B2B 영업 강화: 전문가처럼 ABM을 자동화하세요

수동으로 갈는 것을 버리세요! HubSpot를 사용한 ABM 자동화로 B2B 판매 성장을 촉진하여 참여도와 전환율이 급증합니다.

오늘날 마케팅의 본질은 적절한 순간에 적절한 장소에서 적절한 개인을 타겟팅하는 개인화에 있습니다. 계정 기반 마케팅(ABM)은 이 원칙을 밀접하게 따르며 주목을 받고 있습니다. 실제로 2024 ABM 현황 조사에 따르면 참가자 중 94.3%가 ABM 접근 방식을 활용하고 있습니다.

이로 인해 ABM은 특히 여러 이해관계자가 있는 제한된 회사 풀에 고부가가치 B2B 제품 또는 서비스를 판매하는 경우 중요한 전략이 됩니다. 이러한 전략을 효과적으로 확장하는 열쇠는 ABM 자동화 도구를 사용하는 데 있습니다.

아래에서는 이러한 도구를 사용하여 계정 기반 마케팅 전략을 간소화하는 과정을 안내합니다.

ABM 자동화란 무엇입니까?

ABM 자동화는 마케팅 소프트웨어를 통해 촉진되는 자율적인 B2B 마케팅 기술입니다. 그 목표는 맞춤형 콘텐츠와 상호 작용을 통해 구매 결정을 좌우함으로써 대규모로 여러 의사 결정권자와 기업을 참여시키는 것입니다.

ABM 자동화의 이점

1. 확장 가능한 획득 전략
2. 판매 주기 단축
3. 마케팅과 영업 간 연계 강화
4. 고객 유지 개선

1. 확장 가능한 인수 전략

자동화는 본질적으로 확장성을 허용합니다. ABM 전략을 자동화함으로써 마케팅 팀은 특정 계정을 육성하고 관련된 각 의사 결정자에 대한 상호 작용을 맞춤화하는 데 시간을 재할당할 수 있습니다. 이는 각 계정을 수동으로 관리해야 하는 제약 없이 비즈니스를 확장할 수 있음을 의미합니다.

2. 판매주기 단축

시나리오는 다음과 같습니다. 일부 고객에만 집중함으로써 영업 팀은 영업 주기 전반에 걸쳐 리드를 발전시키는 데 더욱 전략적으로 접근할 수 있습니다. 특정 마케팅 전략이 고객에게 성공적인 것으로 판명되면 영업 담당자는 해당 거래를 성사시키는 데 노력을 집중할 수 있습니다. ABM 자동화는 이 프로세스를 간소화하여 더 빠르게 거래를 마감하고 결과적으로 판매 주기를 단축합니다.

3. 마케팅과 영업의 연계 강화

종종 마케팅 팀과 영업 팀 간의 시너지 효과는 실제보다 더 열망적입니다. 그러나 자동화된 ABM 접근 방식에서는 거래를 효과적으로 성사시키기 위해 두 부문 간의 긴밀한 조정이 필요하고 이를 촉진합니다.

마케팅 팀은 영업팀에 힘을 실어주는 콘텐츠를 생성하는 임무를 맡고 있으며, 영업팀은 이러한 관계를 육성하고 거래를 마무리하는 일을 담당합니다. 이러한 공동 노력이 없다면 ABM 전략은 부족할 것입니다. RollWorks와 같은 자동화 도구는 판매 과정 전반에 걸쳐 관련 콘텐츠를 대량 생산하고 계정을 추적하여 두 팀이 목표를 향해 통일된 경로를 유지할 수 있도록 함으로써 이러한 노력을 동기화하는 데 도움이 됩니다.

본질적으로 ABM 전략을 자동화하면 마케팅 프로세스가 개선될 뿐만 아니라 이를 영업 목표에 더욱 밀접하게 맞춰 비즈니스 운영을 더욱 효율적이고 성공적으로 이끌 수 있습니다.

4. 고객 충성도 강화

계정 기반 마케팅에서는 계정별 마케팅 및 판매 콘텐츠를 개인화하는 것이 중요합니다. 그러나 이러한 수준의 개인화를 수동으로 유지하는 것은 어려운 일이며, 보다 일반적인 콘텐츠로 점진적으로 전환되어 시간이 지남에 따라 고객 관계가 약화되는 경우가 많습니다.

