B2B 디지털 혁신 엔진 점화: 10가지 주요 트렌드, 지금 시작하세요!

B2B 디지털 혁신 엔진이 활활 타오르고 있습니다. 준비되셨나요? 10가지 주요 트렌드는 디지털 혁신 성공을 향한 영광스러운 여정에서 당신을 더 높은 곳으로 이끌 것입니다!

디지털 혁신은 더 이상 B2B 부문의 내부 운영 간소화에만 국한되지 않습니다. 이는 고객 중심 영업 전략의 중요한 동인으로 발전하고 있습니다. 이러한 변화를 주도하고 시장 역학을 재편하는 몇 가지 추세는 다음과 같습니다.

고객 중심 전략으로의 전환

전 세계적인 디지털 혁신의 물결로 인해 더 많은 기업이 신기술을 통해 고객 경험을 향상시키는 영업 잠재력을 인식하게 되었습니다.

ㅏ 2019 FPX 디지털 혁신 연구 다양한 산업 분야의 미국 B2B 의사결정자 229명을 대상으로 한 설문조사를 통해 이러한 추세가 확인되었습니다. 이 연구에서는 내부 구조 조정과 운영 개선에만 집중하는 것에서 탁월한 고객 경험(CX)을 위해 디지털 혁신을 활용하는 방향으로 전환하고 있음을 강조합니다. 이러한 고객 중심 혁신의 부산물로 내부 효율성 개선이 나타나는 경우가 많습니다.

디지털 혁신에 종사하는 기업 중 58%는 고객에게 더 나은 구매 경험을 제공하는 것을 목표로 합니다. 압도적인 95%는 디지털 혁신을 위한 자금이 구매자 경험 개선에 가장 잘 할당된다는 데 동의하며, 98%는 이것이 판매의 주요 동인이라고 믿습니다.

B2B 영업에서 구매자 경험은 점점 더 고객에 의해 주도됩니다. 더 많은 정보와 비교 리뷰가 제공되므로 구매자는 공급업체와 계약하기 전에 조사와 실사를 수행하는 경우가 많습니다. 따라서 B2B 회사는 특히 자세한 정보와 교육이 필요한 복잡한 제품의 경우 이러한 셀프 서비스 접근 방식을 지원하기 위해 마케팅 전략을 조정해야 합니다.

그러나 기술은 현재 B2B 디지털 혁신에 영향을 미치는 여러 주요 트렌드 중 하나일 뿐입니다.

1. 변화에서 기술의 역할

디지털 혁신에 대한 열망만으로는 충분하지 않습니다. 조직에는 올바른 기술, 관리 기술 및 유지 관리 방식이 필요합니다. IT 기술이 부족함에 따라 많은 B2B 기업은 기술 솔루션을 찾고 있으며 클라우드 기반 인프라, 관리형 서비스 및 자동화에 대한 의존도가 높아지고 있습니다.

AI의 중요성은 계속 커지고 있지만 더 많은 사용 사례가 나타날 때까지 향후 고려 사항으로 간주되는 경우가 많습니다. 대신 현재 IT 지출은 다른 영역에 집중되고 있습니다.

특히 AI, 자연어 처리(NLP) 및 인지 자동화와 결합된 로봇 프로세스 자동화(RPA)를 통한 자동화는 디지털 혁신의 중요한 단계입니다. RPA와 AI는 학습하고, 판단하고, 적응할 수 있는 프로세스를 만들 수 있습니다.

많은 기업, 특히 금융, 정부, 소매, 통신, 유틸리티, 에너지 및 운송 분야에서 이미 RPA 프로젝트를 모색하고 있습니다.

AI 기반 솔루션을 효과적으로 사용하면 마케팅 캠페인을 포함한 다양한 내부 전략의 효율성을 향상하고 영업 팀에 실행 가능한 통찰력을 제공하며 전반적인 비즈니스 성장을 가속화할 수 있습니다. 레거시 시스템, RPA, ERP, 펀치아웃 등과 관련된 과제는 이러한 기술 발전에서 비롯됩니다.

