揭秘 B2B 電子商務的興起：全面概述

到2020年，全球B2B電子商務市場估值已飆升至$14.9兆美元，是B2C市場的五倍多。 Forrester的預測進一步強調了這一趨勢，預計到2024年，美國B2B電子商務將佔所有B2B銷售額的17%，達到驚人的$1.8兆。

B2B電子商務的崛起

B2B電子商務，代表企業對企業的電子商務，涉及企業之間的商品或服務的線上銷售。這種數位交易模式簡化了訂單處理，從而提高了包括批發商、製造商和分銷商在內的一系列 B2B 利益相關者的購買效率和有效性。”

數位時代 B2B 電子商務的演變

傳統上，B2B企業對於擁抱電子商務一直猶豫不決。在疫情爆發之前，eMarketer 的一份報告強調，美國祇有區區 9% 的 B2B 產品銷售是透過電子商務平台進行的。

然而，這場大流行是一個重大轉捩點，加速了數位化的採用。再加上 B2B 領域千禧世代專業人士的湧入，買家的期望迅速變化，迫使 B2B 實體迅速適應，否則就有落後的風險。

推銷電話、線下行銷和繁瑣的紙本流程主導 B2B 交易的日子已經一去不復返了。反映了 B2C 互動的動態和以數位為中心的本質，現代 B2B 客戶現在需要類似的數位體驗，並且對落後於數位能力的供應商表現出極小的容忍度。

事實上，80% B2B 的採購決策直接或間接地受到買家體驗的影響。值得注意的是，87% 的 B2B 買家願意為提供卓越電子商務體驗的供應商支付溢價，高於 2020 年的 81% 和 2019 年的 74%。

這種不斷變化的格局要求 B2B 商家解讀並滿足 B2B 買家的當代需求。對於傳統做法根深蒂固的企業來說，過渡到數位平台似乎令人畏懼。本指南旨在揭開此類企業 B2B 電子商務的神秘面紗，提供有效行銷策略的見解，消除常見的迷思，強調 B2B 平台的優勢，並分享 BigCommerce B2B 商家的成功故事。

B2B 電子商務模式的多樣化

Gartner 預測，到 2025 年，買家和供應商之間的 80% B2B 銷售互動將透過數位管道進行。

此外，電子商務技術的進步正在降低傳統 B2C 公司整合 B2B 組件（B2C2B）的門檻，反過來也降低了傳統 B2B 公司涉足直接面向消費者銷售（B2B2C）的門檻。

作為 B2B 企業，您可能會採用以下一種或多種模式，每種模式都有其獨特的優勢和挑戰：

B2B2C電子商務

B2B2C（企業對企業對消費者）模式消除了中間商，將 B2B 組織與消費者直接連結。此模型通常適用於與 B2B 和 B2C 框架互動的批發商或製造商。

傳統上，批發商或製造商向 B2B 實體供應產品，然後由 B2B 實體銷售給最終消費者。在 B2B2C 範式中，批發商或製造商透過 B2B 合作夥伴關係或直接銷售與最終消費者互動。這些互動通常透過電子商務網站、虛擬店面或行動應用程式在線上進行。

在許多 B2B2C 設定中，消費者知道他們正在從與他們最初接觸的企業不同的企業購買產品。例如，消費者可能透過聯盟部落客購買產品，但該產品是由實際製造商貼上品牌和出貨的。

了解B2B電子商務中的批發模式

在傳統的 B2B 商務中，企業通常以折扣價從製造商或經銷商處大量購買產品，然後以零售價轉售。這種做法被稱為批發，廣泛應用於零售、食品服務、建築和醫療行業等眾多行業。

以前，批發交易主要透過電話、電子郵件或電子表格訂單進行。然而，隨著批發電子商務的出現，這些流程已經轉變為數位平台。這些平台促進了高效的產品展示，並為買家提供了簡化的購買體驗。

B2B電子商務市場的擴張部分歸因於從B2C轉變為B2B模式的轉變。雖然可行，但這種轉變需要適應新的動態，因為 B2B 交易通常規模較大，並且嚴重依賴已建立的供應商關係。

製造商在 B2B 電子商務中的作用

製造商是利用原料、勞動力和機械大規模生產製成品的實體。在 B2B 環境中，這些成品被出售給其他製造商、供應商或批發商。

製造業驅動的 B2B 市場的一個典型例子是汽車產業，製造商生產燃油泵和引擎等單獨的汽車零件。然後將這些零件出售給汽車公司，由汽車公司組裝最終車輛供消費者購買。

在批發商的帶動下，製造商越來越多地在網路上開展業務。報告顯示，很大一部分製造商預計2021 年和2022 年B2B 電子商務銷售額將成長25%。此外，許多製造商表示希望直接向消費者銷售，這表明製造商必須滿足的B2B 買家期望發生了轉變。

