ABM 성공 실현: CRM 및 자동화가 결과를 향상시키는 방법

계정 기반 마케팅(ABM)은 영업 및 마케팅 팀을 조정하여 주요 계정과의 개인화된 참여를 유도하는 강력한 전략으로 등장했습니다. 이 접근 방식은 CRM와 자동화의 강점을 활용하여 마케팅 활동을 강화하고 판매 프로세스를 맞춤화하여 효과를 극대화합니다.

계정 기반 마케팅(ABM) 이해

계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

ABM(계정 기반 마케팅)은 영업 및 마케팅 팀을 조정하여 대상 계정에 집중하는 전략적 접근 방식입니다. ABM은 넓은 범위의 네트워크를 구축하는 대신 마케팅 및 영업 노력을 개인화하여 주요 고객의 특정 요구 사항과 문제점에 공감하고 영업 주기 전반에 걸쳐 이를 육성하고 전반적인 고객 경험을 향상시킵니다.

계정 기반 마케팅의 이점

계정 기반 마케팅(ABM)은 기업이 개인 계정 내에서 상당한 성장을 추진할 수 있도록 지원합니다. 전체 산업을 대상으로 광범위한 마케팅 캠페인을 시작하는 대신 ABM은 특정 회사의 고유한 요구 사항에 맞는 맞춤형 제안과 가치 제안을 대상으로 합니다.

역사적으로 ABM은 거래 규모로 인해 단일 계정에 중점을 두는 것이 가치 있는 대기업의 영역이었습니다. 그러나 고객 관계 관리(CRM) 도구 및 자동화의 발전으로 중소기업은 ABM을 구현하여 매출을 늘리고 개별 고객을 위한 상당한 가치를 창출할 수 있습니다.

이상적인 구매자 페르소나 만들기

CRM 내의 데이터를 활용하여 이상적인 고객 프로필(ICP)을 구성할 수 있습니다. 이 프로필은 귀하의 제품이나 서비스와 완벽하게 일치하는 회사를 나타냅니다. ICP를 정의함으로써 ABM 노력을 기울일 만한 회사를 정확히 찾아내고 수익 잠재력이 높은 잠재 고객에게 리소스를 투자할 수 있습니다.

주요 수익 창출원 파악

CRM는 귀하의 주요 수입원을 신속하게 밝힐 수 있습니다. MRR(월간 반복 수익)의 상당 부분이 몇몇 회사에서 발생하는 경우 ABM 전략을 이러한 엔터티를 대상으로 조정하십시오. 반대로, 일부 고객이 상당한 관심을 요구하지만 최소한의 수익만 창출하는 경우 CRM가 초점을 재조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

주요 계정의 요구 사항과 관심 사항 파악

잘 활용되는 CRM는 가장 수익성이 높은 계정을 식별할 뿐만 아니라 해당 계정의 과제, 선호도 및 참여 패턴을 밝혀줍니다. 이러한 주요 계정이 구매하는 항목, 소비하는 콘텐츠, 영업팀과의 상호 작용을 이해하면 이러한 주제에 맞게 디지털 마케팅을 개선할 수 있습니다.

소셜 미디어 참여 자동화

잠재고객이 원하는 콘텐츠를 결정하면 자동화된 소셜 도구가 채널 전반에 걸쳐 정기적인 콘텐츠 배포 프로세스를 간소화합니다. 이러한 도구는 또한 대상 계정이 콘텐츠에 참여하는 최적의 날짜와 시간을 식별하는 데 도움이 됩니다.

콘텐츠 배포 시너지 효과

대상 계정의 관심을 끌려면 콘텐츠 신디케이션 네트워크를 활용하세요. 주요 계정의 정확한 목록을 통해 이러한 파트너십은 특정 기준과 일치하는 계정에 대한 배포에 중점을 두고 매우 결과 지향적일 수 있습니다.

