B2B 電子商取引の台頭を紐解く: 包括的な概要

2020 年までに、世界の B2B 電子商取引市場は $14 兆 9,000 億という驚異的な評価額まで急上昇し、B2C 市場の 5 倍以上に小さくなりました。 Forrester の予測はこの傾向をさらに強調しており、2024 年までに米国の B2B 電子商取引が B2B 全体の売上高の 171 兆 27 億ドルを占め、驚異的な 1 兆 2800 億ドルに達すると予測しています。

B2B 電子商取引の隆盛

B2B 電子商取引は、企業間電子商取引の略で、企業間の商品やサービスのオンライン販売に関係します。このデジタル取引モードにより注文処理が合理化され、卸売業者、製造業者、流通業者を含む幅広い B2B 関係者の購買効率と有効性が向上します。」

デジタル時代における B2B 電子商取引の進化

従来、B2B 企業は電子商取引の導入に消極的でした。パンデミックの前、eMarketer のレポートは、米国における B2B 製品販売のうち、e コマース プラットフォームを通じて行われたのはわずか 9% のみであることを強調していました。

しかし、パンデミックは大きな転換点となり、デジタル導入が加速しました。 B2B 領域へのミレニアル世代のプロフェッショナルの流入と相まって、購入者の期待は急速に進化しており、B2B 企業は迅速に適応する必要があり、そうしないと後れを取る危険があります。

コールド コール、オフライン マーケティング、煩雑な紙ベースのプロセスが B2B トランザクションの大半を占めていた時代は終わりました。 B2C インタラクションのダイナミックでデジタル中心の性質を反映して、現代の B2B 顧客は同様のデジタル エクスペリエンスを要求しており、デジタル機能で遅れているベンダーに対してはほとんど寛容ではありません。

実際、B2B の購入決定は、直接的または間接的に購入者の経験に影響されます。特に、B2B バイヤーの 87% は、優れた e コマース エクスペリエンスを提供するサプライヤーにプレミアムを支払う意思があり、2020 年の 81%、2019 年の 74% から増加しています。

この状況の変化により、B2B 販売業者は、B2B 購入者の現代的なニーズを解読して対応することが求められています。従来の慣行に固執している企業にとって、デジタル プラットフォームへの移行は困難に思えるかもしれません。このガイドは、そのような企業向けに B2B e コマースをわかりやすく説明し、効果的なマーケティング戦略についての洞察を提供し、一般的な誤解を払拭し、B2B プラットフォームの利点を強調し、BigCommerce B2B 販売者の成功事例を共有することを目的としています。

多様な B2B 電子商取引モデル

Gartner は、2025 年までに、バイヤーとサプライヤー間の B2B 販売やり取りの 80% がデジタル チャネルで行われるようになると予測しています。

さらに、電子商取引テクノロジーの進歩により、従来の B2C 企業が B2B コンポーネント (B2C2B) を統合したり、逆に従来の B2B 企業が消費者直販 (B2B2C) に参入したりする障壁が低くなりました。

B2B 企業は、次のモデルの 1 つ以上に同意する可能性が高く、それぞれに独自の利点と課題があります。

B2B2C 電子商取引

B2B2C (企業対企業対消費者) モデルでは仲介業者を排除し、B2B 組織と消費者を直接結び付けます。このモデルは通常、B2B フレームワークと B2C フレームワークの両方を扱う卸売業者またはメーカーに適用されます。

従来、卸売業者またはメーカーは製品を B2B 事業体に供給し、B2B 事業体が最終消費者に販売します。 B2B2C パラダイムでは、卸売業者またはメーカーが B2B パートナーシップまたは直接販売を通じて最終消費者と関わります。これらのやり取りは、多くの場合、電子商取引サイト、仮想店舗、またはモバイル アプリケーションを介してオンラインで行われます。

多くの B2B2C セットアップでは、消費者は、最初に関与した企業とは異なる企業から購入していることを知っています。たとえば、消費者はアフィリエイト ブロガーを通じて製品を購入するかもしれませんが、その製品にはブランドが付けられ、実際のメーカーによって出荷されます。

B2B 電子商取引の卸売モデルを理解する

従来の B2B コマースでは、企業は多くの場合、メーカーや販売業者から製品を割引価格で大量に購入し、小売価格で再販します。卸売として知られるこの慣行は、小売、食品サービス、建設、医療業界などの多くのセクターに広く普及しています。

以前は、卸売取引は主に電話、電子メール、またはスプレッドシートの注文フォームを介して行われていました。しかし、卸売電子商取引の出現により、これらのプロセスはデジタル プラットフォームに移行しました。これらのプラットフォームは効率的な製品表示を促進し、購入者に効率的な購入体験を提供します。