值得注意的是，不僅是 B2C 客戶的期望更高。批發商、分銷商和通路合作夥伴也尋求提供數位採購選項的製造商，例如線上價格檢視和訂單狀態檢查。

電子商務和分銷商

製造完成後，產品的旅程可以走兩條路。製造商可能會選擇直接向消費者銷售，這涉及管理訂單、包裝和行銷。或者，他們可以與負責產品銷售和促銷的經銷商合作。

分銷商在提高產品知名度和銷售量、透過分銷管道運輸產品方面發揮關鍵作用。透過電子商務，銷售物流在線管理，為經銷商提供了巨大的成長機會。

電子商務徹底改變了經銷商的角色，這一點在 Amazon、eBay 和沃爾瑪等線上市場中就可見一斑。經銷商的電子商務採用率激增尤為明顯，從2019 年到2020 年增加了26.3%。為了在競爭格局中維持客戶參與度，經銷商必須遵循Amazon 等平台設定的基準，整合更先進的電子商務技術自動化和個人化的體驗。

B2B業務的階段

如果您的 B2B 業務剛起步，或者即使您的 B2B 業務尚不存在，那麼了解 B2B 業務成長的四個階段至關重要。衡量您的業務目前處於哪個階段將幫助您為不可避免的障礙做好準備，並在出現障礙時迅速解決它們。

就像一棵樹從幼苗開始，需要不同的資源來發芽和成熟一樣，您的 B2B 業務將經歷業務發展的幾個階段，每個階段都需要單獨的財務、行銷策略和資源。 

在這裡，我們將逐步介紹成為 B2B 企業的四個階段，以及每個階段面臨的獨特挑戰。

新/啟動。

一切都始於對產品或服務的想法以及從中開展業務的夢想。 

在啟動階段，您決定開展業務並推出 B2B 品牌。此時，您已經完成了產品或服務的開發，並開始行銷並將其銷售給客戶。 

在此階段，銷售額通常很小，但成長緩慢，您的業務重點可能是研究目標市場並確定消費者群體。當您開始進行首次銷售時，您可能需要根據最初的客戶回饋和需求調整您的產品或廣告。 

因此，您將有望確保您的行銷策略並進入下一個開發階段。

共同的挑戰

• 建立市場存在。

• 建立目標受眾。

• 面對更大的競爭對手。

• 管理現金儲備。

生長。

在推出產品並掌握方向後，您將進入成長階段，也稱為生存階段。

此時，您的企業將超過損益平衡點並開始看到利潤增加，但不會像您的銷售水平那麼高。隨著您的企業產生更多收入並贏得新客戶，您可以支付營運費用並探索新的商機。 

然而，這個階段通常會帶來激烈的競爭，要求您重新審視您的業務模式並考慮銷售模式、行銷和營運等關鍵活動。

共同的挑戰

• 處理更多的客戶。

• 管理增加的收入。

• 競爭加劇。

擴張。

一旦您在 B2B 市場建立了影響力，當您進入新的市場和分銷管道時，您可能會經歷快速的現金流和收入成長。然而，隨著市場變得更加飽和並且新的競爭對手搶佔市場份額，這種成長可能會放緩。