ABM의 CRM 및 자동화

계정 기반 마케팅(ABM)은 효율성을 높이기 위해 고객 관계 관리(CRM)와 자동화를 통합하는 데 크게 의존합니다. CRM 시스템을 효과적으로 활용하면 마케팅 담당자는 고객을 더 잘 이해할 수 있으며 이는 성공적인 ABM에 필수적입니다. 자동화는 ABM 노력을 확장하고 간소화하는 데 중요한 역할을 하여 대규모로 개인화된 커뮤니케이션을 가능하게 합니다.

자동화된 워크플로우 구현

다수의 주요 거래처를 대상으로 하는 기업의 경우 자동화된 워크플로를 통해 어떤 거래처도 간과되지 않도록 보장합니다. 마케팅 자동화 도구는 특정 콘텐츠를 다운로드하는 주요 계정과 같은 다양한 기준에 따라 워크플로를 트리거하여 직접적인 제품 제안에 적합함을 나타냅니다.

ABM을 효과적이고 전략적으로 활용하면 비즈니스 전망을 크게 향상시킬 수 있습니다. 강력한 CRM 시스템은 ABM의 주요 후보를 식별하는 동시에 마케팅 자동화 도구는 ABM 이니셔티브를 간소화하고 최적화하여 효과와 효율성을 극대화합니다.

ABM에서 CRM의 역할

강력한 CRM 시스템은 ABM 성공의 기본입니다. 이를 통해 마케팅 담당자는 중요한 고객 데이터를 저장하고 관리하여 대상 계정에 대한 포괄적인 보기를 생성할 수 있습니다. 이 정보는 개인화된 마케팅 전략을 고안하고 판매 주기 동안 주요 계정을 육성하는 데 도움이 됩니다. CRM를 사용하면 마케팅 담당자는 선호도, 행동 및 상호 작용을 기반으로 계정을 효과적으로 분류할 수 있습니다.

ABM에 자동화 활용

자동화는 마케팅 담당자가 개인화된 콘텐츠를 특정 계정에 체계적으로 제공할 수 있도록 하여 타겟 ABM 캠페인의 구현을 단순화합니다. 맞춤형 커뮤니케이션 전송, 계정 행동에 따른 후속 조치 실행 등 반복적인 작업을 자동화함으로써 마케팅 담당자는 영향력 있는 메시지를 작성하고 캠페인 성과를 분석하는 데 더 집중할 수 있습니다.

CRM로 영업 및 마케팅 조정

CRM 통합은 고객 상호 작용 및 선호도에 대한 통합 보기를 제공하여 영업 및 마케팅 팀을 조정합니다. 마케팅 담당자는 CRM 데이터를 사용하여 전략을 맞춤화할 수 있으며, 영업 팀은 주요 계정의 참여 내역과 관심 분야에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이러한 조정은 응집력 있는 접근 방식을 촉진하여 판매 및 마케팅 노력이 동기화되고 대상 고객과 의미 있는 참여를 유도하는 데 집중되도록 합니다.

효과적인 계정 기반 마케팅 전략

계정 기반 마케팅(ABM)은 특정 주요 계정에 맞게 마케팅 및 영업 활동을 맞춤화하려는 기업에 효과적인 전략임이 입증되었습니다. 성공적인 ABM의 중요한 측면 중 하나는 개인화입니다. 여기에는 식별된 주요 고객의 요구 사항과 문제점에 공감하는 타겟 콘텐츠와 메시지를 만드는 것이 포함됩니다. 기업은 커뮤니케이션과 참여를 개인화하여 대상 고객과의 관계를 강화하고 판매 기회와 수익 성장으로 이어지는 의미 있는 상호 작용을 촉진할 수 있습니다.

