B2B 销售增压：像专业人士一样自动化您的 ABM

放弃手动研磨！我们的 ABM 自动化与 HubSpot 可解锁 B2B 销售增长，从而大幅提升参与度和转化率。

如今，营销的本质在于个性化——在正确的时间、正确的地点针对正确的人。基于帐户的营销 (ABM) 严格遵循这一原则，并且一直受到关注。事实上，根据 2024 年 ABM 状况调查，94.3% 的参与者正在使用 ABM 方法。

这使得 ABM 成为一项至关重要的策略，特别是对于那些向拥有多个利益相关者的有限公司销售高价值 B2B 产品或服务的公司而言。有效扩展这些策略的关键在于ABM自动化工具的使用。

下面，我们将指导您在这些工具的帮助下完成简化基于帐户的营销策略的过程。

什么是 ABM 自动化？

ABM Automation 是一种由营销软件推动的自主 B2B 营销技术。其目标是让企业大规模地与多个决策者互动，利用定制的内容和互动来影响他们的购买决策。

ABM 自动化的优势

1. 可扩展的收购策略
2. 更短的销售周期
3. 加强营销和销售之间的协调
4. 提高客户保留率

1. 可扩展的收购策略

自动化本质上允许可扩展性。通过自动化 ABM 策略，您的营销团队可以重新分配时间来培养特定客户并为每个相关决策者定制互动。这意味着您的业务可以扩展，而无需手动管理每个帐户。

2. 缩短销售周期

这是一个场景：通过将重点集中在选定的客户上，您的销售团队可以在整个销售周期中更具战略性地推进销售线索。如果某个特定的营销策略在某个客户中被证明是成功的，那么销售代表就可以集中精力完成这笔交易。 ABM 自动化简化了这一流程，从而可以更快地完成交易，从而缩短销售周期。

3. 加强营销和销售之间的协调

通常，营销和销售团队之间的协同作用更多的是理想而非现实。然而，自动化的 ABM 方法需要并促进这两个部门之间更紧密的结合，以有效地达成交易。

营销团队的任务是生成为销售团队提供支持的内容，而销售团队则负责培育这些关系并完成交易。如果没有这种协作努力，反导战略将无法实现。 RollWorks 等自动化工具通过批量生成相关内容并在整个销售过程中跟踪帐户来帮助同步这些工作，使两个团队保持统一的路径实现其目标。

从本质上讲，自动化 ABM 策略不仅可以完善营销流程，还可以使其与销售目标更紧密地结合，从而实现更高效、更成功的业务运营。

4. 增强客户忠诚度

在基于帐户的营销中，为每个帐户提供个性化的营销和销售内容至关重要。然而，手动维持这种个性化水平具有挑战性，并且通常会导致逐渐转向更通用的内容，从而随着时间的推移削弱客户关系。

ABM 自动化改变了这种动态。通过在整个客户生命周期中自动化电子邮件和直邮活动等元素，您可以不断加强与客户的联系，从而提高客户保留率和满意度。

基于帐户的营销自动化步骤

1. 定义您的理想客户档案 (ICP)。
2. 确定您的目标帐户。
3. 将您的 ABM 与营销自动化和 CRM 软件同步。
4. 开展您的活动。
5. 定制您的内容。
6. 个性化您的互动。
7. 建立一个仪表板来监控进度。

1. 定义您的理想客户档案 (ICP)。

通过精确定位您理想的客户档案来启动您的 ABM。将此视为更注重组织的买家角色版本。

考虑公司规模、收入、行业和地点等因素，确定您的目标公司类型。利用 HubSpot 的 ABM 软件等平台中提供的 ICP 工作流程模板来识别模式，并根据数据库中的公司与 ICP 的匹配程度对公司进行分类。

此步骤对于使用 ABM 软件有效地组织目标客户并确定其优先级至关重要。

2. 确定您的目标帐户。

定义 ICP 后，您现在可以在 ABM 平台中设置目标帐户。

标记“目标帐户”可以在目标帐户仪表板中轻松管理和细分。例如，HubSpot 的 ABM 软件允许您使用 ICP Tier 属性标记帐户并对其进行排名，区分高优先级的“Tier 1”帐户和其他帐户。