為了充分利用成長機會，您的 B2B 業務需要獲得更多市場份額和新的收入來源，例如新產品線或目標客戶。

共同的挑戰

• 競爭加劇。

• 創造新產品和服務。

• 拓展新市場。

• 維持和發展您現有的業務。

到期。

一旦你的業務達到成熟並爬上市場的頂峰，現金流可能會逐漸減少，利潤率也會變得更薄。雖然您的業務可能處於主導地位並正在擴張，但其速度可能與擴張階段不同。

此時，您決定是製定退出策略還是將自己重塑為 B2B 業務。透過投資新的電子商務技術和開拓新市場，您的公司可以延長其生命週期並重返擴張階段。

共同的挑戰

• 市場飽和。

• 開拓新市場。

• 創造新產品和服務。

• 維持和發展您現有的業務。

• 潛在的退出策略。

B2B 電子商務行銷 101

無論您是否對推出 B2B 電子商務商店猶豫不決，請記住這一點：B2B 業務要想在網上蓬勃發展，無需採取任何措施。

• 有需要大量訂購的客戶嗎？完畢。

• 有需要特定尺寸或材質的客戶嗎？查看。

• 是否有擁有持續帳戶或預先協商費率的客戶？已搞定。

以下是如何向 B2B 客戶進行行銷，以增加線上銷售、簡化業務並專注於您最擅長的事情：將產品交到客戶手中：

1. 比你的競爭對手接受更好的教育。

2. 教導客戶如何節省自己和您的時間。

3. 使用技術減少手動工作和錯誤。

4. 利用您所有的額外時間來提高客戶支援和忠誠度。

5. 讓您的團隊與單一事實來源保持一致，並更好地擴展。

6. 降低成本，同時增加銷售量（顯而易見）。

7. 讓電子商務成為不可或缺的一部分，而不是核心。

8. 像往常一樣透過簡訊或即時通訊工具與客戶交談。

9. 細分客戶體驗，讓每個人都感覺很特別（並且您不會感到陷入困境）。

向顧客介紹產品、功能和促銷活動。

將內容和商業交織在一起的線上策略的概念得到了有效的應用。

如果用戶沒有獲得所有資訊——從尺寸表到成分清單再到操作指南——他們會在其他地方尋找。這種探索通常會導致消費者進入組織數位商務管道以外的另一個購買管道。

B2B 用戶體驗已從資訊有限的類似綠幕的入口網站轉變為向買家推送產品和促銷的教育管道。

為什麼？因為這就是線上價值階梯的運作方式。

• 您可以透過教育內容免費向客戶證明您的價值。

• 然後，一旦他們信任你，你就完成交易。

使用 B2B 商業模式的公司長期以來一直透過電話或飲料交談來實現這一點。如果您這樣做是為了增加流量並完成線上銷售，那就最好了。

將客戶從線下管道遷移到線上管道。

隨著千禧世代買家在組織內獲得更多決策權和購買力，越來越少的 B2B 客戶選擇親自與銷售代表交談或使用電話、傳真甚至電子郵件也就不足為奇了。 

65% 的B2B 買家更喜歡在線而不是從銷售人員處進行購買研究，當今四分之一的B2B 買家在網上完成了至少50% 的工作採購— 這意味著您的B2B 可能是時候開始實施電子商務頻道了，如果您還沒有。

當然，如果您的團隊實施了新管道，請儘早並經常與客戶溝通，以便每個人都達成共識。 

簡單的網頁表單允許與銷售和支援人員聯繫，並在線索取樣品和目錄。聊天框始終存在於整個網站中，作為客戶尋求支援的另一個選擇。 

無論您如何引入數位管道，都要預測問題和疑慮，最重要的是，強調遷移到新平台的好處。

為確保客戶能夠有效地使用該平台，請建立：

• **常見問題：**如果一位客戶對您的網站有疑問，那麼很可能有幾位客戶也有同樣的問題。專用的常見問題解答頁面可讓您處理有關您業務的特定查詢，並減少客戶的任何困惑或沮喪。此外，這是在出現新問題時與目標受眾建立聯繫的絕佳機會。

• **操作指南：**無論是大量訂購、選擇特定尺寸或材料，還是管理持續帳戶和預先協商的價格，操作指南都可以為下訂單時需要更多指導的 B2B 客戶提供幫助。

• **互動式導航：**互動式指南比操作指南更實用，可以為 B2B 客戶提供清晰的視覺效果，以便在您的電子商務網站上導航和購買。

使用科技解決客戶持續面臨的挑戰。

由於訂購產品的類型和數量的性質，B2B 履行錯誤對於電子商務企業來說可能代價高昂，可能導致卡車或火車裝載的產品受到影響。

因此，您的 B2B 品牌必須始終如一地按時交付正確的產品，同時滿足客戶的期望。您的團隊必須能夠發展新的關係並引入輔助服務，而不是處理客戶服務挑戰、退款和道歉。

因此，2021 年，51% 的美國 B2B 買家表示投資電子商務技術作為他們的首要任務也就不足為奇了。 

例如，與雲端運算和儲存、搜尋引擎優化和預測分析相關的電子商務技術正在成為必需品，而不是奢侈品。其他創新為個人化產品、促銷、結帳體驗、行銷訊息和價格客製化打開了大門，使企業能夠根據個人客戶和情況進行 B2B 定價，並簡化銷售流程。 

一些 B2B 公司可以從 AI 和物聯網的技術發展中受益，這有助於為企業提供更具可操作性的客戶洞察，增強目標定位和細分，並推動智慧自動化。

B2B 品牌還可以使用 ERP 或 OMS 作為中心事實來源——使用強大的 API 將這些系統與電子商務平台同步。但除了 ERP 之外，電子商務平台還可以實現電子商務各個方面的自動化，以改善客戶體驗。

讓我們來看看其中的幾個 B2B 電子商務自動化：

從客戶角度進行自動庫存管理

由於 B2B 交易通常涉及大量產品，因此庫存透明度至關重要。對於 B2B 企業來說，一個運輸錯誤可能會造成高昂的代價，從而損害客戶關係。 B2B 客戶（依賴您的業務來經營其業務）應該能夠在需要時獲得他們所需的產品數量。

