解锁 ABM 成功：CRM 和自动化如何提升您的成果

基于客户的营销 (ABM) 已成为协调销售和营销团队的强大策略，推动与关键客户的个性化互动。这种方法利用 CRM 和自动化的优势来加强营销工作并定制销售流程以获得最大影响。

了解基于帐户的营销 (ABM)

什么是基于帐户的营销？

基于客户的营销 (ABM) 是一种协调销售和营销团队专注于目标客户的战略方法。 ABM 不是广撒网，而是个性化营销和销售工作，以与关键客户的特定需求和痛点产生共鸣，在整个销售周期中培育他们并增强整体客户体验。

基于帐户的营销的好处

基于帐户的营销 (ABM) 使企业能够推动个人帐户的大幅增长。 ABM 不是针对整个行业开展广泛的营销活动，而是针对特定公司，提供量身定制的产品和价值主张，以满足其独特需求。

从历史上看，ABM 是大型企业的领域，交易规模使得对单一账户的强烈关注是值得的。然而，随着客户关系管理 (CRM) 工具和自动化的进步，中小型企业可以实施 ABM 来促进销售并为个人客户创造显着价值。

打造您的理想买家角色

利用 CRM 中的数据，您可以构建理想的客户档案 (ICP)。该简介代表了与您的产品或服务完美匹配的公司。通过定义您的 ICP，您可以查明值得您进行 ABM 努力的公司，确保您的资源投资于具有高收入潜力的潜在客户。

发现主要收入来源

您的 CRM 可以快速揭示您的主要收入来源。如果您的每月经常性收入 (MRR) 的很大一部分来自少数公司，请针对这些实体定制您的 ABM 策略。相反，如果某些客户需要大量关注但收入却很少，您的 CRM 可以帮助您重新调整焦点。

解读大客户的需求和兴趣

充分利用的 CRM 不仅可以识别您最有利可图的客户，还可以揭示他们的挑战、偏好和参与模式。了解这些关键客户购买的商品、他们消费的内容以及他们与销售团队的互动，使您能够完善数字营销以与这些主题产生共鸣。

自动化社交媒体参与

一旦您确定了受众渴望的内容，自动化社交工具就会简化跨渠道定期内容分发的过程。这些工具还有助于确定目标帐户与您的内容互动的最佳日期和时间。

协同您的内容分发

为了吸引目标帐户的注意力，请利用内容联合网络。有了关键客户的精确列表，这些合作伙伴关系就可以高度注重结果，专注于分配到符合您特定标准的客户。

CRM 和 ABM 自动化

基于帐户的营销 (ABM) 在很大程度上依赖于集成客户关系管理 (CRM) 和自动化来提高其有效性。当 CRM 系统得到有效利用时，营销人员可以更好地了解他们的客户，这对于成功的 ABM 至关重要。自动化在扩展和简化 ABM 工作方面发挥着至关重要的作用，可以实现大规模的个性化通信。

实施自动化工作流程

对于以大量关键客户为目标的企业，自动化工作流程可确保不会忽视任何客户。营销自动化工具可以根据各种标准触发工作流程，例如下载某些内容的大客户，表明他们已准备好直接提供产品。

如果有效地、战略性地利用 ABM，可以显着增强您的业务前景。强大的 CRM 系统可以识别 ABM 的主要候选者，而营销自动化工具可以简化和优化您的 ABM 计划，以实现最大的影响和效率。

CRM 在 ABM 中的作用

强大的 CRM 系统是 ABM 成功的基础。它使营销人员能够存储和管理关键的客户数据，创建目标客户的全面视图。这些信息有助于制定个性化的营销策略并在整个销售周期中培养关键客户。借助 CRM，营销人员可以根据客户的偏好、行为和互动来有效地细分客户。

利用自动化进行 ABM

自动化使营销人员能够系统地向特定帐户提供个性化内容，从而简化了有针对性的 ABM 活动的实施。通过自动执行重复性任务，例如发送定制的通信或根据帐户行为触发后续操作，营销人员可以更加专注于制作有影响力的消息和分析营销活动绩效。

使销售和营销与 CRM 保持一致

CRM 集成通过提供客户交互和偏好的统一视图来协调销售和营销团队。营销人员可以使用 CRM 数据来定制他们的策略，而销售团队则可以深入了解关键客户的参与历史和兴趣。这种一致性促进了一种有凝聚力的方法，确保销售和营销工作同步，并专注于推动与目标客户的有意义的互动。

