ABM の成功の鍵を握る: CRM と自動化がどのように結果を向上させるか

アカウントベース マーケティング (ABM) は、営業チームとマーケティング チームを連携させ、主要なアカウントとのパーソナライズされたエンゲージメントを促進する強力な戦略として登場しました。このアプローチは、CRM と自動化の強みを活用して、マーケティング活動を強化し、最大の効果が得られるように販売プロセスを調整します。

アカウントベース マーケティング (ABM) について理解する

アカウントベースマーケティングとは何ですか?

アカウントベース マーケティング (ABM) は、営業チームとマーケティング チームを調整してターゲット アカウントに焦点を当てる戦略的アプローチです。 ABM は、広範囲に網を広げるのではなく、主要顧客の特定のニーズや課題に共鳴するようにマーケティングと販売の取り組みをパーソナライズし、販売サイクルを通じて顧客を育成し、全体的な顧客エクスペリエンスを向上させます。

アカウントベースのマーケティングの利点

アカウントベースのマーケティング (ABM) により、企業は個々のアカウント内で大幅な成長を促進できます。 ABM は、業界全体に向けて広範なマーケティング キャンペーンを開始するのではなく、特定の企業をターゲットにして、企業固有のニーズに応えるカスタマイズされたオファーや価値提案を提供します。

歴史的に、ABM は大企業の領域であり、取引の規模が大きいため、単一のアカウントに重点を置くことが価値がありました。ただし、顧客関係管理 (CRM) ツールと自動化の進歩により、中小企業は ABM を導入して売上を伸ばし、個々の顧客に大きな価値を生み出すことができます。

理想的な購入者像を作成する

CRM 内のデータを活用して、理想的な顧客プロファイル (ICP) を構築できます。このプロフィールは、あなたの製品またはサービスに完全に一致する企業を表します。 ICP を定義することで、ABM の取り組みに価値がある企業を正確に特定し、高収益の可能性がある見込み客にリソースを確実に投資できます。

主要な収益源を特定する

CRM を使用すると、主な収入源がすぐにわかります。毎月の経常収益 (MRR) のかなりの部分が少数の企業から得られている場合は、これらの企業をターゲットにするように ABM 戦略を調整します。逆に、一部のクライアントがかなりの注意を要求しているにもかかわらず、収益が最小限に抑えられている場合、CRM は集中力を再調整するのに役立ちます。

主要アカウントのニーズと利益を解読する

CRM をうまく活用すると、最も収益性の高いアカウントを特定し、そのアカウントの課題、好み、エンゲージメント パターンを明らかにするだけではありません。これらの主要なアカウントが購入するもの、消費するコンテンツ、営業チームとのやりとりを理解することで、これらのテーマに共鳴するようにデジタル マーケティングを洗練することができます。

ソーシャルメディアエンゲージメントの自動化

視聴者が切望するコンテンツを決定したら、自動化されたソーシャル ツールにより、チャネル全体で定期的にコンテンツを配信するプロセスが合理化されます。これらのツールは、ターゲット アカウントがコンテンツに関与する最適な日時を特定するのにも役立ちます。

コンテンツ配信の相乗効果

ターゲット アカウントの注目を集めるには、コンテンツ シンジケーション ネットワークを活用します。主要なアカウントの正確なリストを使用すると、これらのパートナーシップは、特定の基準に一致するアカウントへの配信に重点を置き、結果を重視したものになります。

CRM と ABM の自動化

アカウントベース マーケティング (ABM) は、その有効性を高めるために顧客関係管理 (CRM) と自動化の統合に大きく依存しています。 CRM システムを効果的に利用すると、マーケティング担当者は顧客をより深く理解できるようになり、これは ABM を成功させるために不可欠です。自動化は、ABM の取り組みを拡張および合理化する上で重要な役割を果たし、大規模なパーソナライズされたコミュニケーションを可能にします。

自動化されたワークフローの実装

多数の重要なアカウントをターゲットとする企業の場合、自動化されたワークフローにより、アカウントが見落とされることはありません。マーケティング オートメーション ツールは、さまざまな基準に基づいてワークフローをトリガーできます。たとえば、キー アカウントが特定のコンテンツをダウンロードし、製品を直接オファーする準備ができていることを示します。