대상고객 육성

대상 고객을 육성하는 것은 효과적인 ABM의 필수 구성 요소입니다. 여기에는 판매 주기 전반에 걸쳐 핵심 고객과의 일관되고 전략적인 참여가 포함되며, 고객의 고유한 요구 사항을 해결하는 동시에 신뢰와 신뢰성을 구축하는 것을 목표로 합니다. 육성에는 개인화된 콘텐츠 전달, 일대일 상호 작용, 의사 결정 프로세스를 통해 대상 계정을 안내하고 궁극적으로 충성도 높은 고객으로 전환하도록 설계된 대상 캠페인과 같은 다양한 활동이 포함될 수 있습니다.

ABM 캠페인 예

로빈(일대다)

Robin은 GIPHY, Fender 및 Peloton과 같은 유명 클라이언트와 협력하여 모든 규모의 기업을 위한 하이브리드 작업 관리를 간소화하도록 설계된 SaaS 솔루션입니다.

목적:
사무실에 중요한 기술 도구임에도 불구하고 Robin은 그 가치를 매력적인 방식으로 보여주기 위해 노력했습니다. 목표는 웹사이트 방문자를 늘리고 잠재 고객에게 구체적인 이점을 보여주는 것이었습니다.

구현된 전략:
Robin은 가장 귀중한 자산인 고객에게 눈을 돌렸습니다. 팀은 매력적인 시각적 요소를 사용하여 개선된 사무실 환경을 선보였습니다. 이러한 매력적인 이미지는 타겟 소셜 미디어 및 유료 광고 캠페인에 활용되어 잠재 고객이 미래의 사무실 공간을 구상할 수 있도록 했습니다.

결과:
이러한 접근 방식을 통해 웹 사이트 트래픽이 50% 증가하고 리드 생성이 20% 증가했습니다.

CRM를 ABM과 통합

이상적인 시나리오에서는 CRM 시스템이 모든 계정 및 연락처 기록의 중앙 저장소 역할을 해야 합니다. ABM 시스템은 회사 규모, 산업 및 직원 수와 같은 추가적인 기업 정보를 기반으로 계정을 분류하려는 마케팅 팀을 위한 세부적인 분류 데이터를 보유할 수 있습니다. 이를 통해 마케터는 원하는 ABM 고객을 손쉽게 분류하고 타겟팅하여 캠페인의 효율성을 높일 수 있습니다. 이메일 클릭률 및 열기와 같은 참여 지표를 마케팅 자동화 시스템 내에 저장하고 관리할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅을 위한 CRM 활용

기본 기록 시스템을 구축한 후에는 시스템을 통합하여 원활한 실시간 데이터 흐름을 보장하는 것이 중요합니다. 마케팅 자동화의 영업 전화 또는 이메일을 통해 CRM에서 연락처와의 참여가 발생할 수 있으므로 캠페인 성과 보고서의 허브 역할을 할 시스템을 결정하는 것이 중요합니다.

마케팅 담당자는 전통적으로 캠페인이 실행되는 ABM 시스템 내에서 보고하는 것을 선호하지만 ABM 시스템과 CRM 및 마케팅 자동화 시스템의 제한된 통합으로 인해 CRM 내에서 보고를 유지해야 할 수도 있습니다. 하지만 CRM에 필요한 보고 데이터가 모두 포함되어 있는지 어떻게 확인할 수 있습니까?

1. ABM 시스템에서 시작된 캠페인은 CRM의 캠페인과 동기화되어야 합니다.
2. 모든 마케팅 자동화 여정이나 캠페인도 CRM에 캠페인으로 동기화되어야 합니다.
3. ABM 캠페인에 대한 모든 아웃바운드 영업 통화가 해당 ABM 캠페인에 연결된 CRM 내에 기록되는지 확인하십시오.
4. ABM 및 마케팅 자동화 시스템과 함께 CRM의 기본 통합 기능을 활용하거나 일괄 데이터 전송을 수행하여 CRM에 모든 보고 데이터에 대한 완전한 정보를 제공하십시오.
5. 캠페인 ROI 분석을 단순화하려면 ABM 캠페인 식별자를 사용하여 캠페인에서 발생하는 모든 기회에 태그를 지정하세요.
6. 보고를 위해 CRM를 사용하면 마케팅 팀이 성공적인 참여에 대해 영업팀에 즉시 알리고 ABM 캠페인 성공이라는 공유 목표를 향해 두 팀을 일치시킬 수 있습니다.