幸運的是，自動化庫存控制可以幫助您的企業追蹤您的庫存產品數量，並提醒您的客戶注意電子商務平台；您將能夠整合集中資料的系統，保持您的產品、庫存和平台，並且您將能夠合併集中資料的系統，始終保持產品、庫存和定價資訊準確。

履行團隊的訂單儀表板可見性

您的履行團隊可以使用清晰的訂單儀表板。您也可以使用 API 將訂單資訊傳送到 ERP 進行即時同步。

從這個視圖中，您還可以清楚地看到履行流程 - 已發送的內容、待發送的內容以及原因。

除了訂單儀表板之外，您還可以深入了解每個訂單以查看履行階段、訂單詳細資訊、採購訂單編號等。

推出刺激忠誠度、更高訂單價值和增加購買頻率的計畫。

部署平台後，尋找其他措施來不斷扭轉局面。

如果您是 B2B 組織，您可能提供必須持續維護和更換的消耗品。允許基於訂閱的傳統一次性購買可以鎖定買家、產生更高的客戶終身價值並簡化業務活動。

此外，這些數據可以幫助您的銷售團隊展示和提供補充產品，並了解客戶何時準備好購買。產業巨頭 Amazon 已經開始實施這些計畫。例如，像這種空氣過濾器這樣的產品可以定期（每月）增量購買。在您自己的 B2B 電子商務商店中，您可以使用與 Rebillia 等合作夥伴的整合來管理訂閱和會員資格，或使用 PayWhirl 來進行定期計費。

調整業務流程和團隊以適應規模。

組織經常發現自己的工作效率低下，因為資源的角色不正確或流程孤島對動力產生了負面影響。

出現這些障礙的原因要么是數位管道是作為“附加組件”構建的，並且在組織內結構不緊密，要么是因為隨著時間的推移，有機決策已經演變成一種結構（即，僅營銷或IT“擁有」電子商務軟體） ）不再具有凝聚的跨通路成長的實際基礎。

以下是確保您的團隊保持一致的方法：

• **回顧您目前的組織架構 有時間檢視您企業的職能架構與組織架構圖－您有職能型、部門型或矩陣型組織？與高階主管和其他主要利害關係人會面，以確定您目前的結構是如何創建的以及它是否仍然足以滿足您的業務需求。

• **重新調整您的角色和資源，為每個團隊/部門建立職能，並將這些職能與您目前的組織結構圖相對應。這將幫助您確定重複的職責和需要填補的空白。最後，建立 KPI 和指標以協助調整業務職能並設定可衡量的目標。

• **如果需要，請在組織外部尋找並僱用。**如果您發現組織結構中存在差距，您可能需要尋找專門負責特定職能的其他員工。您可能需要個人或團隊單獨管理您的數位管道。或者，您可以創建專門的團隊部門來幫助減輕責任並做出更好的決策。

• 一旦該結構到位，就可以製定影響該數位團隊的預算和管理決策的章程。 為了確保所有資源都正確分配，數位團隊應該制定預算來反映活動、任務和里程碑。

降低後台成本並淘汰遺留系統。

隨著商務平台的功能變得更加強大，而不僅僅是“購物車”，它們在公司現有技術領域的影響力和影響力正在擴大。隨著大型軟體公司快速收購和整合較小的專業軟體，傳統應用程式的界線正在變得模糊。