ABM を効果的かつ戦略的に活用すると、ビジネスの見通しを大幅に向上させることができます。堅牢な CRM システムは ABM の主要な候補を特定し、マーケティング自動化ツールは ABM イニシアチブを合理化し、最適化して最大の効果と効率を実現します。

ABM における CRM の役割

堅牢な CRM システムは ABM の成功の基礎です。これにより、マーケティング担当者は重要な顧客データを保存および管理し、ターゲット アカウントの包括的なビューを作成できるようになります。この情報は、パーソナライズされたマーケティング戦略を考案し、販売サイクルを通じて主要なアカウントを育成するのに役立ちます。 CRM を使用すると、マーケティング担当者は、好み、行動、インタラクションに基づいてアカウントを効果的にセグメント化できます。

ABM の自動化の活用

自動化により、マーケティング担当者がパーソナライズされたコンテンツを特定のアカウントに体系的に配信できるようになり、ターゲットを絞った ABM キャンペーンの実装が簡素化されます。カスタマイズされたコミュニケーションの送信や、アカウントの行動に基づいたフォローアップアクションのトリガーなど、反復的なタスクを自動化することで、マーケティング担当者は、インパクトのあるメッセージの作成やキャンペーンのパフォーマンスの分析にさらに集中できるようになります。

CRM による販売とマーケティングの連携

CRM の統合は、顧客とのやり取りや好みの統一ビューを提供することで、営業チームとマーケティング チームを連携させます。マーケティング担当者は CRM データを使用して戦略を調整でき、営業チームはエンゲージメント履歴や主要アカウントの関心についての洞察を得ることができます。この調整により、一貫したアプローチが促進され、販売とマーケティングの取り組みが確実に同期され、ターゲット アカウントとの有意義なエンゲージメントの推進に重点が置かれます。

効果的なアカウントベースのマーケティング戦略

アカウントベース マーケティング (ABM) は、特定の主要アカウントに合わせてマーケティングと販売の取り組みを調整しようとしている企業にとって効果的な戦略であることが証明されています。 ABM を成功させるための重要な側面の 1 つはパーソナライゼーションです。これには、特定された主要アカウントのニーズや問題点に共鳴する、ターゲットを絞ったコンテンツやメッセージの作成が含まれます。企業は、コミュニケーションとエンゲージメントをパーソナライズすることでターゲットアカウントとの関係を強化し、販売機会と収益の増加につながる有意義なやり取りを推進できます。

ターゲットアカウントの育成

ターゲットアカウントの育成は、効果的な ABM の重要な要素です。これには、販売サイクル全体を通じて主要な顧客との一貫した戦略的な関与が含まれ、顧客固有の要件に対処しながら信頼と信用を構築することを目的としています。育成には、パーソナライズされたコンテンツ配信、1 対 1 のインタラクション、ターゲット アカウントを意思決定プロセスに導き、最終的に忠実な顧客に変えることを目的としたターゲットを絞ったキャンペーンなど、さまざまなアクティビティが含まれます。

ABM キャンペーンの例

ロビン (1対多)

Robin は、GIPHY、Fender、Peloton などの著名なクライアントと提携して、あらゆる規模の企業のハイブリッド作業管理を合理化するように設計された SaaS ソリューションです。

客観的：
Robin はオフィスにとって重要なテクノロジー ツールであるにもかかわらず、その価値を魅力的な方法で紹介するのに苦労していました。目的は、Web サイトの訪問者を増やし、見込み顧客に具体的なメリットを示すことでした。

実行された戦略:
ロビンは最も貴重な資産である顧客に目を向けました。チームは、魅力的なビジュアルを使用して、強化したオフィス環境を紹介しました。これらの魅力的な画像は、ターゲットを絞ったソーシャル メディアや有料広告キャンペーンで利用され、潜在的なクライアントが将来のオフィス空間を思い描くことができるようになりました。

結果:
このアプローチにより、Web サイトのトラフィックが 50% 大幅に増加し、リード生成が 20% 増加しました。

CRM と ABM の統合

理想的なシナリオでは、CRM システムがすべてのアカウントおよび連絡先レコードの中央リポジトリとして機能する必要があります。 ABM システムは、企業規模、業界、従業員数などの追加の企業統計に基づいてアカウントをセグメント化することを目的とするマーケティング チーム向けに、この詳細なセグメント化データを保持できます。これにより、マーケティング担当者は、希望する ABM オーディエンスを簡単にセグメント化してターゲットを絞ることができ、キャンペーンの効果を高めることができます。電子メールのクリックスルー率や開封率などのエンゲージメント指標は、マーケティング自動化システム内に保存して管理できます。

