透過 ABM 提升銷售額：個人化的參與策略

以帳戶為基礎的行銷 (ABM) 是一種有意的方法，它將行銷和銷售工作集中在特定市場內一組明確的目標帳戶上。

ABM 的概念基於這樣的想法：透過專注於更少的帳戶但透過更多的定制，您可以增加轉換它們的可能性。

在B2B銷售中，ABM因其有針對性的方法而備受推崇，從而帶來更高的轉換率和更有效的資源分配。

突出要點：

• 抓住帳戶為基礎的行銷（ABM）
• 如何精準定位ABM目標帳戶？
• 選擇合適的 ABM 管道
• 在 ABM 中利用客製化內容和訊息傳遞

了解帳戶為基礎的行銷 (ABM)

ABM 策略的啟動從定義明確的、可衡量的目標開始。這些目標指導 ABM 策略的每個階段，確保每項活動都有助於實現業務的整體目標。

ABM 策略的共同目標包括：

• 提高帳戶參與度
• 提高目標帳戶的轉換率
• 並提高客戶終身價值。

清楚概述的目標確保銷售和行銷團隊之間保持一致，專注於相同的目標，這是 ABM 的本質。

但是，如何確定 ABM 的目標帳戶呢？

一旦設定了目標，您就到達了一個將影響所有後續決策的關鍵時刻：確定適當的目標客戶。

在此階段，您可以利用兩個主要資源：資料分析和理想的客戶檔案。這些資源可協助您識別最有可能從您的產品中獲取價值並隨後轉換的公司和關鍵決策者。

👉 利用資料了解您理想的客戶檔案（ICP）

👉 確保您的報價一致

👉 確定目標帳戶

如果您需要協助定義理想的客戶檔案，本文可能會提供您尋求的見解：

• 建立理想的客戶檔案 (ICP)

選擇合適的 ABM 管道

跨不同平台的內容多樣化對於吸引大客戶至關重要。每個平台都提供了與目標客戶建立聯繫並培養更牢固的業務關係的獨特機會。這可能涉及 B2B 場景的 LinkedIn，但也可能包括目標帳戶經常使用的任何其他平台。

如果在辨識目標帳號的過程中進行了深入的研究，那麼你的目標帳號所使用的管道應該已經很明顯了。

例如，一種方法可以透過 Google 廣告針對特定角色 - 使您能夠根據這些人可能的搜尋來自訂廣告。 Reddit 是另一個對於吸引以特定主題為中心的社群有價值的平台。

作為一名銷售專業人士，您可能會認為，“Google 廣告和社交媒體不是我的主要關注點。”可能不是。然而，ABM 圍繞著行銷和銷售之間的協同作用。透過多方面、多通路策略進行同步至關重要。雖然行銷團隊可能會監督廣告，但 LinkedIn 的推廣活動必須在正確的時刻傳達正確的訊息。為此，與行銷部門的合作至關重要。

ABM 中通路的有效方法：

領英： 提供精確的定位能力對於 B2B 參與至關重要。

電子郵件行銷： 個人化電子郵件可以有效培養潛在客戶。

其他社交平台： 與特定環境中的帳戶互動。

付費廣告： 將您的產品準確定位在目標受眾正在搜尋的位置

您的行銷團隊可以評估這些平台的數據，以確定最具影響力的平台。這種洞察力有助於製作與目標受眾產生共鳴的內容。

如果您尋求有關這些管道的更多詳細信息，閱讀這些管道可能會有所幫助：

• 250% 更高的電子郵件回覆率：5 個快速提示

在 ABM 中使用客製化內容和訊息傳遞

銷售團隊選擇 ABM 的主要原因是其已證明能夠產生更高的轉換率。然而，這些轉換率並不會神奇地顯現出來。

個人化內容在 ABM 中至關重要，可滿足每個目標客戶的獨特需求、挑戰和興趣。

ABM 的有效內容形式包括案例研究、白皮書、客製化影片和有針對性的電子郵件活動，所有這些都是為了直接解決目標客戶已識別的痛點和願望而量身定制的。

內容客製化技巧：

• 利用見解和數據來客製化內容： 個人化不僅僅是透過名字稱呼潛在客戶；它涉及在正確的時間向他們發送個人化訊息，解決他們獨特的痛點。
• 發展反映類似成功場景的獨特案例研究： 案例研究是展示您的產品影響力的寶貴工具。根據痛點、公司規模、行業以及目標買家群體中個人的角色開發客製化案例研究。
• 調整電子郵件行銷活動以應對特定的業務挑戰： Salesloft 和 Outreach 等工具可以幫助建立根據條件和標準自動發送電子郵件的序列。這些工具可以在需要時透過有針對性的訊息傳遞精確地解決特定的痛點。針對不同的痛點、公司規模和產業創建不同的序列。

