B2B セールスのスーパーチャージ: プロのように ABM を自動化する

手磨きはやめましょう！ HubSpot を使用した ABM 自動化により、B2B 販売の成長が飛躍的に向上し、エンゲージメントとコンバージョンが飛躍的に高まります。

今日、マーケティングの本質はパーソナライゼーションにあり、適切な個人を、適切な場所で、適切なタイミングでターゲットにすることです。アカウントベース マーケティング (ABM) はこの原則に厳密に従っており、注目を集めています。実際、2024 年の ABM の現状調査によると、94.3% の参加者が ABM アプローチを利用しています。

このため、特に複数の利害関係者がいる限られた企業に高価値の B2B 製品やサービスを販売する企業にとって、ABM は重要な戦術となります。これらの戦略を効果的に拡張するための鍵は、ABM 自動化ツールの使用にあります。

以下では、これらのツールを利用してアカウントベースのマーケティング戦略を合理化するプロセスを説明します。

ABM オートメーションとは何ですか?

ABM オートメーションは、マーケティング ソフトウェアによって促進される自律的な B2B マーケティング手法です。その目的は、企業と複数の意思決定者を大規模に結び付け、カスタマイズされたコンテンツとインタラクションを利用して、企業の購入決定を揺るがすことです。

ABM 自動化のメリット

1. スケーラブルな買収戦略
2. 販売サイクルの短縮
3. マーケティングとセールスの連携強化
4. 顧客維持率の向上

1. スケーラブルな買収戦略

自動化は本質的に拡張性を可能にします。 ABM 戦略を自動化することで、マーケティング チームは、特定のアカウントの育成と、関与する各意思決定者向けのインタラクションのカスタマイズに時間を再配分できます。これは、各アカウントを手動で管理するという制約を受けることなく、ビジネスを拡大できることを意味します。

2. 販売サイクルの短縮

シナリオは次のとおりです。選択したアカウントに焦点を絞ることで、営業チームは販売サイクルを通じて見込み顧客をさらに戦略的に進めることができます。特定のマーケティング戦略がアカウントで成功した場合、営業担当者はその取引を成立させることに全力を注ぐことができます。 ABM 自動化によりこのプロセスが合理化され、より迅速な取引成立が可能になり、その結果、販売サイクルが短縮されます。

3. マーケティングとセールスの連携強化

多くの場合、マーケティング チームと営業チームの間の相乗効果は、現実というよりも野心的なものです。ただし、自動化された ABM アプローチでは、効果的に取引を成立させるために、これら 2 つのセクター間の緊密な連携が必要となり、促進されます。

マーケティング チームは、営業チームに力を与えるコンテンツを作成する任務を負い、営業チームはその関係を育み、取引を完了する責任を負います。この協力的な取り組みがなければ、ABM 戦略は不十分になってしまいます。 RollWorks のような自動化ツールは、関連コンテンツを大量に作成し、販売プロセス全体を通じてアカウントを追跡することで、これらの取り組みを同期するのに役立ち、両チームが目標に向かって統一された道を歩むことができます。

基本的に、ABM 戦略を自動化すると、マーケティング プロセスが洗練されるだけでなく、販売目標とより密接に連携し、より効率的で成功するビジネス運営につながります。

4. 顧客ロイヤルティの向上

アカウントベースのマーケティングでは、各アカウントのマーケティングおよび販売コンテンツをパーソナライズすることが重要です。ただし、このレベルのパーソナライゼーションを手動で維持することは困難であり、多くの場合、より一般的なコンテンツへの徐々に移行し、時間の経過とともに顧客との関係が弱まってしまいます。

ABM の自動化により、この状況が変わります。顧客ライフサイクル全体を通じて電子メールやダイレクト メール キャンペーンなどの要素を自動化することで、顧客との絆を継続的に強化でき、顧客維持率と満足度の向上につながります。

アカウントベースのマーケティングオートメーションの手順

1. 理想的な顧客プロファイル (ICP) を定義します。
2. ターゲットアカウントを特定します。
3. ABM をマーケティング オートメーションおよび CRM ソフトウェアと同期します。
4. キャンペーンを展開します。
5. コンテンツをカスタマイズします。
6. インタラクションをパーソナライズします。
7. 進捗状況を監視するためのダッシュボードを確立します。

1. 理想的な顧客プロファイル (ICP) を定義します。

理想的な顧客プロファイルを正確に特定して、ABM を開始します。これは、購入者ペルソナのより組織に焦点を当てたバージョンであると考えてください。

企業規模、収益、業種、所在地などの要素を考慮して、目指す企業の種類を決定します。 HubSpot の ABM ソフトウェアなどのプラットフォームで利用可能な ICP ワークフロー テンプレートを利用して、パターンを認識し、ICP との一致度に応じてデータベース内の企業を分類します。

このステップは、ABM ソフトウェアを使用してターゲット アカウントを効果的に整理し、優先順位を付けるために重要です。

2. ターゲットアカウントを特定します。

ICP を定義したら、ABM プラットフォームでターゲット アカウントを設定できるようになります。

「ターゲット アカウント」というラベルを付けると、ターゲット アカウント ダッシュボードでの管理とセグメント化が容易になります。たとえば、HubSpot の ABM ソフトウェアを使用すると、アカウントにタグを付け、ICP Tier プロパティを使用してランク付けし、優先度の高い「Tier 1」アカウントとその他のアカウントを区別できます。