ABM 자동화는 이러한 역학을 변화시킵니다. 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 이메일 및 다이렉트 메일 캠페인과 같은 요소를 자동화함으로써 고객과의 유대감을 지속적으로 강화하여 고객 유지 및 만족도를 높일 수 있습니다.

계정 기반 마케팅 자동화 단계

1. 이상적인 고객 프로필(ICP)을 정의하세요.
2. 목표 계정을 식별하십시오.
3. ABM을 마케팅 자동화 및 CRM 소프트웨어와 동기화하세요.
4. 캠페인을 개발하세요.
5. 콘텐츠를 맞춤설정하세요.
6. 상호작용을 개인화하세요.
7. 진행 상황을 모니터링하기 위한 대시보드를 설정하세요.

1. 이상적인 고객 프로필(ICP)을 정의하십시오.

이상적인 고객 프로필을 정확히 찾아 ABM을 시작하세요. 이것을 구매자 페르소나의 조직 중심 버전으로 생각하십시오.

회사 규모, 매출, 업종, 위치 등의 요소를 고려하여 목표로 하는 회사 유형을 결정하세요. HubSpot의 ABM 소프트웨어와 같은 플랫폼에서 사용할 수 있는 ICP 워크플로 템플릿을 활용하여 패턴을 인식하고 ICP와 얼마나 일치하는지에 따라 데이터베이스의 회사를 분류합니다.

이 단계는 ABM 소프트웨어를 사용하여 대상 계정을 효과적으로 구성하고 우선순위를 지정하는 데 중요합니다.

2. 목표 계정을 식별하십시오.

ICP가 정의되면 이제 ABM 플랫폼에서 대상 계정을 설정할 수 있습니다.

"대상 계정"이라는 레이블을 지정하면 대상 계정 대시보드에서 쉽게 관리하고 세분화할 수 있습니다. 예를 들어, HubSpot의 ABM 소프트웨어를 사용하면 ICP 계층 속성을 사용하여 계정에 태그를 지정하고 순위를 지정하여 우선 순위가 높은 "계층 1" 계정과 다른 계정을 구별할 수 있습니다.

고급 ABM 소프트웨어는 귀하의 기준에 잘 부합하는 회사 검색을 자동화하기 위해 AI 기반 제안을 제공할 수도 있습니다.

3. ABM을 마케팅 자동화 및 CRM 소프트웨어와 동기화하세요.

ABM 캠페인을 시작하기 전에 ABM 소프트웨어가 마케팅 자동화 도구 및 CRM 시스템과 통합되어 있는지 확인하십시오.

HubSpot와 같은 플랫폼을 사용하면 다양한 ABM 기능에 액세스하려면 Marketing 또는 Sales Pro와 같은 특정 구독이 필요할 수 있습니다.

이러한 통합은 자동화에 필수적입니다. ABM 도구가 이메일 마케팅 또는 광고 도구와 통신하지 않으면 자동화가 불가능해집니다. 마찬가지로 CRM 통합이 없으면 리드가 계정으로 전환되는 것을 추적하고 캠페인의 ROI를 측정하는 것이 어려울 것입니다.

이러한 도구를 연결하면 ICP 연구, 대상 계정, 콘텐츠 생성 및 고객 관리를 하나의 중앙 위치에 통합할 수 있습니다.

4. 캠페인 개발

ABM과 마케팅 도구가 준비되면 이제 캠페인을 제작할 차례입니다.

활용할 채널과 자동화된 워크플로를 활성화할 트리거를 결정하는 것부터 시작하세요.

온라인에서 가장 활동적인 대상 계정이 어디인지 파악하는 것부터 시작하십시오. 예를 들어 LinkedIn 및 Facebook과 같은 플랫폼에서 특정 직위나 회사를 대상으로 하는 광고 캠페인을 시작할 수 있습니다.

다음으로, 고객 여정을 고려하고 그에 따라 자동화된 워크플로를 구축하세요. 대상 계정의 누군가가 이메일, 웹 사이트 또는 블로그에 참여할 때 영업 담당자에 대한 작업을 설정할 수 있습니다.

5. 콘텐츠 맞춤화

ABM의 목표는 맞춤형 마케팅 캠페인을 제공하는 것입니다. 이는 특정 콘텐츠를 만들고 청중 세분화를 위한 자동화 도구를 사용하는 것을 의미합니다.

