AIDA 프레임워크(주의, 관심, 욕구, 행동)로 마케팅 퍼널을 강화하세요. 무료 가이드는 전환을 촉발하기 위한 입증된 전략을 제공합니다!
디지털 시대에 브랜드는 AIDA 모델을 마케팅 전략의 초석으로 채택했습니다. Attention, Interest, Desire, Action의 약어인 AIDA는 소비자의 구매 여정에서 뚜렷한 단계를 상징합니다.
AIDA 모델을 콘텐츠 마케팅 전략에 통합할 수 있는 방법을 알아보기 전에, 그것이 수반하는 내용과 그것이 여전히 효과적인 이유를 살펴보겠습니다.
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AIDA 모델
AIDA 모델은 구매 결정을 내리기 전에 소비자가 경험하는 네 가지 필수 단계인 주의, 관심, 욕망 및 행동(AIDA)을 간략하게 설명합니다. 이 단계에서 귀하의 콘텐츠는 귀하의 브랜드에 대한 관심을 끌고, 귀하의 제품이나 서비스에 대한 관심을 불러일으키고, 이에 대한 욕구를 불러일으키고, 궁극적으로 시험이든 구매이든 즉각적인 조치를 취하는 것을 목표로 합니다.
브랜드는 AIDA 모델을 활용하여 구매자 여정의 각 단계에서 대상 고객에게 마케팅 메시지를 형성하고 배포합니다.
AIDA 모델은 효과 모델의 계층 구조를 따릅니다. 즉, 소비자는 원하는 작업을 완료하려면 각 단계를 순차적으로 진행해야 합니다. 전통적인 마케팅 퍼널과 마찬가지로 각 후속 단계에는 일반적으로 이전 단계보다 소비자 수가 적습니다.
AIDA 모델 역사
1898년에 광고 명예의 전당 회원이 될 엘리아스 세인트 엘모 루이스(Elias St. Elmo Lewis)는 다음과 같은 익명의 칼럼을 썼습니다. 내륙 프린터, 매우 영향력 있는 19세기 미국 잡지. 이 칼럼에서 그는 자신의 경력 전반에 걸쳐 효과적인 것으로 입증된 세 가지 광고 원칙을 설명했습니다.
그는 광고의 사명을 다음과 같이 설명했습니다.
“광고의 임무는 독자의 관심을 끌어서 광고를 보고 읽게 하고, 관심을 갖게 하여 계속 읽게 하고, 설득하여 광고를 읽게 하는 것입니다. 읽어보면 믿게 될 것입니다. 광고에 이 세 가지 성공 요소가 포함되어 있다면, 그것은 성공적인 광고입니다."
이러한 원칙은 한 세기가 넘도록 지속되어 왔으며 현재 광고 업계에서 널리 채택되고 있는 약어 AIDA에 요약되어 있습니다.
AIDA 모델을 마케팅에 적용하는 방법
AIDA 모델을 염두에 두고 캠페인을 디자인하고 웹사이트를 구성함으로써 잠재 고객의 구매 결정 여정을 더욱 효과적으로 제어할 수 있습니다.
이론적으로, 모델의 각 단계를 진행하면서 브랜드에 대해 알게 된 소비자는 제품이나 서비스에 대한 특정한 느낌이나 감정을 발전시켜야 합니다. 이러한 감정은 궁극적으로 그들이 행동을 취하게 만드는 원동력입니다.
AIDA를 효과적으로 구현하는 단계는 다음과 같습니다.
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관심을 끌다
귀하의 콘텐츠가 청중의 관심을 사로잡고 깊이 관여할 수 있다면, 타겟 청중은 귀하의 회사가 제공하는 제품에 대해 호기심을 갖게 될 것입니다. 이 단계에서 소비자들은 다음과 같이 묻습니다. "이게 뭐죠?" 이 단계에 도달하려면 브랜드 인지도 향상과 효과적인 메시지 전달을 통해 콘텐츠가 고객에게 표시되도록 해야 합니다.
예
효과적인 콘텐츠 마케팅은 방문자를 웹사이트로 유인하는 한 가지 방법입니다. 그들의 문제를 해결하고 관심사에 맞는 콘텐츠를 만들면 그들을 끌어들이고 솔루션을 제공할 수 있습니다. 효과적으로 실행되면 타겟 청중은 Google, 소셜 미디어 및 기타 채널을 통해 귀하의 콘텐츠를 발견해야 합니다.
Wistia는 콘텐츠 마케팅 활동을 통해 이러한 측면에서 탁월합니다. 그들은 트래픽을 유도하고 재미있거나 영감을 주는 "쇼"를 만드는 교육적인 블로그 게시물을 제작합니다. 이 접근 방식은 잠재 고객의 문제점을 해결하고 문제 해결을 더 쉽고 재미있게 만들기 위해 더욱 노력합니다. 블로깅 외에도 비디오를 매체로 수용하는 것은 제품 및 사명에 부합하며 잠재 고객이 이 콘텐츠를 소비할 때 Wistia의 솔루션을 최우선으로 생각하게 합니다.
