放棄手動研磨！我們的 ABM 自動化與 HubSpot 可解鎖 B2B 銷售成長，大幅提升參與度與轉換率。
如今，行銷的本質在於個人化——在正確的時間、正確的地點針對正確的人。基於帳戶的行銷 (ABM) 嚴格遵循此原則，並且一直受到關注。事實上，根據 2024 年 ABM 狀況調查，94.3% 的參與者正在使用 ABM 方法。
這使得 ABM 成為一項至關重要的策略，特別是對於那些向擁有多個利害關係人的有限公司銷售高價值 B2B 產品或服務的公司而言。有效擴展這些策略的關鍵在於ABM自動化工具的使用。
下面，我們將指導您在這些工具的幫助下完成簡化基於帳戶的行銷策略的過程。
什麼是 ABM 自動化？
ABM Automation 是一種由行銷軟體推動的自主 B2B 行銷技術。其目標是讓企業大規模地與多個決策者互動，利用客製化的內容和互動來影響他們的購買決策。
ABM 自動化的優勢
- 可擴展的收購策略
- 更短的銷售週期
- 加強行銷和銷售之間的協調
- 提高客戶保留率
1. 可擴展的收購策略
自動化本質上允許可擴展性。透過自動化 ABM 策略，您的行銷團隊可以重新分配時間來培養特定客戶並為每個相關決策者量身訂做互動。這意味著您的業務可以擴展，而無需手動管理每個帳戶。
2. 縮短銷售週期
這是一個場景：透過將重點集中在選定的客戶上，您的銷售團隊可以在整個銷售週期中更具策略性地推進銷售線索。如果某個特定的行銷策略在某個客戶中被證明是成功的，那麼銷售代表就可以專注於完成這筆交易。 ABM 自動化簡化了這個流程，從而可以更快地完成交易，從而縮短銷售週期。
3. 加強行銷和銷售之間的協調
通常，行銷和銷售團隊之間的協同作用更多的是理想而非現實。然而，自動化的 ABM 方法需要並促進這兩個部門之間更緊密的結合，以有效地達成交易。
行銷團隊的任務是產生為銷售團隊提供支援的內容，而銷售團隊則負責培養這些關係並完成交易。如果沒有這種協作努力，反導策略將無法實現。 RollWorks 等自動化工具透過大量產生相關內容並在整個銷售過程中追蹤帳戶來協助同步這些工作，使兩個團隊保持統一的路徑實現其目標。
從本質上講，自動化 ABM 策略不僅可以完善行銷流程，還可以使其與銷售目標更緊密地結合，從而實現更有效率、更成功的業務營運。
4. 增強客戶忠誠度
在帳戶為基礎的行銷中，為每個帳戶提供個人化的行銷和銷售內容至關重要。然而，手動維持這種個人化水平具有挑戰性，並且通常會導致逐漸轉向更通用的內容，從而隨著時間的推移削弱客戶關係。
ABM 自動化改變了這種動態。透過在整個客戶生命週期中自動化電子郵件和直郵活動等元素，您可以持續加強與客戶的聯繫，從而提高客戶保留率和滿意度。
以帳戶為基礎的行銷自動化步驟
- 定義您的理想客戶檔案 (ICP)。
- 確定您的目標帳戶。
- 將您的 ABM 與行銷自動化和 CRM 軟體同步。
- 開展您的活動。
- 客製化您的內容。
- 個性化您的互動。
- 建立一個儀表板來監控進度。
1. 定義您的理想客戶檔案 (ICP)。
透過精確定位您理想的客戶檔案來啟動您的 ABM。將此視為更注重組織的買家角色版本。
考慮公司規模、收入、行業和地點等因素，確定您的目標公司類型。利用 HubSpot 的 ABM 軟體等平台中提供的 ICP 工作流程範本來識別模式，並根據資料庫中的公司與 ICP 的匹配程度對公司進行分類。
此步驟對於使用 ABM 軟體有效地組織目標客戶並確定其優先順序至關重要。
2. 確定您的目標帳戶。
定義 ICP 後，您現在可以在 ABM 平台中設定目標帳戶。
標記「目標帳戶」可以在目標帳戶儀表板中輕鬆管理和細分。例如，HubSpot 的 ABM 軟體可讓您使用 ICP Tier 屬性標記帳戶並對其進行排名，區分高優先順序的「Tier 1」帳戶和其他帳戶。
高級 ABM 軟體還可能提供 AI 驅動的建議，以自動發現與您的標準非常相符的公司。
3. 將您的 ABM 與行銷自動化和 CRM 軟體同步。