在實施數位商務計畫時，必須了解所選商務技術平台的路線圖及其在功能方面的意義。這些知識可以幫助您削減重疊技術的許可和維護成本，並減少技術膨脹。

確保電子商務與所有其他銷售管道相輔相成。

內部通路衝突是 B2B 組織的常見痛點。隨著 B2B 銷售人員的消亡，線上管道可以被視為一種合法的威脅。

為了成功克服內部焦慮，組織應該儘早並經常與可能受影響的個人進行溝通。

數位團隊和銷售領導層應展示客戶利用基於技術的客戶自助服務的好處，以及它如何幫助銷售成員退休和超越配額。

例如，類似 B2C 的電子商務網站通常存在於電信領域，供中小型企業訂購硬體、升級其計劃或增加其服務。 

只有當客戶變得複雜時，實際的銷售代表才會接手該客戶。這種方法使團隊能夠更專注於銷售而不是接受訂單。

透過交易的人性化創造價值。

可用性是為客戶創造價值的基本要素。

這並不一定意味著創建以視覺和互動元素為中心的「消費者式」電子商務體驗。

相反，應關注以下因素：

• 現場表現。

• 魯棒搜索，即分面搜索。

• 高效率的採購管道。

• 社群媒體整合。

• 詳細的產品內容。

• 簡化結帳，打造「商務式」商務體驗。

可用性也意味著讓客戶能夠按照自己的意願控制並完成目標。將響應式設計作為電子商務軟體的一部分，使客戶能夠自由地研究、完成交易和管理他們的帳戶，無論使用什麼設備。

這種跨裝置支援還可以提高銷售代表的生產力和效率。

透過交易的業務方創造價值。

沒有兩個客戶是相同的。

客製化電子商務管道，以滿足他們開展業務的方式，並成為不可或缺的業務合作夥伴——這從建立一對一的關係開始。

使用客戶細分來展示特定於客戶的產品目錄和價目表，並引入激勵計劃來獎勵客戶的忠誠度和交易量。然後，開發使電子商務生態系統與客戶開展業務的方式保持一致的工作流程，以消除銷售流程中的摩擦。

例如，如果客戶需要多步驟的訂單審批流程，則應建立底層電子商務平台來支援這一點。您也可以使用報價工具來完成此操作。

付款也是如此。

從啟用採購訂單到檢查信用可用性和執行採購門檻，確保電子商務系統符合客戶需求。

對於需要客戶融資選擇的批發品牌，請尋找整合 Klarna 和 PayPal Credit 的電子商務平台。

最後，透過數據透明讓客戶了解狀況。主動通知客戶所購買產品的缺貨和庫存數量不足的情況，以最大程度地減少對其業務的潛在幹擾。

儘管它僅適用於 B2B 用例的子集，但允許目錄提要和直接透過客戶的採購系統訂購的打孔功能可以使電子商務管道成為建立持久價值的強大工具。

B2B電子商務誤解

是的，也許 B2B 領域在電子商務方面還沒有跟上 B2C 的發展速度，但數字不會說謊——B2B 正在走向數位化。

儘管明顯轉向 B2B 電子商務，但圍繞該行業仍存在一些誤解。從誤解可用的複雜技術到對自動化最佳實踐的天真，讓我們揭開最常見的神話的神秘面紗。

相信您不是在銷售 B2B。

許多品牌表示不銷售 B2B 的首要原因是他們沒有意識到自己已經在這樣做了。

B2B 銷售可以有多種形式：

• 批發的。

• 與大型或連鎖零售商的分銷關係。

• 向組織（學校、企業、非營利組織）銷售。

• 供應商向經銷商銷售。

您不必成為 B2B 銷售的供應商。許多線上品牌既是B2B又是B2C。

您不需要單獨的電子商務網站來銷售 B2B。相反，您可以優化單一 URL 上的網站參與度和 SEO，並使用客戶群組為您的 B2B 細分提供個人化的瀏覽體驗。

B2B 客戶不想在線上訂購。

隨著新一代進入管理和購買力時代，他們首選的採購方式電子商務可能會超越舊流程。

一般來說，B2B 客戶希望看到他們的 B2C 便利轉移。

• 41% 表示，自助服務功能是 B2B 公司可以讓他們更輕鬆地在線上購物的三種主要方式之一。

• B2B 高層的 73% 表示，如今客戶對個人化體驗的期望明顯高於幾年前。

• 50% 的 B2B 買家認為，在尋找與之建立關係的線上供應商時，提高個人化是一項關鍵功能，而當消費者獲得個人化體驗時，他們的支出會增加 48%。

最近的一份報告發現，千禧世代 B2B 買家不僅來了，而且還在這裡。 2020 年，近一半的 B2B 買家是千禧世代，大約是 2012 年的兩倍。

如今，73% 的千禧世代參與了 B2B 購買流程。

如今的 B2B 買家在購買特定品牌之前會進行大約 12 次線上搜尋。

• 44% 千禧世代正在做出購買決定。

• 33% 表示他們是重要的影響者或推薦者。

• 只有 2% 表示完全沒有參與購買決策。

他們的購物方式與同代人不同。 Heinz 和 SnapApp 的一項研究發現：

• 千禧世代買家在購買過程中比 X 世代或嬰兒潮世代買家更獨立：他們在做出任何購買決定之前會自行進行廣泛的研究。

• X 世代和嬰兒潮世代的買家依賴銷售人員的指導，而千禧世代的買家更有可能依賴同儕或外部專家的意見，而不是信任銷售人員：他們在早期積極避免參與銷售；近 60% 表示，他們在做出購買決定之前不會與銷售人員接觸。