高度な ABM ソフトウェアは、AI ベースの提案を提供して、基準によく一致する企業の検出を自動化することもできます。

3. ABM をマーケティング オートメーションおよび CRM ソフトウェアと同期します。

ABM キャンペーンを開始する前に、ABM ソフトウェアがマーケティング オートメーション ツールと CRM システムの両方に統合されていることを確認してください。

HubSpot のようなプラットフォームでは、さまざまな ABM 機能にアクセスするには、Marketing や Sales Pro などの特定のサブスクリプションが必要になる場合があります。

この統合は自動化にとって不可欠です。 ABM ツールが電子メール マーケティング ツールや広告ツールと通信できない場合、自動化は実現できません。同様に、CRM の統合がなければ、アカウントへのリードの移行を追跡し、キャンペーンの ROI を測定することは困難になります。

これらのツールを接続すると、ICP 調査、ターゲット アカウント、コンテンツ作成、顧客管理を 1 か所にまとめて行うことができます。

4. キャンペーンを展開する

ABM とマーケティング ツールが準備できたら、キャンペーンを作成します。

まず、どのチャネルを利用するか、また自動化されたワークフローをアクティブにするトリガーを決定します。

まず、ターゲット アカウントがオンラインで最もアクティブな場所を特定することから始めます。たとえば、LinkedIn や Facebook などのプラットフォームで、特定の役職や企業をターゲットにした広告キャンペーンを開始する場合があります。

次に、カスタマー ジャーニーを考慮し、それに応じて自動化されたワークフローを確立します。対象アカウントの誰かが電子メール、Web サイト、またはブログにアクセスしたときに、営業担当者にタスクを設定できます。

5. コンテンツをカスタマイズする

ABM の目標は、カスタマイズされたマーケティング キャンペーンを提供することです。これは、特定のコンテンツを作成し、自動化ツールを使用して視聴者をセグメント化することを意味します。

たとえば、HubSpot の ABM ツールを使用すると、広告オーディエンスに企業リストを使用したり、LinkedIn 広告で企業を直接ターゲティングしたりできます。

ICP を定義したら、ターゲット ユーザーの共感を呼ぶようにコンテンツを調整します。 ABM コンテンツは他のマーケティング資料に似ていますが、現在は特定のアカウントやビジネスに焦点を当てており、その固有のニーズや問題点に対処することを目指しています。

6. インタラクションをカスタマイズする

ABM 戦略の一環として、営業チームと緊密に連携して、ターゲット アカウントとのやり取りをカスタマイズすることが含まれます。

ここでは自動化ツールが非常に貴重なので、CRM と ABM ソフトウェアが同期している必要があります。

たとえば、HubSpot の ABM や Sales Hub などのツールは、見込み客の行動に基づいてフォローアップ メールやタスクを自動化できます。

ただし、自動化に重点を置いたとしても、販売活動とコンテンツがパーソナライズされ、関連性を維持するようにしてください。

7. ダッシュボードで監視する

ABM アプローチを自動化する最後のステップは、取り組みを追跡して評価することです。 ABM ソフトウェアを使用して、企業スコア、未解決取引、合計パイプライン、特定の意思決定者など、ターゲットアカウントの概要を提供するダッシュボードを作成します。

ソフトウェアで企業スコアリングが提供されている場合は、それを利用して、ソフトウェアで定義したプロパティに基づいて取り組みに優先順位を付けます。

また、どのメッセージが ICP に最も響くかを識別するために、初期の ABM 自動化フェーズで A/B テストを実装することを検討してください。

ABM には慎重な計画とコラボレーションが必要ですが、ABM ソフトウェア ツール、特に CRM およびマーケティング オートメーション システムと統合されたツールを採用すると、戦略を大幅に合理化し、強化できます。

FAQ 1: アカウントベース マーケティング (ABM) の自動化とは何ですか?

答え：
ABM オートメーションは、ソフトウェアを使用して企業をターゲットにし、複数の意思決定者と連携する B2B マーケティング戦略です。コンテンツとインタラクションを大規模にパーソナライズして購入の意思決定に影響を与え、反復的なタスクを合理化し、集中的で効率的なマーケティングと販売の取り組みを保証します。

FAQ 2: ABM オートメーションの主な利点は何ですか?

答え：
ABM オートメーションの利点には、スケーラブルな獲得戦略、販売サイクルの短縮、マーケティングと販売の連携の向上、パーソナライズされたエンゲージメントと効率的なプロセスによる顧客維持の強化などが含まれます。

FAQ 3: ABM で理想的な顧客プロファイル (ICP) をどのように定義しますか?

答え：
ABM の ICP は、企業規模、収益、業界、所在地などの基準に焦点を当て、製品から恩恵を受ける可能性が最も高い企業を詳細に説明し、マーケティング活動のターゲティングと優先順位付けの指針となります。

FAQ 4: ABM ではコンテンツのパーソナライゼーションはどのように機能しますか?

答え：
ABM でのコンテンツのパーソナライゼーションには、特定のニーズと特性に基づいてターゲット アカウントごとにカスタマイズされたマーケティング メッセージを作成し、自動化ツールを使用してセグメンテーションを行い、関連性のある効果的なコンテンツを意思決定者に直接配信することが含まれます。

FAQ 5: ABM を CRM およびマーケティング オートメーション ソフトウェアと統合することが重要なのはなぜですか?

答え：
ABM と CRM およびマーケティングオートメーションを統合すると、効率、パーソナライゼーション、測定が強化されます。これにより、シームレスなコミュニケーション、顧客データに基づいたカスタマイズされた戦略、キャンペーンの効果と ROI を追跡するための統合プラットフォームが保証されます。