高级 ABM 软件还可能提供 AI 驱动的建议，以自动发现与您的标准非常相符的公司。

3. 将您的 ABM 与营销自动化和 CRM 软件同步。

在启动 ABM 活动之前，请确保您的 ABM 软件已与营销自动化工具和 CRM 系统集成。

对于 HubSpot 等平台，访问各种 ABM 功能可能需要某些订阅，例如 Marketing 或 Sales Pro。

这种集成对于自动化至关重要。如果您的 ABM 工具无法与电子邮件营销或广告工具进行通信，那么自动化就变得不可行。同样，如果没有 CRM 集成，跟踪潜在客户到客户的转换并衡量营销活动的投资回报率将具有挑战性。

通过连接这些工具，您可以将 ICP 研究、目标客户、内容创建和客户管理集中在一个集中位置。

4. 开展你的活动

一旦您的 ABM 和营销工具就位，就可以制作您的营销活动了。

首先确定要使用哪些渠道以及哪些触发器将激活自动化工作流程。

首先确定您的目标帐户在网上最活跃的位置。例如，您可以在 LinkedIn 和 Facebook 等平台上针对特定职位或公司发起广告活动。

接下来，考虑客户旅程并相应地建立自动化工作流程。当目标帐户中的某人使用电子邮件、您的网站或博客时，您可以为销售代表设置任务。

5.定制您的内容

ABM 的目标是提供量身定制的营销活动。这意味着创建特定内容并使用自动化工具进行受众细分。

例如，HubSpot 的 ABM 工具允许您使用广告受众的公司列表或直接通过 LinkedIn 广告定位公司。

定义 ICP 后，即可定制内容以引起目标受众的共鸣。虽然您的 ABM 内容与其他营销材料类似，但它现在专注于特定客户和业务，旨在解决他们的独特需求和痛点。

6. 定制你的互动

ABM 策略的一部分涉及与销售团队密切合作，定制他们与目标客户的互动。

自动化工具在这里非常宝贵，这就是为什么您的 CRM 和 ABM 软件必须同步。

例如，HubSpot 的 ABM 和销售中心等工具可以根据潜在客户行为自动发送后续电子邮件和任务。

然而，即使重点关注自动化，也要确保销售推广和内容保持个性化和相关性。

7. 使用仪表板进行监控

自动化 ABM 方法的最后一步是跟踪和评估您的努力。使用 ABM 软件创建一个仪表板，提供目标客户的概览，包括公司评分、未完成交易、总渠道和已确定的决策者。

如果您的软件提供公司评分，请利用它根据您在软件中定义的属性来确定工作的优先级。

此外，请考虑在早期 ABM 自动化阶段实施 A/B 测试，以辨别哪些消息最能与您的 ICP 产生共鸣。

虽然 ABM 需要仔细规划和协作，但使用 ABM 软件工具（尤其是与 CRM 和营销自动化系统集成的软件工具）可以显着简化和放大您的策略。

常见问题 1：什么是基于帐户的营销 (ABM) 自动化？

回答：
ABM Automation 是一种 B2B 营销策略，使用软件来定位企业并与多个决策者互动。它大规模地个性化内容和交互，以影响购买决策、简化重复性任务并确保重点突出、高效的营销和销售工作。

常见问题 2：ABM Automation 的主要优势有哪些？

回答：
ABM Automation 的优势包括可扩展的收购策略、更短的销售周期、更好的营销和销售协调，以及通过个性化参与和高效流程增强客户保留率。

常见问题 3：如何在 ABM 中定义理想客户档案 (ICP)？

回答：
ABM 中的 ICP 是对最有可能从您的产品中受益的公司的详细描述，重点关注公司规模、收入、行业和位置等标准，指导营销工作的目标和优先顺序。

常见问题 4：ABM 中的内容个性化如何运作？

回答：
ABM 中的内容个性化涉及根据特定需求和特征为每个目标帐户创建量身定制的营销信息，使用自动化工具进行细分并直接向决策者提供相关、有效的内容。

常见问题 5：为什么将 ABM 与 CRM 和营销自动化软件集成很重要？

回答：
将 ABM 与 CRM 和营销自动化集成可提高效率、个性化和衡量。它确保无缝沟通、基于客户数据的定制策略以及用于跟踪活动有效性和投资回报率的统一平台。