這些購買行為模仿了 B2C 購買行為，在這種行為中，品牌必須在做出甚至考慮購買決定之前進行教育、建立信任和建立社群。

如果您希望您的品牌出現在這些購買委員會中，您必須擁有線上形象。

電子商務需要價格透明。

絕大多數 (89%) B2B 研究人員在研究過程中使用互聯網，他們在訪問特定品牌的網站之前會進行 12 次搜尋。對電子商務的日益依賴意味著 B2B 客戶希望 B2B 網站將類似 B2C 的做法（例如價格透明度、個人化和便利性）融入客戶體驗中。

然而，由於利潤率低且激烈的競爭對手希望降低 B2B 業務的出價，許多品牌可能不希望大眾了解其價格。

這種對供應鏈的保護是可以理解的，這就是為什麼許多電子商務解決方案僅在客戶登錄後才提供價格可用性。這意味著只有您的客戶才能看到價格- 並且可以完全按照為個人客戶協商的價格呈現。 

您也可以使用您的網站來啟用產品可見性，但要求未登入其客戶群組的客戶（可能是潛在客戶）致電以獲取價格。

關鍵是要在為潛在 B2B 客戶提供的自動個人化價格與為準備購買的客戶進行協商之間找到平衡。

網上訂購冷淡。

與他們建立長期的個人關係是確保客戶不會轉向競爭對手的最佳方法之一。這就是為什麼如此多的 B2B 企業都是由家族擁有和經營的。作為家庭中的一員，有一種個人風格：電話、晚餐、拜訪和旅行。

相較之下，網上商店可能顯得冷漠，但事實並非如此。

而且，尤其是現在千禧世代處於許多 B2B 購買決策的最前沿，買家正在尋求簡化的數位購買體驗。

55% 在需求產生報告中表示，當所有其他因素相同（例如價格、品質）時，“數位購買體驗對於選擇供應商非常重要。”

借助 24/7 聊天技術，可以將商店中的線上聊天轉換為手機上的文本，新一代可以透過他們喜歡的通訊管道高效且有效地進行交流：文本、Facebook Messenger 或各種其他選項。

這種類型的客戶服務不僅易於設置，而且深受廣大客戶的歡迎。

麥肯錫公司的一項研究發現，網站回應時間緩慢是 B2B 買家對線上訂購的最大抱怨。

提高回應客戶的速度是當今高品質的面對面互動的體現。忽視它，你可能會失去生意。

一家在線商店拒絕定制訂購。

對於 B2B 客戶和批發商來說，客製化訂單的可能性很高，許多 B2B 企業希望提供客製化訂單（這有助於建立個人關係）。

但客製化訂單通常並不是電子商務的常態——或者很多人都這麼認為。

借助自訂報價工具、獨特的變體和細分的客戶群體，B2B 企業可以允許客戶 24/7 發送 PDF 報價，然後評估報價，如果可以填寫獨特的訂單，則在正常工作時間內返回。

然後，您的電子商務企業可以將該客戶放入其獨特的客戶群組中，這樣當客戶重新訂購時，他們就不必再次通過報價引擎。

相反，他們可以點擊並查看專門為他們製作的物品。

顧客不願意在網路上進行大額購買。

雖然網上購物曾經被認為是一個冒險的決定，但如今這種擔憂幾乎不存在。 

如今，人們可以在線購買汽車、婚紗甚至雜貨，超過 35% 的企業買家願意在網上單筆交易中花費 $500,000 或更多，這並不奇怪。更不用說，15%的企業決策者渴望進行價值超過$1百萬的線上採購。

電子商務不僅適用於低價值和重複購買——現在它是一個只需點擊幾下即可實現大額銷售的機會。

使用B2B電子商務平台的優勢

如果您是 B2B 企業，被困在傳真、推銷電話和 Excel 電子表格等傳統流程中，那麼也許是時候改進您的業務方式了。 

一旦您準備好進軍電子商務，第一步就是選擇 B2B 電子商務平台。市場上有數百個平台，企業可以輕鬆利用最新的電子商務功能來幫助滿足客戶的需求並使當前系統現代化。

以下是使用 B2B 電子商務平台可能是您的業務最佳舉措的幾個原因：

更好地管理供應商和客戶。

經營電子商務平台讓您可以在一個地方管理一切，從客戶資料到訂單履行再到庫存控制。透過企業、供應商和經銷商之間的自動化銷售流程選項，您的電子商務平台可以協助簡化 B2B 營運並改善客戶體驗。

透過 BigCommerce，B2B 商家可以透過多功能 API 整合 POS 和 ERP 等任務關鍵型系統。 BigCommerce 的現代技術無需從頭開始，而是讓您可以透過預先建立的一鍵式整合來使用現有的業務工具和系統，或使用我們的 API 自訂自動化。