如果您尚未利用 Salesloft 或 Outreach，詳細了解它們在您的電子郵件策略中的實施可能會有所幫助：

• 透過 Surfe 最新的 Outreach.io 整合增強您的銷售推廣策略
• 使用 Salesloft Chrome 擴充功能提高銷售額

評估績效和調整策略

要完善您的 ABM 策略，請考慮利用 A/B 測試和銷售智慧軟體來更深入地了解什麼有效以及為什麼有效。整個流程每個階段的數據點可以幫助您深入了解人們如何發現您的產品、哪些內容吸引了他們以及他們採取的後續行動。

追蹤這些數據使企業能夠評估其 ABM 活動的有效性並找出需要改進的領域。

ABM 中要監控的關鍵指標

以帳戶為基礎的行銷 (ABM)：

參與度指標： 評估內容的效率－互動/讚/留言/分享您的內容的讀者/觀眾的比例

轉化指標： 監控將潛在客戶轉化為實際客戶的有效性

銷售週期的持續時間： 實施 ABM 應該可以讓您縮短銷售週期。如果您在縮短銷售週期方面遇到挑戰，則可能表示您的方法需要改進。

與採購委員會建立聯繫

考慮到 B2B 購買決策經常涉及多個利害關係人，因此與帳戶內的所有決策者互動至關重要。 

發展與採購委員會每位成員產生共鳴的內容和資訊有助於銷售人員建立這些重要的聯繫。這項戰略確保所有潛在的問題都得到解決，並且價值主張得到普遍明確的傳達。

培養與採購委員會的關係

一旦 ABM 到位並確保高價值客戶的安全，就必須培養和維護這些關係。保持聯繫不僅限於您的主要聯絡人；您可以與採購委員會中的每個人建立關係，以避免在角色變化時被遺忘。 （此外，如果他們換公司，他們甚至可能會在那裡認可你的產品/服務！）

與 ABM 的所有方面類似，您的目標是交付價值。每一次互動都提供了一個讓某人的職業生活更容易管理的機會。無論是透過分享相關內容、行業更新，還是提供產品培訓或複習，保持友好和協商性的互動而不是純粹的交易性互動都可能會提高銷售成果，同時提高客戶滿意度和保留率。

最後的想法

基於帳戶的行銷 (ABM) 提供了一種有針對性的個人化 B2B 銷售方法。

透過利用數據分析和客製化內容，ABM 透過各種管道促進與關鍵客戶的互動，培養與決策者的關係。

ABM 成功的關鍵是銷售和行銷團隊之間的密切配合，以確保針對目標客戶採取統一的策略。這種一致性對於 ABM 活動的成功至關重要，確保兩個團隊與共同目標保持一致並採用一致的訊息傳遞。

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開始使用

有關實施 ABM For Sales 的常見問題：

ABM 對銷售有何貢獻？

ABM 可實現有針對性的銷售方法。它涉及專門關注較小的一組帳戶，而不是廣泛分發您的內容和外展，但結果不確定。透過向目標客戶發送個人化訊息，銷售團隊發現 ABM 策略的轉換率大幅提高。

銷售中如何執行ABM？

• 分析和定義目標帳戶
• 確定這些帳戶中的關鍵決策者
• 為每個帳戶制定量身定制的方法
• 即使交易結束後，仍繼續培養客戶並維持關係

如何組成ABM團隊？

ABM 團隊應包括來自銷售和行銷團隊的成員。每位參與者都應該對您的 ICP 以及您的產品可以為帳戶帶來的好處有深刻的了解。 ABM 團隊中的常見角色包括策略領導者、團隊銷售主管、內容製作者和資料分析師。 

您應該關注多少個 ABM 帳戶？

小型企業可能會透過瞄準 10-20 個帳戶來獲得成功，而大型企業可能會瞄準數百個帳戶。通常，擁有大約 50-500 個目標帳戶是標準的。該數字根據您的業務要求、團隊規模和行業部門而有所不同。