B2B 기업에서 AI를 수용하는 것은 압도적인 개념으로 인식하기보다는 소규모로 시작하여 기존 인프라와 통합해야 합니다. B2B 조직은 자신감과 추진력을 키우는 소규모 프로젝트를 시작함으로써 더 빠른 성공을 거두는 경우가 많습니다. 이미 탁월하고 목표가 정의되었으며 강력한 리더십 지원이 있는 영역에 집중하면 조기에 성공하는 경향이 있습니다.

2. 분석, 데이터, 비즈니스 인텔리전스의 역할

비즈니스 계획에서 데이터 분석과 비즈니스 인텔리전스는 사람, 프로세스, 기술 투자에 대한 결정을 알리는 데 매우 중요합니다. 그러나 실행 가능한 인텔리전스를 추구하다 보면 데이터 수집이 효율성을 평가하고 목표를 설정하며 결과에 영향을 미칠 수 있는 통찰력을 얻을 수 있기를 바라면서 데이터 수집을 지나치게 강조하게 될 수도 있습니다.

비즈니스 인텔리전스는 영업 성과와 마케팅 영향을 이해하는 데 필수적이지만, 의미 있는 통찰력을 도출할 수단 없이 데이터를 과도하게 수집하면 조직은 "데이터는 풍부하지만 인텔리전스는 열악"할 수 있습니다. 많은 사람들의 과제는 증가하는 데이터 볼륨을 관리하는 것입니다.

데이터 분석 이니셔티브에는 명확한 목적과 구현에 사용 가능한 리소스에 대한 이해가 필요합니다. 사용자 및 이해 관계자의 요구 사항에 따라 소프트웨어 및 서비스 선택이 이루어져야 하며, 기술 또는 솔루션 파트너가 이러한 요구 사항에 부합하도록 해야 합니다.

캘리포니아 2020 및 EU의 GDPR과 같은 개인 정보 보호 문제와 규제 요구 사항이 진화하는 가운데 데이터, 인텔리전스, 개인 정보 보호를 구별하는 것이 모든 이해 관계자에게 중요한 관심사가 되었습니다.

3. 콘텐츠 및 PMI 활용

B2B 기업은 규모가 더 큰 경우가 많음에도 불구하고 B2C 브랜드와 동일한 수준의 소비자 인지도를 갖지 못할 수 있습니다. 콘텐츠와 브랜드 내러티브를 개발하면 디지털 존재감과 브랜드 인지도가 향상됩니다.

효과적인 콘텐츠와 스토리텔링은 고객에게 다가가고, 충성도를 높이고, 기업을 사고의 리더로 자리매김합니다. 포괄적인 콘텐츠 전략은 고객이 정보를 바탕으로 구매 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공함으로써 제품 제공을 촉진하고 이를 통해 수익을 높일 수 있습니다.

PMI(제품 시장 정보)는 유통 플랫폼에 수천 개의 제품을 보유한 B2B 기업에게 매우 중요합니다. B2B 마케팅에서는 제품의 특성, 기능 및 영향에 대한 깊은 이해가 정보 전달 방식을 결정하는 데 매우 중요합니다. 제조업체와 유통업체는 결과를 최적화하기 위해 광범위한 고객 통찰력/경험 전략을 통합해야 합니다.

4. 고객 경험과 참여의 우선순위

B2B 영역에서 간소화에서 고객 경험 향상으로 초점이 이동함에 따라 디지털화의 주요 목표는 기업과의 고객 상호 작용 및 거래를 단순화하는 것입니다. 브랜드는 브랜드 충성도를 높이고 기존 고객을 유지하기 위해 사용하기 쉬운 플랫폼, 매력적인 경험, 우수한 고객 서비스를 제공해야 한다는 압박을 받고 있습니다.

완벽한 고객 경험을 위한 노력은 신규 고객 확보나 시장 점유율 유지를 넘어 확장됩니다. 또한 '주문 제작' 산업이나 고유한 엔지니어링 요구 사항이 있어 맞춤형 사양을 준수해야 하는 특정 B2B 부문 내의 개인화도 포함합니다. B2B 조직은 구매자가 어디에 있든 만나고 모든 수준에서 원활한 상호 작용을 촉진해야 합니다.

5. 조직 차원의 디지털 혁신

디지털 혁신은 B2B 생태계를 휩쓸고 있으며 전자상거래와 마케팅을 넘어 전체 조직을 포괄합니다. 여기에는 의사 결정, 내부 프로세스 개선, 새로운 직위 및 책임 창출에 대한 리더십 역할이 포함됩니다.