有效的基于帐户的营销策略

事实证明，对于希望针对特定关键客户定制营销和销售工作的企业来说，基于客户的营销 (ABM) 是一种有效的策略。成功的 ABM 的一个重要方面是个性化，这涉及制作有针对性的内容和消息，与已确定的关键客户的需求和痛点产生共鸣。企业可以通过个性化的沟通和参与来增强与目标客户的关系，并推动有意义的互动，从而带来销售机会和收入增长。

培育目标客户

培养目标客户是有效 ABM 的重要组成部分。它涉及在整个销售周期中与关键客户进行一致的战略性参与，旨在建立信任和信誉，同时满足他们的独特需求。培养可以包括各种活动，例如个性化内容交付、一对一互动以及旨在引导目标客户完成决策过程并最终将其转化为忠实客户的有针对性的活动。

ABM 活动示例

罗宾（一对多）

Robin 是一款 SaaS 解决方案，旨在简化各种规模企业的混合工作管理，与 GIPHY、Fender 和 Peloton 等知名客户合作。

客观的：
尽管 Robin 是办公室的重要技术工具，但它仍难以以吸引人的方式展示其价值。目的是增加网站访问者并向潜在客户展示具体的好处。

实施的策略：
Robin 转向其最有价值的资产：客户。该团队使用引人注目的视觉效果展示了他们改进的办公环境。然后，这些吸引人的图像被用于有针对性的社交媒体和付费广告活动，让潜在客户能够想象他们未来的办公空间。

结果：
这种方法使网站流量显着增加了 50%，销售线索增长了 20%。

将 CRM 与 ABM 集成

在理想情况下，CRM 系统应作为所有帐户和联系人记录的中央存储库。 ABM 系统可以为营销团队保存详细的细分数据，旨在根据公司规模、行业和员工人数等其他公司统计数据来细分客户。这使得营销人员能够轻松地细分和定位他们想要的 ABM 受众，从而提高营销活动的有效性。电子邮件点击率和打开率等参与度指标可以在您的营销自动化系统中存储和管理。

利用 CRM 进行基于帐户的营销

建立主要记录系统后，集成系统以确保无缝的实时数据流至关重要。由于 CRM 中可能会通过营销自动化中的销售电话或电子邮件与联系人进行互动，因此确定哪个系统将作为营销活动绩效报告的中心变得至关重要。

虽然营销人员传统上更喜欢在执行营销活动的 ABM 系统内进行报告，但 ABM 系统与 CRM 和营销自动化系统的集成通常有限，可能需要将报告保留在 CRM 内。但如何确保您的 CRM 包含所有必要的报告数据？

1. ABM 系统中发起的活动应与 CRM 中的活动同步。
2. 任何营销自动化旅程或活动也应作为活动同步到您的 CRM。
3. 确保 ABM 活动的所有外拨销售电话都记录在 CRM 中，并链接到相应的 ABM 活动。
4. 利用 CRM 与 ABM 和营销自动化系统的本机集成功能，或执行批量数据传输，以使 CRM 充分了解所有报告数据。
5. 使用 ABM 营销活动标识符标记营销活动产生的任何机会，以简化营销活动 ROI 分析。
6. 使用 CRM 进行报告还使营销团队能够及时向销售团队通报成功的参与，使两个团队朝着 ABM 活动成功的共同目标保持一致。

营销人员应该考虑更广泛的视角，而不是仅仅依靠 ABM 工具来完成每项任务。利用 CRM 进行活动报告和整合活动数据可以使活动更加简化、有效。由于营销团队使用 ABM 工具领导 ABM 活动，因此销售、IT 和营销团队在记录和报告系统上进行协调以确保统一且成功的活动管理至关重要。

使用 CRM 增强营销计划

CRM 通过提供客户互动和偏好的全面视图来增强营销计划。营销人员可以利用这些有价值的信息来制定有针对性的营销策略，与目标客户的需求和痛点产生深刻的共鸣。这种程度的个性化推动了更有效的营销计划，并加强了与大客户的关系。