예를 들어, HubSpot의 ABM 도구를 사용하면 광고 대상에 대한 회사 목록을 사용하거나 LinkedIn 광고를 통해 회사를 직접 타겟팅할 수 있습니다.

ICP를 정의한 후에는 타겟 고객의 공감을 얻을 수 있도록 콘텐츠를 맞춤화하세요. ABM 콘텐츠는 다른 마케팅 자료와 유사하지만 이제는 특정 계정과 비즈니스에 초점을 맞춰 고유한 요구 사항과 문제점을 해결하는 것을 목표로 합니다.

6. 상호작용을 맞춤화하세요

ABM 전략의 일부에는 영업팀과 긴밀히 협력하여 대상 고객과의 상호 작용을 맞춤화하는 것이 포함됩니다.

여기서 자동화 도구는 매우 중요하므로 CRM와 ABM 소프트웨어가 동기화되어야 합니다.

예를 들어, HubSpot의 ABM 및 Sales Hub와 같은 도구는 잠재 고객 행동을 기반으로 후속 이메일 및 작업을 자동화할 수 있습니다.

그러나 자동화에 중점을 두더라도 판매 홍보 및 콘텐츠가 개인화되고 관련성이 있는지 확인하십시오.

7. 대시보드로 모니터링

ABM 접근 방식을 자동화하는 마지막 단계는 노력을 추적하고 평가하는 것입니다. ABM 소프트웨어를 사용하여 회사 점수, 공개 거래, 전체 파이프라인 및 식별된 의사 결정자를 포함하여 대상 계정에 대한 개요를 제공하는 대시보드를 만듭니다.

귀하의 소프트웨어가 회사 점수를 제공하는 경우 이를 활용하여 소프트웨어에 정의한 속성을 기반으로 노력의 우선순위를 지정하십시오.

또한 초기 ABM 자동화 단계에서 A/B 테스트를 구현하여 어떤 메시지가 ICP에 가장 잘 맞는지 파악하는 것을 고려해보세요.

ABM에는 신중한 계획과 협업이 필요하지만 ABM 소프트웨어 도구, 특히 CRM 및 마케팅 자동화 시스템과 통합된 도구를 사용하면 전략을 크게 간소화하고 증폭시킬 수 있습니다.

FAQ 1: 계정 기반 마케팅(ABM) 자동화란 무엇입니까?

답변:
ABM 자동화는 소프트웨어를 사용하여 여러 의사 결정권자가 있는 비즈니스를 타겟팅하고 참여시키는 B2B 마케팅 전략입니다. 콘텐츠와 상호 작용을 대규모로 개인화하여 구매 결정에 영향을 미치고, 반복 작업을 간소화하며, 집중적이고 효율적인 마케팅 및 영업 노력을 보장합니다.

FAQ 2: ABM 자동화의 주요 이점은 무엇입니까?

답변:
ABM 자동화의 이점에는 확장 가능한 인수 전략, 영업 주기 단축, 마케팅 및 영업 조정 개선, 개인화된 참여와 효율적인 프로세스를 통한 고객 유지 강화 등이 포함됩니다.

FAQ 3: ABM에서 이상적인 고객 프로필(ICP)을 어떻게 정의합니까?

답변:
ABM의 ICP는 회사 규모, 수익, 산업 및 위치와 같은 기준에 초점을 맞추고 마케팅 노력의 타겟팅 및 우선 순위를 안내하여 제품으로 가장 큰 이익을 얻을 수 있는 회사에 대한 자세한 설명입니다.

FAQ 4: ABM에서 콘텐츠 개인화는 어떻게 작동합니까?

답변:
ABM의 콘텐츠 개인화에는 특정 요구 사항과 특성을 기반으로 각 대상 계정에 대한 맞춤형 마케팅 메시지를 작성하고, 세분화를 위한 자동화 도구를 사용하고 관련성 있고 효과적인 콘텐츠를 의사 결정자에게 직접 전달하는 작업이 포함됩니다.

FAQ 5: ABM을 CRM 및 마케팅 자동화 소프트웨어와 통합하는 것이 왜 중요한가요?

답변:
ABM을 CRM 및 마케팅 자동화와 통합하면 효율성, 개인화 및 측정이 향상됩니다. 원활한 커뮤니케이션, 고객 데이터를 기반으로 한 맞춤형 전략, 캠페인 효과 및 ROI 추적을 위한 통합 플랫폼을 보장합니다.