B2B 電子商取引市場の拡大は、B2C モデルから B2B モデルへの移行に一部寄与しています。実現可能ではありますが、B2B トランザクションは一般的に規模が大きく、確立されたベンダーとの関係に大きく依存しているため、この移行には新しいダイナミクスに適応する必要があります。

B2B Eコマースにおけるメーカーの役割

製造業者は、原材料、労働力、機械を利用して完成品を大規模に生産する企業です。 B2B のコンテキストでは、これらの完成品は他のメーカー、サプライヤー、または卸売業者に販売されます。

製造主導の B2B 市場の代表的な例は自動車産業です。自動車産業では、メーカーは燃料ポンプやエンジンなどの個々の自動車コンポーネントを生産しています。これらの部品は自動車会社に販売され、そこで最終的な自動車が組み立てられて消費者に購入されます。

卸売業者に続いて、メーカーもオンラインでのビジネスをますます進めています。報告書によると、製造業者のかなりの部分が、2021 年から 2022 年にかけて B2B 電子商取引の売上が 25% 増加すると予想しています。さらに、多くの製造業者は、消費者に直接販売したいとの意向を表明しており、製造業者が満たさなければならない B2B 購入者の期待の変化を示しています。

注目すべきは、期待が高まっているのは B2C 顧客だけではないということです。卸売業者、流通業者、チャネル パートナーも、オンラインでの価格表示や注文状況の確認などのデジタル購入オプションを提供するメーカーを求めています。

電子商取引と代理店

製造後の製品の旅には 2 つの経路があります。メーカーは消費者への直接販売を選択する場合があり、これには注文、梱包、マーケティングの管理が含まれます。あるいは、製品の販売とプロモーションを担当する販売代理店と協力することもできます。

販売代理店は、製品の知名度と売上を向上させ、流通チャネルを通じて製品を移動させる上で重要な役割を果たします。 e コマースでは、販売物流がオンラインで管理され、流通業者に大きな成長の機会が提供されます。

Amazon、eBay、Walmart などのオンライン マーケットプレイスで明らかなように、電子商取引は販売代理店の役割に革命をもたらしました。ディストリビューターの間での e コマース導入の急増は特に顕著で、2019 年から 2020 年にかけて 26.3% 増加しました。この競争環境で顧客エンゲージメントを維持するために、ディストリビューターは Amazon などのプラットフォームによって設定されたベンチマークに従って、より洗練された e コマース テクノロジーを統合する必要があります。自動化されパーソナライズされたエクスペリエンスを実現します。

B2Bビジネスの段階

B2B ビジネスが軌道に乗り始めたばかりの場合、または B2B ビジネスがまだ存在していない場合でも、B2B ビジネスの成長の 4 つの段階を理解することが不可欠です。ビジネスが現在どのフェーズにあるかを判断することは、避けられない障害に備え、障害が発生したときに迅速に解決するのに役立ちます。

木が苗木として始まり、発芽して成熟するまでにさまざまなリソースが必要になるのと同じように、B2B ビジネスはビジネス開発のいくつかの段階を経て、それぞれに個別の財務、マーケティング戦略、リソースが必要になります。 

ここでは、B2B ビジネスになるための 4 つの段階のそれぞれと、それぞれに特有の課題について説明します。

新規/スタートアップ。

すべては製品やサービスのアイデアと、それをビジネスにするという夢から始まります。 

スタートアップ段階で、あなたはビジネスベンチャーを推進し、B2B ブランドを立ち上げることを決定しました。この時点で、製品またはサービスの開発は完了し、マーケティングと顧客への販売が開始されます。 

多くの場合、この段階では売上はわずかですがゆっくりと成長しており、ビジネスの焦点はターゲット市場の調査と消費者セグメントの決定にあると考えられます。最初の販売を開始するときは、最初の顧客のフィードバックと需要に基づいて製品や広告を調整する必要があるでしょう。 

その結果、マーケティング戦略を確立し、次の開発フェーズに進むことができるでしょう。

共通の課題

• 市場での存在感を確立する。

• 対象ユーザーを設定する。

• より大きな競争相手と対峙する。

• 現金準備金の管理。

成長。

製品をローンチして方向性を掴んだ後、成長段階、つまり生存段階に移行します。

この時点で、あなたのビジネスは損益分岐点を超え、利益が増加し始めますが、売上レベルほど高くはありません。ビジネスがより多くの収益を生み出し、新しい顧客を獲得するにつれて、営業経費を賄い、新しいビジネス チャンスを探ることができます。 

ただし、この段階では競争が激化することが多く、ビジネス モデルを再考し、販売モデル、マーケティング、運営などの重要な活動を検討する必要があります。

共通の課題

• より多くの顧客を扱う。

• 増加した収益を管理する。

• 競争の激化。

拡大。

B2B 市場での存在感を確立したら、新しい市場や流通チャネルに参入すると、キャッシュ フローと収益が急速に増加する可能性があります。ただし、市場が飽和状態になり、新たな競合他社が市場シェアを奪うにつれて、この成長は鈍化する可能性があります。