アカウントベースのマーケティングに CRM を活用する

主要な記録システムを確立したら、システムを統合してシームレスなリアルタイム データ フローを確保することが重要です。 CRM ではマーケティング オートメーションからの営業電話や電子メールを通じて連絡先とのやり取りが発生する可能性があるため、どのシステムがキャンペーン パフォーマンス レポートのハブとして機能するかを決定することが重要になります。

マーケティング担当者は従来、キャンペーンが実行される ABM システム内でレポートを作成することを好みますが、ABM システムと CRM およびマーケティング オートメーション システムとの統合が制限されている場合が多いため、レポートを CRM 内に維持することが必要になる場合があります。しかし、CRM に必要なレポート データがすべて含まれていることを確認するにはどうすればよいでしょうか?

1. ABM システムで開始されたキャンペーンは、CRM のキャンペーンと同期する必要があります。
2. マーケティング オートメーションのジャーニーまたはキャンペーンも、キャンペーンとして CRM に同期する必要があります。
3. ABM キャンペーンのすべてのアウトバウンド営業コールが CRM 内に記録され、それぞれの ABM キャンペーンにリンクされていることを確認します。
4. CRM の ABM およびマーケティング オートメーション システムとのネイティブ統合機能を利用するか、バッチ データ転送を実行して、CRM にすべてのレポート データを完全に知らせます。
5. キャンペーンから生じるあらゆる機会に ABM キャンペーン ID をタグ付けして、キャンペーンの ROI 分析を簡素化します。
6. レポートに CRM を使用すると、マーケティング チームが成功したエンゲージメントについて営業チームに即座に通知できるようになり、ABM キャンペーンの成功という共通の目標に向かって両チームの調整が可能になります。

マーケティング担当者は、あらゆるタスクを ABM ツールだけに依存するのではなく、より広い視野を考慮する必要があります。キャンペーンのレポート作成とキャンペーン データの統合に CRM を利用すると、より効率的で効果的なキャンペーンを実現できます。マーケティング チームが ABM ツールを使用して ABM キャンペーンを主導する場合、営業、IT、マーケティング チームが記録とレポートのシステムで連携して、統合されたキャンペーン管理を確実に成功させることが重要です。

CRM によるマーケティング プログラムの強化

CRM は、顧客とのやり取りや好みの包括的なビューを提供することで、マーケティング プログラムを強化します。マーケティング担当者は、この貴重な情報を使用して、ターゲットアカウントのニーズや問題点に深く共鳴するターゲットを絞ったマーケティング戦略を開発できます。このレベルのパーソナライゼーションにより、より効果的なマーケティング プログラムが推進され、主要なアカウントとの関係が強化されます。

調整された ABM 自動化で成長を解き放つ:

課題: アカウントベース マーケティング (ABM) を自動化するには、営業とマーケティングが同じ認識を持つ必要があります。取り組みが間違っていると、結果が妨げられ、顧客がイライラする可能性があります。

解決策: 共通の目標、明確な KPI、定期的なコミュニケーションによってギャップを埋めます。両部門のリーダーは、顧客エクスペリエンスについて定期的に話し合い、キャンペーンを最適化し、自動化の課題がマーケティングに影響を与える前に対処する必要があります。

実証済みの成功: ある B2B 企業は、ABM 自動化を活用して、価値の高いアカウント向けにキャンペーンをパーソナライズし、大幅な収益増加をもたらしました。チームを統合し、測定可能な目標を設定することで、販売とマーケティングの両方にメリットをもたらすことができました。

ABM用の自動化ツール

自動化ツールを使用すると、マーケティング担当者はターゲットを絞った ABM キャンペーンを正確かつ効率的に実行できます。パーソナライズされたコンテンツ配信などの反復的なタスクとワークフローを自動化することで、マーケティング担当者は、インパクトのあるメッセージの作成やキャンペーンのパフォーマンスの分析により多くの時間を割り当てることができ、それによって ABM イニシアチブの全体的な有効性が向上します。