마케터는 모든 작업에 대해 ABM 도구에만 의존하기보다 더 넓은 관점을 고려해야 합니다. 캠페인 보고에 CRM를 활용하고 캠페인 데이터를 통합하면 보다 간소화되고 효과적인 캠페인을 만들 수 있습니다. 마케팅 팀이 ABM 도구를 사용하여 ABM 캠페인을 주도함에 따라 영업, IT 및 마케팅 팀이 기록 및 보고 시스템을 조정하여 통합되고 성공적인 캠페인 관리를 보장하는 것이 중요합니다.

CRM를 통한 마케팅 프로그램 강화

CRM는 고객 상호 작용 및 선호도에 대한 포괄적인 보기를 제공하여 마케팅 프로그램을 강화합니다. 마케팅 담당자는 이 귀중한 정보를 사용하여 대상 고객의 요구 사항과 문제점에 깊이 공감하는 타겟 마케팅 전략을 개발할 수 있습니다. 이러한 수준의 개인화는 보다 효과적인 마케팅 프로그램을 추진하고 주요 고객과의 관계를 강화합니다.

정렬된 ABM 자동화를 통해 성장 촉진:

과제: ABM(계정 기반 마케팅)을 자동화하려면 영업과 마케팅이 동일한 페이지에 있어야 합니다. 잘못 조정된 노력은 결과를 방해하고 고객을 좌절시킬 수 있습니다.

해결책: 공유된 목표, 명확한 KPI 및 정기적인 커뮤니케이션을 통해 격차를 해소하세요. 두 부서의 리더는 고객 경험에 대해 정기적으로 논의하여 캠페인을 최적화하고 자동화 문제가 마케팅 영향에 영향을 미치기 전에 해결해야 합니다.

입증된 성공: 한 B2B 회사는 ABM 자동화를 활용하여 고부가가치 계정에 대한 캠페인을 개인화하여 상당한 수익 성장을 달성했습니다. 팀을 통합하고 측정 가능한 목표를 설정함으로써 영업과 마케팅 모두에서 win-win을 달성했습니다.

ABM용 자동화 도구

자동화 도구를 통해 마케터는 타겟 ABM 캠페인을 정확하고 효율적으로 실행할 수 있습니다. 개인화된 콘텐츠 제공과 같은 반복적인 작업과 워크플로를 자동화함으로써 마케터는 영향력 있는 메시지를 작성하고 캠페인 성과를 분석하는 데 더 많은 시간을 할당할 수 있으며 이를 통해 ABM 이니셔티브의 전반적인 효과를 높일 수 있습니다.

다음은 마크다운 형식의 제목과 URL이 포함된 ABM용 상위 10개 자동화 도구입니다.

1. Adobe Marketo 참여 – Adobe Marketo 참여
2. 롤웍스 – 롤웍스
3. 6sense 수익 AI – 6sense 수익 AI
4. 수요 기반 1 – 수요 기반 1
5. 던 앤 브래드스트리트 Rev.Up ABX – 던 앤 브래드스트리트 Rev.Up ABX
6. 잡모 – 잡모
7. 매디슨 로직 – 매디슨 로직
8. 종점 ABM 플랫폼 – 종점 ABM 플랫폼
9. Triblio(현재는 Foundry ABM이라고 함) – 트리블리오
10. Zoominfo 마케팅 OS – Zoominfo 마케팅 OS
11. 허브포스 – HubSpot
12. Salesforce

ABM의 마케팅 자동화 이점

ABM의 마케팅 자동화의 이점은 상당합니다. 자동화는 특정 계정에 대한 개인화된 콘텐츠 전달을 간소화하여 주요 메시지가 적시에 적절한 대상에게 전달되도록 보장합니다. 이러한 효율성과 정확성은 ABM 전략 내에서 참여도와 전환율을 높입니다.