포괄적인 디지털 전략을 채택하는 조직에서는 사업부 전반의 혁신 이니셔티브를 감독하기 위해 CDO(최고 디지털 책임자) 또는 이와 동등한 역할을 임명하고 있습니다. 이러한 리더는 플랫폼 및 프로세스 투자에 상당한 영향력을 행사하는 경우가 많으며 디지털 전환을 추진하는 데 중요한 역할을 합니다.

조직 전체에 필요한 기술과 혁신적인 사고방식을 육성하는 것을 목표로 소프트웨어 엔지니어, 사용자 경험 전문가, 데이터 과학자로 채용 초점이 옮겨가고 있습니다.

이러한 변화는 디지털 혁신의 복잡성이 증가하고 마케팅, 운영, 물류, IT 등을 포함한 모든 이해관계자에게 영향을 미치는 전체적인 변화가 필요하다는 점을 인정합니다. 따라서 기업 문화와 인재 관리는 모든 혁신 노력의 성공에 중요한 요소입니다.

그러나 이러한 전략적 변화는 어려운 일이며, 공유된 비전을 중심으로 경영진이 단결해야 하며, 뿌리 깊은 제도적 규범을 뒤집는 경우가 많습니다. 이해관계자는 새로운 기술에 빠르게 적응하고 학습해야 할 수 있지만 조직은 집중적인 사고방식과 효과적인 변화 관리를 통해 성공적인 디지털 미래를 향해 나아갈 수 있습니다.

6. 전자상거래 및 웹 존재 강화

대부분의 기업 제조업체 및 유통업체는 이미 브랜드 고객의 첫 번째 접점인 기본 웹사이트를 보유하고 있습니다. 또한 직원, 특히 영업팀에 추가 리소스를 제공하기 위한 도구이기도 합니다.

많은 조직이 외부 사용자와 내부 사용자 모두를 위해 웹사이트와 전자상거래 플랫폼을 지속적으로 개발하고 향상시키는 반면, 다양한 요구 사항을 충족하기 위해 이러한 플랫폼의 기능을 확장하는 데 점점 더 중점을 두고 있습니다. 웹사이트는 단지 성장과 수익의 원동력이 아닙니다. 데이터 캡처, 리드 생성 및 고객 참여를 위한 도구입니다.

McKinsey & Company의 조사에 따르면 90% 이상의 B2B 구매자가 의사 결정 과정의 특정 시점에 모바일 장치를 사용하는 것으로 나타났습니다. 전자 상거래 및 웹 전략에는 모바일 액세스 및 상호 작용이 통합되어야 합니다.

7. 마켓플레이스 탐색

구매자가 상업용 및 대규모 구매를 위해 마켓플레이스를 점점 더 많이 이용함에 따라 Amazon는 제품 검색을 위한 새로운 수단으로 부상했습니다. 시장이 확산됨에 따라 제조업체는 제3자가 판매할 때 제품의 무결성을 유지해야 합니다. 이를 위해서는 어떤 제품이 어디에 나열되어 있는지 추적하고 지속적인 모니터링을 하기 위해 부지런히 감독해야 합니다.

또한 유통업체는 협업이나 경쟁을 위한 가장 효과적인 전략을 결정하기 위해 시장 활동에 주의를 기울여야 합니다.

8. 옴니채널 및 다중 채널 전략 익히기

일부 B2B 회사는 실제 매장을 운영하지만 대부분의 옴니채널 전략에는 모든 내부 시스템을 통합하여 응집력 있는 디지털 생태계를 만드는 것이 포함됩니다. 설정에 관계없이 옴니채널 또는 다중 채널 통합에는 공통된 과제가 있습니다.

초기 브랜드 참여부터 판매(전자상거래, 직접 또는 유통업체를 통한), 웹사이트, 모바일 및 백엔드 지원에 이르기까지 각 상호 작용 지점은 일관된 경험과 응집력 있는 브랜딩을 제공해야 합니다. B2B 고객은 일반적으로 의사 결정 과정에서 6개의 서로 다른 채널을 사용하므로 마케팅 담당자는 모든 플랫폼에서 원활한 경험을 보장해야 합니다.