ABM 向けのトップ 10 自動化ツールとそのタイトルと URL をマークダウン形式で示します。

1. Adobe Marketo エンゲージメント – Adobe Marketo エンゲージメント
2. ロールワークス – ロールワークス
3. 6sense レベニュー AI – 6sense レベニュー AI
4. デマンドベース 1 – デマンドベース 1
5. ダン&ブラッドストリート Rev.Up ABX – ダン&ブラッドストリート Rev.Up ABX
6. ジャブモ – ジャブモ
7. マディソン・ロジック – マディソン・ロジック
8. ターミナルABMプラットフォーム – ターミナルABMプラットフォーム
9. Triblio (現在は Foundry ABM と呼ばれています) – トリブリオ
10. Zoominfo マーケティング OS – Zoominfo マーケティング OS
11. ハブポス – HubSpot
12. Salesforce

ABM におけるマーケティング オートメーションの利点

ABM におけるマーケティングオートメーションのメリットは非常に大きいです。自動化により、パーソナライズされたコンテンツの特定のアカウントへの配信が効率化され、重要なメッセージが適切なタイミングで適切な視聴者に確実に届けられます。この効率と精度により、ABM 戦略内のエンゲージメント率とコンバージョン率が向上します。

ABM を成功させる自動化の例

ABM への自動化の統合が成功していることは、さまざまな例を通じて確認できます。自動化を活用している企業は、リードの質、エンゲージメント、コンバージョン率の向上を経験しています。 ABM の自動化により、マーケターはカスタマイズされたコンテンツとコミュニケーションを提供できるようになり、ABM プログラムの成功を促進できます。

ABM、B2B CRM、およびマーケティングオートメーションに関するよくある質問

1. アカウントベースマーケティングの例: アカウントベース マーケティング (ABM) は、価値の高い市場アカウントまたはビジネス アカウントに焦点を当てた戦略的アプローチです。 ABM 戦略は、顧客の獲得、関係構築、ビジネスの成長を改善するために、パーソナライズされた購入エクスペリエンスを作成することに重点を置いています。 ABM の例には、Restaurant Furniture Plus、Snowflake、Terminus などがあります。

2. アカウントベースのマーケティング戦略: アカウントベースのマーケティング (ABM) は、市場またはビジネス内の価値の高いアカウントに焦点を当てた戦略的アプローチです。 ABM 戦略は、顧客の獲得、関係構築、ビジネスの成長を改善するために、パーソナライズされた購入エクスペリエンスを作成することに重点を置いています。 ABM 戦略には、価値の高いアカウントの特定、パーソナライズされたコンテンツの作成、関係者との関わり、ABM キャンペーンの効果の測定が含まれます。

3. アカウントベースのマーケティング PDF: Marketo の『アカウントベース マーケティングの決定版ガイド』は、アカウントベース マーケティングについて知っておくべきことをすべて網羅した包括的なガイドです。このガイドでは、成功する ABM 戦略の作成、組織全体の賛同の獲得、適切なアカウントの選択、チャネル全体の関与、ABM キャンペーンの測定、分析、最適化について説明します。

4. アカウントベースのマーケティング中文: アカウントベースのシティネットワーク（アカウントベースドマーケティング）は、「アカウント番号」という単位で計画トラフィックを提供し、高価格の顧客に集中的にリソースを提供する、ある種の計画トラフィックです。ということで、報告とセキュリティを組み合わせることで、ネットワークの動作方法を変えようとしています。

5. アカウントベースのマーケティングハブスポット: HubSpot は、コンテンツをパーソナライズし、アカウント内の関係者との関わり方を調整するのに役立つ ABM ツールを提供します。 LinkedIn 広告の統合に追加された新しいアカウント レベルのターゲティングにより、ターゲット アカウントのステータスや層、ターゲット アカウントの連絡先または連絡先のサブセットによって企業をターゲティングできます。

6. アカウントベースのマーケティングツール: 人気のあるアカウントベースのマーケティング ツールには、Terminus、Engagio、Demandbase、RollWorks などがあります。これらのツールは、価値の高いアカウントの特定、パーソナライズされたコンテンツの作成、関係者との関わり、ABM キャンペーンの影響の測定に役立ちます。

7. アカウントベースマーケティングコース: アカウントベースのマーケティングを教えるオンライン コースがいくつかあります。人気のコースには、LinkedIn Learning の Account-Based Marketing Foundations、Udemy の Account-Based Marketing、HubSpot Academy の Account-Based Marketing などがあります。

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