ABM 성공을 위한 자동화 사례

ABM의 성공적인 자동화 통합은 다양한 사례를 통해 확인할 수 있습니다. 자동화를 활용하는 회사는 향상된 리드 품질, 참여 및 전환율을 경험했습니다. ABM의 자동화는 마케팅 담당자가 맞춤형 콘텐츠와 커뮤니케이션을 제공하여 ABM 프로그램의 성공을 이끌 수 있도록 지원합니다.

ABM, B2B CRM 및 마케팅 자동화 FAQ

1. 계정 기반 마케팅 사례: ABM(계정 기반 마케팅)은 고가치 시장 또는 비즈니스 계정에 초점을 맞춘 전략적 접근 방식입니다. ABM 전략은 더 나은 고객 확보, 관계 구축 및 비즈니스 성장을 위한 개인화된 구매 경험을 만드는 데 중점을 둡니다. ABM의 예로는 Restaurant Furniture Plus, Snowflake 및 Terminus가 있습니다.

2. 계정 기반 마케팅 전략: ABM(계정 기반 마케팅)은 시장이나 비즈니스에서 가치가 높은 계정에 초점을 맞춘 전략적 접근 방식입니다. ABM 전략은 더 나은 고객 확보, 관계 구축 및 비즈니스 성장을 위한 개인화된 구매 경험을 만드는 데 중점을 둡니다. ABM 전략에는 고가치 계정 식별, 개인화된 콘텐츠 생성, 이해관계자 참여, ABM 캠페인의 영향 측정 등이 포함됩니다.

3. 계정 기반 마케팅 PDF: Marketo의 계정 기반 마케팅에 대한 최종 가이드는 계정 기반 마케팅에 대해 알아야 할 모든 것을 다루는 포괄적인 가이드입니다. 이 가이드에서는 성공적인 ABM 전략 수립, 조직 전체의 동의 확보, 올바른 계정 선택, 채널 전반에 걸친 참여, ABM 캠페인 측정, 분석 및 최적화를 다룹니다.

4. 계정 기반 마케팅中文: 基于账户적시장场营销(계정 기반 마케팅)是一种企业战略营销,主张以“账号”为单位来经营企业, 并集中资源在高价值的客ABM은 营销行业一个令人奋的进步통신은 改广告와 销售结합쳐, 它正은 改变着传统营销의 工業结式.

5. 계정 기반 마케팅 허브스팟: HubSpot는 콘텐츠를 개인화하고 계정 내 이해관계자와 소통하는 방식을 맞춤화하는 데 도움이 되는 ABM 도구를 제공합니다. LinkedIn 광고 통합에 새로운 계정 수준 타겟팅이 추가되면 대상 계정 상태 또는 계층, 대상 계정의 연락처 또는 연락처 하위 집합을 기준으로 회사를 타겟팅할 수 있습니다.

6. 계정 기반 마케팅 도구: 널리 사용되는 계정 기반 마케팅 도구로는 Terminus, Engagio, Demandbase 및 RollWorks가 있습니다. 이러한 도구는 가치가 높은 계정을 식별하고, 개인화된 콘텐츠를 생성하고, 이해관계자와 소통하고, ABM 캠페인의 영향을 측정하는 데 도움이 됩니다.

7. 계정 기반 마케팅 과정: 계정 기반 마케팅을 가르치는 여러 온라인 강좌가 있습니다. 인기 있는 강좌로는 LinkedIn Learning의 계정 기반 마케팅 기초, Udemy의 계정 기반 마케팅, HubSpot Academy의 계정 기반 마케팅 등이 있습니다.

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