B2B 비즈니스의 경우 이러한 통합에는 프런트 엔드에서 백 엔드까지 모든 것을 연결하는 포괄적인 조정이 필요합니다. 시스템이 분리되면 고객 상호작용이 단편화되고, 지연이 발생하고, 배송이 누락되고, 기술과 데이터가 너무 많이 중복될 수 있습니다.

9. 소셜 미디어 전략 수립

LinkedIn은 전통적으로 전문성과 사용 용이성으로 인해 B2B 회사의 소셜 미디어 전략에 사용되었습니다. 이는 실사와 지원 활동을 위해 확립된 비즈니스 프로토콜과 잘 일치합니다.

그러나 Facebook 및 Instagram과 같은 플랫폼은 특정 산업 및 인구 통계에서 관심을 끌고 있습니다. 풍부한 사용자 기반을 갖춘 Facebook과 YouTube는 주요 광고 장소로 자리잡고 있습니다. 일부 기업에서는 브랜드 메시지를 증폭시키기 위해 인플루언서 마케팅을 모색하고 있습니다.

그러나 Facebook과 같은 플랫폼의 최근 데이터 보안 문제와 GDPR과 같은 규정과 관련된 지속적인 개인 정보 보호 문제로 인해 소셜 미디어 마케팅의 미래는 여전히 불확실합니다.

LinkedIn 외에 소셜 미디어는 일반적으로 B2B 청중의 주요 참여 채널이 아니지만 이러한 플랫폼을 효과적으로 활용하는 것에 대한 호기심이 커지고 있습니다. 기업은 사회적 상호 작용의 역학을 이해하고, 투자 수익을 정량화하며, 최상의 결과를 위해 소셜 미디어 활동을 최적화하는 데 열심입니다.

10. 공급망 및 물류 관리 혁신

B2B 기업에게는 고객 대면 전자상거래의 디지털 혁신이 중요하지만, 배송 측면의 탄탄함을 보장하는 것도 마찬가지로 중요합니다. 어떠한 기술도 배송 실패로 인한 신뢰성 및 수익 손실을 보상할 수 없습니다. 따라서 고객의 기대에 부응하는 포괄적인 경험을 제공하는 효율적인 공급망 및 물류 시스템을 갖추는 것이 필수적입니다.

혁신은 생산과 유통을 재편하고 있습니다. 창고의 로봇공학, 플랫폼 통합, 자동화 및 간소화된 프로세스는 효율성을 향상시킵니다. 민첩하고 지속 가능한 조달, 공급망, 물류 접근 방식을 채택하는 것이 중요합니다.

민첩하고 지속 가능한 관행을 위해서는 비즈니스 인텔리전스와 분석을 활용하여 최적의 파트너와 공급원을 식별해야 합니다. 기술 발전은 다양한 배송 모델을 지원하기 위해 포장 방법을 개선하고 프로세스를 가속화하고 있습니다. 중앙 집중식 구매를 통해 지역, 국가 및 글로벌 규모의 확장성, 실시간 거래 가시성 및 규정 준수가 가능합니다. 효과적인 category 관리는 공급업체 성과를 향상시키고, 위험을 완화하며, 혁신을 촉진하고, 지속적인 개선을 촉진합니다.

결론적 통찰

이러한 진화하는 추세는 B2B 부문의 미래를 정의하고 있습니다. 구매자 의사 결정 프로세스를 이해하는 것부터 모든 퍼널에 걸쳐 더욱 개인화된 콘텐츠와 메시징 기회를 포착하는 것까지, 디지털 혁신과 데이터 관리는 보다 효과적인 B2B 마케팅 전략을 구현하는 데 중추적인 역할을 합니다. 마케팅 담당자가 범위를 확대하고 브랜딩 및 인지도에 집중하면 브랜드 충성도를 높이는 동시에 전반적인 매출을 높일 수 있습니다.

디지털 혁신은 B2B 마케팅에 대한 전체적인 옴니채널 접근 방식을 촉진하여 마케팅 담당자가 직접적인 의사 결정자와 구매에 영향을 미치는 사람들을 타겟팅할 수 있도록 합니다. 적절한 기술 조합을 통해 기업은 장기적이고 수익성 있는 관계를 육성하는 고객 경험을 창출할 수 있습니다.