向現有客戶銷售更多產品。

B2B 電子商務擁有一個可供受眾存取和使用的平台，是向現有買家進行交叉銷售和追加銷售的絕佳機會。保持客戶興趣的最佳策略之一就是提供個人化體驗。 

2020 年 B2B 行銷預算中有 55% 專注於數位化工作，以協助提供更個人化的客戶體驗。 

在 B2C 世界中，這可能看起來像是增強實境試衣間或 Instagram 上的個人化產品推薦。但在 B2B 領域，個人化可以包括客製化報價、折扣和運費、AR 旅遊、個人化銷售入口網站、行動訂購和自助服務功能。

潛在的擴張。

然而，B2B 電子商務不僅是瞄準當前買家的機會，也是擴展到不同市場和吸引新客戶的機會。有這麼多的電子商務平台、市場和數位解決方案，尋求數位化的商家幾乎沒有任何限制，這使得 B2B 企業比以往任何時候都更容易走向全球或進入新產品市場。

幸運的是，像 BigCommerce 這樣的平台如今已經在幫助 B2C 和 B2B 商家跨國擴張並吸引新買家。 BigCommerce 支援 150 多個國家/地區的 140 多種本地貨幣，提供一系列功能，讓您可以在任何地方進行銷售，包括跨通路銷售以及國際運輸和稅收選項。此外，憑藉先進的付款選項、共享購物清單和再次購買功能，BigCommerce B2B 版允許您的企業創建順暢的購買路徑，以便客戶可以按照自己的條件向您購買。

更好的數據分析。

擁有電子商務網站的主要好處之一是您可以經常追蹤客戶購物時的行為。使用數據分析（例如 BigCommerce 的電子商務分析和洞察報告），您可以確定業務的哪些部分正在發揮作用，哪些部分應該放棄，從而使您能夠做出更好的業務決策並優化用戶體驗。

如今，雲端運算、儲存和預測分析不再是奢侈品，而是優先事項。隨著越來越多的 B2B 企業開始數位轉型，採用創新技術的競賽將要求 B2B 賣家依靠數據分析來提升整體購物體驗。

超越 B2B 購物者的期望

要了解透過 BigCommerce B2B 在線銷售的優勢，請按此處。

BigCommerce 的優勢。

作為中階市場和企業品牌的領先開放式SaaS 電子商務平台，BigCommerce 提供多租戶SaaS 的所有優勢（易於使用、功能強大和持續更新），並與開放式API 相結合，允許B2B 企業自訂其產品網站並與現有系統整合。 

此外，BigCommerce 平台提供無頭功能，讓您可以透過 WordPress 或 Bloomreach 輕鬆插入您喜歡的 CMS，甚至自訂您的前端解決方案。同時，BigCommerce 在後端為您提供支援。使用這種可組合架構，您可以在前端創建獨特的、用戶驅動的體驗，並為策略的每個部分使用最好的供應商。 

更好的是，BigCommerce 為 B2C 和 B2B 商家提供價值，包括為 B2B 客戶創造 B2C 體驗。 BigCommerce 為 Plus、Pro 和 Enterprise 計畫的商家提供原生 B2B 功能。

此外，如果您是擁有 B2B 和 B2C 客戶的混合型企業，BigCommerce 平台可以輕鬆地向客戶群提供不同的價目表或目錄。

憑藉大量企業B2B 銷售功能，包括與POS 和ERP 平台的無縫整合、透過合作夥伴提供的B2B 特定支付功能、可靠性和效能，BigCommerce 為競爭性SaaS 平台提供了更靈活的替代方案，並為您的SaaS 平台提供了更容易存取、更快速的替代方案。遺留解決方案。若要了解使用 BigCommerce B2B 解決方案在線上銷售的更多好處，請嘗試我們的 15 天免費試用或查看我們的 B2B 案例研究，以了解其他 B2B 商家如何在電子商務方面取得成功。

B2B 電子商務範例

不同的企業都採用了B2B電子商務。以下是一些利用電子商務發揮優勢的公司的例子。

柏林包裝。

作為一個相當複雜的 B2B 業務，Berlin Packaging 正在尋找 B2B 電子商務解決方案，可提供：

• 專門的物品屬性。

• 自訂輸入。

• 與現有 ERP 的介面。

• 為客戶客製化運輸和處理能力，這將改善整體用戶體驗並簡化流程。

自從改用 BigCommerce 以來，Berlin Packaging 的轉換率大幅提升 - 增加了 27%。他們的訂單和需求收入也有所增加。

聯合水產集團.