通过一致的 ABM 自动化释放增长：

挑战：自动化基于客户的营销 (ABM) 要求销售和营销保持同步。不一致的努力可能会阻碍结果并使客户感到沮丧。

解决方案：通过共同目标、明确的 KPI 和定期沟通来缩小差距。两个部门的领导者应定期讨论客户体验，以优化营销活动并解决自动化挑战，以免影响营销影响。

已证实的成功：一家 B2B 公司利用 ABM 自动化为高价值客户提供个性化营销活动，从而实现了显着的收入增长。通过整合团队并设定可衡量的目标，他们实现了销售和营销的双赢。

ABM 自动化工具

自动化工具使营销人员能够精确高效地执行有针对性的 ABM 活动。通过自动化重复性任务和工作流程（例如个性化内容交付），营销人员可以分配更多时间来制作有影响力的消息和分析营销活动绩效，从而提高 ABM 计划的整体有效性。

以下是 ABM 排名前 10 的自动化工具，其标题和 URL 均采用 Markdown 格式：

1. Adobe Marketo 参与 – Adobe Marketo 参与
2. 罗尔工厂 – 罗尔工厂
3. 6sense收入AI – 6sense收入AI
4. 需求基础一 – 需求基础一
5. 邓白氏 Rev.Up ABX – 邓白氏 Rev.Up ABX
6. 贾布莫 – 贾布莫
7. 麦迪逊逻辑 – 麦迪逊逻辑
8. 总站ABM平台 – 总站ABM平台
9. Triblio（现称为 Foundry ABM） – 特里布利奥
10. Zoominfo营销操作系统 – Zoominfo营销操作系统
11. 枢纽站 – HubSpot
12. Salesforce

ABM 中的营销自动化优势

ABM 中营销自动化的好处是显着的。自动化简化了向特定帐户的个性化内容交付，确保关键消息在正确的时间到达正确的受众。这种效率和精确度提高了 ABM 策略中的参与度和转化率。

ABM 成功的自动化示例

自动化在 ABM 中的成功集成可以通过各种示例来观察。利用自动化的公司已经提高了销售线索质量、参与度和转化率。 ABM 中的自动化使营销人员能够提供定制的内容和通信，从而推动其 ABM 计划的成功。

ABM、B2B CRM 和营销自动化常见问题解答

1. 基于帐户的营销示例：基于客户的营销 (ABM) 是一种专注于高价值市场或企业客户的战略方法。 ABM 战略专注于创造个性化购买体验，以更好地获取客户、建立关系和实现业务增长。 ABM 的一些示例包括 Restaurant Furniture Plus、Snowflake 和 Terminus。

2. 基于帐户的营销策略：基于客户的营销 (ABM) 是一种专注于市场或企业中高价值客户的战略方法。 ABM 战略专注于创造个性化购买体验，以更好地获取客户、建立关系和实现业务增长。 ABM 策略包括识别高价值客户、创建个性化内容、与利益相关者互动以及衡量 ABM 活动的影响。

3. 基于账户的营销.pdf：Marketo 的《基于帐户的营销权威指南》是一本综合指南，涵盖了您需要了解的有关基于帐户的营销的所有内容。该指南涵盖了创建制胜的 ABM 策略、获得整个组织的支持、选择正确的客户、跨渠道参与以及衡量、分析和优化 ABM 活动。

4. 基于账户的营销English：基于账户的市场营销（Account Based Marketing）是一种企业战略营销，致力于以“账号”为单位来经营企业，并将资源集中在高价值的客户上。ABM是营销行业一个令人兴奋的进步，通过与广告和销售结合，它正在改变传统营销的工作方式。

5. 基于帐户的营销中心：HubSpot 提供 ABM 工具，可帮助您个性化内容并定制您与帐户内利益相关者的互动方式。通过在 LinkedIn Ads 集成中添加新的帐户级定位，您可以按目标帐户状态或级别以及目标帐户中的联系人或联系人子集来定位公司。

6. 基于帐户的营销工具：一些流行的基于帐户的营销工具包括 Terminus、Engagio、Demandbase 和 RollWorks。这些工具可帮助您识别高价值客户、创建个性化内容、与利益相关者互动以及衡量 ABM 活动的影响。

7. 基于帐户的营销课程：有一些在线课程教授基于帐户的营销。一些热门课程包括 LinkedIn Learning 的基于帐户的营销基础、Udemy 的基于帐户的营销以及 HubSpot Academy 的基于帐户的营销。

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