관심 창출
타겟 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보이면 귀하의 브랜드, 솔루션의 이점, 솔루션이 자신의 요구 사항에 어떻게 부합하는지 자세히 알아보고 싶어할 것입니다. 이 단계의 목표는 아이들이 생각하게 만드는 것입니다. "좋아요." 이 단계에 도달하려면 콘텐츠가 설득력 있고 매력적이어야 하며 관심을 유지하는 데 중점을 두어야 합니다. 이는 매혹적인 후크를 통해 달성될 수 있습니다.
예
귀하의 콘텐츠 마케팅이 고객의 문제점이나 요구 사항을 해결하여 고객을 귀하의 웹사이트로 성공적으로 유도한다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 솔루션 이면의 "이유"를 설명하는 매력적인 스토리텔링으로 고객을 "유인"할 수 있습니다. 이야기는 인간의 공감을 불러일으키며 공감과 호기심을 불러일으키는 정보를 전달하는 효과적인 방법입니다.
잠재 고객이 행동을 취하도록 동기를 부여할 만큼 충분한 흥미를 유발하려면 브랜드에 대한 선호도가 특정 임계값에 도달하도록 해야 합니다. 귀하의 브랜드가 고객의 요구와 가치에 더 잘 부합할수록 성공 가능성은 더 커집니다.
Under the Fold는 다음과 같은 서비스를 제공합니다.
관련 뉴스 기사를 사용자에게 전달하고, "1면에 나오지 않는 이야기"라는 설득력 있는 후크로 관심을 유발합니다. 이 흥미로운 진술은 루프를 엽니다(이 서비스 없이 내가 놓친 것은 무엇입니까?) 주류에서 다루어지지 않는 중요한 이야기를 표면화한다는 가치 제안을 강조합니다.
욕망을 자극하다
사람들은 자신이 알고 있고, 좋아하고, 신뢰하는 사람들과 사업을 하는 경향이 있습니다. AIDA 모델의 처음 두 단계는 "알고 있음"과 "좋아요"를 설정합니다. 이 단계의 목표는 '좋아요'에서 '좋아요'로 전환하는 것입니다. "나는 그것을 원한다." 이를 달성하려면 지속적인 콘텐츠 참여를 통해 신뢰를 구축해야 합니다. 귀하의 블로그를 구독하고 소셜 미디어에서 귀하를 팔로우하고 제안을 다운로드하도록 권장하십시오. 잠재 고객이 귀하의 브랜드와 더 많이 상호 작용할수록 더 많은 신뢰를 얻고 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 높아집니다.
예
전환할 가능성이 가장 높은 잠재 고객은 귀하의 제품이나 서비스에 대한 미래를 구상할 수 있는 사람들입니다. 그들은 이미 귀하의 콘텐츠를 즐기고 있으며 귀하의 서비스가 그들의 삶을 향상시킬 것이라고 믿습니다. 이를 달성하려면 현재 상황과 솔루션의 잠재적 개선 사이에 격차를 만드십시오. 동시에 사례 연구 및 추천을 통해 사회적 증거를 제공합니다.
'Before and After' 스타일의 콘텐츠는 신뢰를 구축하는 동시에 욕구를 효과적으로 자극합니다. 예를 들어, Calendly가 작성한 사례 연구의 헤드라인을 살펴보겠습니다. "Black Propeller의 비밀 무기를 사용하여 60% 더 많은 PPC 리드를 예약으로 전환하세요." 이 헤드라인은 잠재 고객이 제품의 미래를 시각화하는 데 도움이 됩니다(비슷한 결과가 나온다면 내 삶은 어떤 모습일까요?). "이전"은 현재 상태를 나타내고 "이후"는 전환율이 60% 증가한 것을 보여줍니다. 전체 사례 연구를 읽음으로써 잠재 고객은 유사한 고객의 사회적 증거를 접하게 됩니다.
행동에 박차를 가하다
귀하의 제품이나 서비스에 대한 충분한 욕구를 불러일으킨 후에 잠재 고객에게 이에 따라 행동할 기회를 제공하십시오. 결국, 콘텐츠를 만들고 잠재 고객과의 관계를 육성하는 것은 명확한 다음 단계로 이어져야 합니다. 목표는 그들이 생각하도록 유도하는 것입니다. "알겠습니다." 구체적인 "다음 단계"에 관계없이 마찰은 적으면서도 인센티브는 높은 행동 촉구로 응답하도록 강요해야 합니다.