2020 年，United Aqua Group（由住宅和商業游泳池及水療中心建築商組成的合作公司）希望從先前的平台 NuORDER 轉向提供更多類似 B2C 體驗的平台。 United Aqua Group 擁有超過 40 萬種產品的目錄，尋求一個能夠提供網站速度、易用性、客製化能力和一致性能的平台。

在觀看演示並了解該平台的眾多客製化功能後，United Aqua Group 很快就登陸了 BigCommerce。這些只是導致公司做出決定的一些決定因素：

• 與 ERP 整合以及將資訊從 ERP 傳回商店的能力。

• 快速加載和改進的搜尋。

• 能夠上傳訂單電子表格。

• 能夠選擇多個視圖和多個送貨地址。

• 易於管理類別。

• 持續支持。

• 用於查看每週購買情況並比較上週訂單的儀表板。

進行轉換後，United Aqua Group 的客戶數量增加了 284%，轉換率增加了 539%，收入增加了 336%。

貿易通。

作為一家有著根深蒂固的傳統和經驗的公司，澳洲最古老的管道貿易商 Tradelink 希望尋求新技術來實現其服務現代化。為了幫助實現這一現代化，貿易通希望採用一個能夠跟上貿易通規模和範圍的電子商務平台，考慮到該公司在澳大利亞擁有200 多個分支機構、300 輛運營汽車以及1300 名為其客戶提供服務的團隊成員。

由於先前的後端系統的電子商務功能有限，Tradelink 尋求一個能夠提供速度、靈活性和連接性的平台。在考慮了他們的選擇之後，Tradelink 最終轉向了 BigCommerce，後者為公司提供了快速響應時間、快速頁面加載、準確的搜尋功能和行動就緒性。

借助 Trustpilot 的消費者評論、dotdigital 的營銷自動化以及 Klevu 的推銷等第三方應用程序，BigCommerce 能夠為 Tradelink 提供可與其店內體驗相媲美的多功能在線店面。

遷移到 BigCommerce 後，Tradelink 的客戶數量增加了 346%，訂單數量增加了 373%，收入增加了 338%。

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最後一句話

32% 的美國 B2B 專業人士聲稱電子商務是最有效的銷售管道（相較之下 23% 更青睞面對面銷售管道），毫無疑問，B2B 電子商務正在取得進展。隨著 B2C 企業已經在數位領域快速發展，B2B 產業可能也不甘落後。 

無論您是想開展 B2B 業務還是希望將當前業務轉移到線上，您都會很高興地發現 B2B 社群不乏可用的電子商務平台和功能。儘管數位化可能超出了您企業的舒適區，但電子商務的好處遠遠超過了初始支出：進入新市場、增加轉換率、提高客戶滿意度、集中數據等。因此，如果您的 B2B 業務仍停留在遺留流程中，那麼也許是時候拋開過時的誤解，擁抱 B2B 電子商務的未來了。立即開始探索 BigCommerce B2B 解決方案，為未來的 B2B 電子商務成長機會做好準備。

B2B 電子商務常見問題解答

1. B2B 和 B2C 電子商務之間的差異：
   B2B（企業對企業）和 B2C（企業對消費者）電子商務的主要差異在於目標受眾和銷售流程。 B2B電子商務涉及企業之間的交易，通常涉及大量訂單、更長的銷售週期和更複雜的決策流程。 B2B 交易通常需要就價格、付款條件和交貨時間表進行協商。相較之下，B2C 電子商務針對的是個人消費者，專注於更小額、更頻繁的購買。 B2C 銷售通常很簡單，價格固定，立即付款，強調便利性、客戶體驗和情感參與。

2. B2B 買家旅程與 B2C 買家旅程：
   B2B 買家旅程比 B2C 旅程更複雜。在 B2B 中，決策過程涉及多個利害關係人，每個利害關係人都有自己的要求和關注點。這趟旅程的特點是需要詳細資訊、注重 ROI（投資報酬率），並且通常需要較長的評估和批准流程。 B2B 買家通常需要個人化的解決方案，並可能進行談判。相反，B2C 買家通常會根據品牌、價格和便利性等因素做出更快的決定。情緒和心理因素在 B2C 購買決策中發揮更大的作用，而且購買過程通常更短、更直接。

3. B2B 電子商務市場規模：
   截至 2023 年 4 月我上次更新時，在企業數位化程度不斷提高和先進技術採用的推動下，B2B 電子商務市場一直在經歷顯著成長。雖然我無法提供最新的市場規模，但值得注意的是，在前幾年，B2B 電子商務市場正在迅速擴張，預測將持續成長。線上市場的興起、行動商務以及 AI 和機器學習在業務流程中的整合等因素是這一成長的關鍵驅動力。對於最新數據，建議查閱最近的市場研究報告或財經新聞來源。

這些回應簡要概述了 B2B 和 B2C 電子商務之間的主要差異、B2B 買家旅程的獨特性質，以及對截至 2023 年初 B2B 電子商務市場規模的洞察。