自動化挑戰，以免影響行銷影響。

已證實的成功：一家 B2B 公司利用 ABM 自動化為高價值客戶提供個人化行銷活動，從而實現了顯著的收入成長。透過整合團隊並設定可衡量的目標，他們實現了銷售和行銷的雙贏。

ABM 自動化工具

自動化工具使行銷人員能夠精確且有效率地執行有針對性的 ABM 活動。透過自動化重複性任務和工作流程（例如個人化內容交付），行銷人員可以分配更多時間來製作有影響力的訊息和分析行銷活動績效，從而提高 ABM 計畫的整體有效性。


以下是 ABM 前 10 名的自動化工具，其標題和 URL 均採用 Markdown 格式：

  1. Adobe Marketo 參與 – Adobe Marketo 參與
  2. 羅爾工廠 – 羅爾工廠
  3. 6sense收入AI – 6sense收入AI
  4. 需求基礎一 – 需求基礎一
  5. 鄧白氏 Rev.Up ABX – 鄧白氏 Rev.Up ABX
  6. 賈布莫 – 賈布莫
  7. 麥迪遜邏輯 – 麥迪遜邏輯
  8. 總站ABM平台 – 總站ABM平台
  9. Triblio（現稱為 Foundry ABM） – 特里布利奧
  10. Zoominfo行銷作業系統 – Zoominfo行銷作業系統
  11. 樞紐站 – HubSpot
  12. Salesforce

ABM 中的行銷自動化優勢

ABM 中行銷自動化的好處是顯著的。自動化簡化了向特定帳戶的個人化內容交付，確保關鍵訊息在正確的時間到達正確的受眾。這種效率和精確度提高了 ABM 策略中的參與度和轉換率。

ABM 成功的自動化範例

自動化在 ABM 中的成功整合可以透過各種範例來觀察。利用自動化的公司已經提高了銷售線索品質、參與度和轉換率。 ABM 中的自動化使行銷人員能夠提供客製化的內容和通信，從而推動其 ABM 計劃的成功。

ABM、B2B CRM 和行銷自動化常見問題解答

  1. 基於帳戶的行銷範例：以客戶為基礎的行銷 (ABM) 是一種專注於高價值市場或企業客戶的策略方法。 ABM 策略專注於創造個人化購買體驗，以更好地獲取客戶、建立關係和實現業務成長。 ABM 的一些例子包括 Restaurant Furniture Plus、Snowflake 和 Terminus。

  2. 以帳戶為基礎的行銷策略：以客戶為基礎的行銷 (ABM) 是一種專注於市場或企業中高價值客戶的策略方法。 ABM 策略專注於創造個人化購買體驗，以更好地獲取客戶、建立關係和實現業務成長。 ABM 策略包括識別高價值客戶、創建個人化內容、與利害關係人互動以及衡量 ABM 活動的影響。

  3. 帳戶為基礎的行銷.pdf：Marketo 的《基於帳戶的營銷權威指南》是一本綜合指南，涵蓋了您需要了解的有關基於帳戶的營銷的所有內容。該指南涵蓋了創建制勝的 ABM 策略、獲得整個組織的支持、選擇正確的客戶、跨渠道參與以及衡量、分析和優化 ABM 活動。

  4. 以帳戶為基礎的營銷English：以帳戶為基礎的行銷（Account Based Marketing）是一種企業策略行銷，致力於以「帳號」為單位來經營企業，並將資源集中在高價值的客戶上。ABM是行銷產業一個令人興奮的進步，透過與廣告和銷售結合，它正在改變傳統行銷的工作方式。

  5. 以帳戶為基礎的行銷中心：HubSpot 提供 ABM 工具，可協助您個人化內容並客製化您與帳戶內利害關係人的互動方式。透過在 LinkedIn Ads 整合中新增的帳戶層級定位，您可以按目標帳戶狀態或層級以及目標帳戶中的聯絡人或聯絡人子集來定位公司。

  6. 以帳戶為基礎的行銷工具：一些流行的基於帳戶的行銷工具包括 Terminus、Engagio、Demandbase 和 RollWorks。這些工具可協助您識別高價值客戶、創建個人化內容、與利害關係人互動以及衡量 ABM 活動的影響。

  7. 以帳戶為基礎的行銷課程：有一些線上課程教授基於帳戶的行銷。一些熱門課程包括 LinkedIn Learning 的帳戶為基礎的行銷基礎、Udemy 的帳戶為基礎的行銷以及 HubSpot Academy 的帳戶為基礎的行銷。

了解有關 ABM 行銷的更多信息

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