예
잠재 고객이 구매 결정을 내리거나 가까웠는지 여부에 관계없이 제시된 "다음 단계"는 그들에게 높은 가치를 가져야 합니다. 즉, 어떤 식으로든 그들에게 이익이 되어야 합니다. 그들이 제안의 결과를 이해하고 그것이 가치 있다고 인식한다면 행동할 가능성이 더 높습니다. 따라서 참여에 동기를 부여하면서 가치를 제공할 수 있는 방법에 대해 생각하는 것이 필수적입니다.
신용, 모기지 등에 대한 자료를 제공하는 개인 금융 웹사이트인 Nerdwallet이 명확한 예를 제공합니다. 그들은 비교 도구를 제공하여 청중의 참여를 유도하고 행동을 장려합니다. 이 도구는 관심을 끄는 헤드라인, 가치 중심의 하위 헤드라인 및 고대비 버튼을 사용하여 홈페이지에서 눈에 띄게 표시됩니다. 설정은 간단하고 원활하므로 Nerdwallet은 리드를 생성하는 동시에 리드에 높은 가치의 정보를 제공할 수 있습니다.
AIDA 단점
이제 AIDA 프레임워크와 그 작동 방식을 알았으므로 몇 가지 제한 사항을 고려하는 것이 중요합니다.
1. 비선형 구매자의 여정을 고려하지 않습니다.
AIDA 모델은 구매 결정을 위한 선형 사고 프로세스를 효과적으로 설명합니다. 그러나 모든 구매 결정이 선형 경로를 따르는 것은 아닙니다. 잠재 고객은 처음에는 관심을 보였지만 대체 솔루션을 선택할 수 있으며 요구 사항이 충족되지 않는 경우에만 원래 공급자에게 돌아갑니다. 많은 경우, 사람은 해결책을 인지하고 이를 찾기 위해 조치를 취하기도 전에 해결책을 원할 수 있으며, 관심과 관심보다 욕구와 행동을 경험할 수 있습니다.
2. 충동구매나 매우 짧은 판매 주기에 대해서는 다루지 않습니다.
비선형 여정 외에도 잠재 고객은 여러 AIDA 단계를 동시에 거쳐 충동 구매 또는 긴급 구매의 4단계를 모두 경험할 수 있습니다.
3. 이는 포괄적인 비즈니스 전략의 한 부분일 뿐입니다.
AIDA는 주로 초기 구매에 적용됩니다. 일부 조직에서는 전략을 AIDA와 같은 마케팅 퍼널에 맞춰 조정하지만 이러한 접근 방식은 제한적일 수 있습니다. 퍼널은 고객을 결과물로 취급하는 경향이 있는 반면 성장 전략의 핵심이 되어야 합니다. 기존 고객을 유지하고 상향 판매하는 것이 신규 고객을 확보하는 것보다 쉬운 경우가 많습니다. 또한 탁월한 고객 경험을 제공함으로써 고객 평가와 추천을 얻을 수 있으며 더 많은 관심과 관심을 끌고 결과적으로 고객을 유치할 수 있습니다. AIDA는 이러한 측면을 수용하지 않으므로 플라이휠과 같은 다른 모델이 전체적인 비즈니스 전략에 더 적합합니다.
4. 마케팅 전략별로 하나의 AIDA 요소에만 집중하는 것은 효과적이지 않을 수 있습니다.
비즈니스의 특정 측면에 퍼널을 사용하는 경우에도 AIDA의 4가지 요소를 분류하고 각 마케팅 전략에 하나를 할당하는 것은 쉽습니다. 그러나 마케팅은 AIDA의 여러 단계를 통해 잠재 고객을 이상적으로 안내해야 합니다. 예를 들어, 효과적인 광고는 AIDA의 3~4단계를 유발하여 잠재적 구매자가 조치를 취하도록 유도할 수 있습니다.
5. 복잡한 구매 과정을 지나치게 단순화할 수 있습니다.
AIDA는 소비자가 광고나 마케팅 자료를 접할 때 구매 프로세스를 효과적으로 개념화할 수 있습니다. 그러나 특히 복잡하거나 미묘한 결정의 경우 구매 결정 단계를 지나치게 단순화할 수 있습니다. 오늘날의 구매자는 연구, 비교 등을 위한 광범위한 리소스에 액세스할 수 있습니다.
AIDA 프레임워크 사용
한계에도 불구하고 AIDA 모델은 구매자의 여정을 통해 청중을 안내하고 행동을 취하도록 동기를 부여하기 위한 강력한 프레임워크를 제공합니다. 콘텐츠 마케팅 전략에 적용하면 지속적으로 참여하고 설득하며 청중을 고객으로 전환할 수 있는 입증된 공식을 활용합니다. 그러나 모든 것은 고객 여정에 대한 깊은 이해에서 시작됩니다.
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