在啟動 ABM 活動之前，請確保您的 ABM 軟體已與行銷自動化工具和 CRM 系統整合。
對於 HubSpot 等平台，存取各種 ABM 功能可能需要某些訂閱，例如 Marketing 或 Sales Pro。
這種整合對於自動化至關重要。如果您的 ABM 工具無法與電子郵件行銷或廣告工具進行通信，那麼自動化就變得不可行。同樣，如果沒有 CRM 集成，追蹤潛在客戶到客戶的轉換並衡量行銷活動的投資回報率將具有挑戰性。
透過連接這些工具，您可以將 ICP 研究、目標客戶、內容創建和客戶管理集中在一個集中位置。
4. 開展你的活動
一旦您的 ABM 和行銷工具就位，就可以製作您的行銷活動了。
首先確定要使用哪些管道以及哪些觸發器將啟動自動化工作流程。
首先確定您的目標帳戶在網路上最活躍的位置。例如，您可以在 LinkedIn 和 Facebook 等平台上針對特定職位或公司發起廣告活動。
接下來，考慮客戶旅程並據此建立自動化工作流程。當目標帳戶中的某人使用電子郵件、您的網站或部落格時，您可以為銷售代表設定任務。
5.客製化您的內容
ABM 的目標是提供量身訂製的行銷活動。這意味著創建特定內容並使用自動化工具進行受眾細分。
例如，HubSpot 的 ABM 工具可讓您使用廣告受眾的公司名單或直接透過 LinkedIn 廣告定位公司。
定義 ICP 後，即可自訂內容以引起目標受眾的共鳴。雖然您的 ABM 內容與其他行銷資料類似，但它現在專注於特定客戶和業務，旨在解決他們的獨特需求和痛點。
6. 自訂你的互動
ABM 策略的一部分涉及與銷售團隊密切合作，客製化他們與目標客戶的互動。
自動化工具在這裡非常寶貴，這就是為什麼您的 CRM 和 ABM 軟體必須同步。
例如，HubSpot 的 ABM 和銷售中心等工具可以根據潛在客戶行為自動發送後續電子郵件和任務。
然而，即使重點關注自動化，也要確保銷售推廣和內容保持個人化和相關性。
7. 使用儀表板進行監控
自動化 ABM 方法的最後一步是追蹤和評估您的努力。使用 ABM 軟體建立一個儀表板，提供目標客戶的概覽，包括公司評分、未完成交易、總管道和已確定的決策者。
如果您的軟體提供公司評分，請利用它根據您在軟體中定義的屬性來決定工作的優先順序。
此外，請考慮在早期 ABM 自動化階段實施 A/B 測試，以辨別哪些訊息最能與您的 ICP 產生共鳴。
雖然 ABM 需要仔細規劃和協作，但使用 ABM 軟體工具（尤其是與 CRM 和行銷自動化系統整合的軟體工具）可以顯著簡化和放大您的策略。
常見問題 1：什麼是基於帳戶的行銷 (ABM) 自動化？
答：
ABM Automation 是一種 B2B 行銷策略，使用軟體來定位企業並與多個決策者互動。它大規模地個性化內容和交互，以影響購買決策、簡化重複性任務並確保重點突出、高效的營銷和銷售工作。
常見問題 2：ABM Automation 的主要優點有哪些？
答：
ABM Automation 的優勢包括可擴展的收購策略、更短的銷售週期、更好的行銷和銷售協調，以及透過個人化參與和高效流程增強客戶保留率。
常見問題 3：如何在 ABM 中定義理想客戶檔案 (ICP)？
答：
ABM 中的 ICP 是對最有可能從您的產品中受益的公司的詳細描述，重點關注公司規模、收入、行業和位置等標準，指導行銷工作的目標和優先順序。
常見問題 4：ABM 中的內容個人化如何運作？
答：
ABM 中的內容個人化涉及根據特定需求和特徵為每個目標帳戶創建量身定制的行銷訊息，使用自動化工具進行細分並直接向決策者提供相關、有效的內容。
常見問題 5：為什麼將 ABM 與 CRM 和行銷自動化軟體整合很重要？
答：
將 ABM 與 CRM 和行銷自動化整合可提高效率、個人化和衡量。它確保無縫溝通、基於客戶數據的客製化策略以及用於追蹤活動有效性和投資回報率的統一平台。
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