B2B ビジネスが成長を活かすには、より多くの市場シェアを獲得し、新しい製品ラインやターゲット顧客などの新しい収益源を獲得する必要があります。

共通の課題

• 競争の激化。

• 新しい製品やサービスを生み出すこと。

• 新しい市場への拡大。

• 既存のビジネスを維持し、成長させます。

成熟。

ビジネスが成熟し、市場のトップに上り詰めると、キャッシュフローは先細り、利益率はさらに薄くなる可能性があります。あなたのビジネスは支配的で拡大しているかもしれませんが、おそらく拡大段階と同じ速度ではありません。

この時点で、出口戦略を立てるか、B2B ビジネスとして再発明するかを決定します。新しい電子商取引テクノロジーに投資し、新しい市場を開拓することで、企業はライフサイクルを延長し、拡大段階に戻ることができます。

共通の課題

• 飽和した市場。

• 新しい市場を開拓する。

• 新しい製品やサービスを生み出すこと。

• 既存のビジネスを維持し、成長させます。

• 潜在的な出口戦略。

B2B eコマースマーケティング101

B2B e コマース ストアの立ち上げをためらっていても、次のことを知っておいてください。B2B ビジネスがオンラインで成功するために必要なことは何もありません。

• 大量注文が必要な顧客がいますか?終わり。

• 特定のサイズや素材を必要とする顧客はいますか?チェック。

• 継続的なアカウントを持っている顧客、または事前に交渉された料金を持っている顧客はいますか?お世話になりました。

オンライン販売を拡大し、ビジネスを合理化し、製品を顧客の手に届けるという最も得意なことに集中するために、B2B 顧客にマーケティングを行う方法は次のとおりです。

1. 競合他社よりも優れた教育を行います。

2. 顧客自身とあなた自身の時間を節約する方法を教えてください。

3. テクノロジーを活用して手作業とミスを減らします。

4. 余った時間をすべて使って、顧客サポートとロイヤルティを向上させましょう。

5. 単一の信頼できる情報源を使ってチームを調整し、より適切に拡張します。

6. 売上を増やしながらコストを削減します (当然のことです)。

7. 電子商取引を中心的なものではなく、不可欠なものにします。

8. これまでと同じように、テキスト メッセージやメッセンジャーで顧客と会話します。

9. 顧客エクスペリエンスをセグメント化して、誰もが特別であると感じられるようにします（行き詰まりを感じないようにする）。

製品、機能、プロモーションについて顧客を教育します。

コンテンツとコマースを織り交ぜたオンライン戦略の概念は、効率的に応用できます。

サイズチャートから成分リスト、使い方ガイドに至るまで、すべての情報がユーザーに提供されていない場合、ユーザーは他の場所で情報を探すことになります。その探索により、消費者は組織のデジタル コマース チャネルの外にある別の購入ファネルに入ることがよくあります。

B2B のユーザー エクスペリエンスは、情報が限られたグリーン スクリーンのようなポータルから、製品やプロモーションを購入者にプッシュする教育手段に変わりました。

なぜ？これがオンラインの価値はしごの仕組みだからです。

• 教育コンテンツを通じて無料で顧客に自社の価値を証明します。

• そして、彼らがあなたを信頼したら、取引を成立させます。

B2B ビジネス モデルを使用している企業は、長い間、電話や飲み物での会話でこれを行ってきました。トラフィックを促進し、オンラインでの販売を成立させるために行うのが最善です。

顧客をオフライン チャネルからオンライン チャネルに移行します。

ミレニアル世代のバイヤーが組織内でより多くの意思決定権と購買力を獲得するにつれて、営業担当者と直接話したり、電話、ファックス、さらには電子メールを使用したりすることを選択する B2B 顧客がますます少なくなっても不思議ではありません。 

B2B バイヤーの 65% は、営業担当者からではなくオンラインで購入リサーチを行うことを好み、今日の B2B バイヤーの 4 分の 1 は、仕事の購入のうち少なくとも 50% をオンラインで完了しています。つまり、B2B が e コマース チャネルの実装を開始する時期が来ている可能性があります。まだしていない。

もちろん、チームが新しいチャネルを実装する場合は、全員が同じ認識を持つように、早い段階で頻繁に顧客とコミュニケーションを取りましょう。 

シンプルな Web フォームを使用して、販売やサポートに連絡したり、サンプルやカタログをオンラインで要求したりできます。チャット ボックスは、顧客がサポートを求めるための別のオプションとしてサイト全体に表示されます。 

デジタル チャネルを導入する方法に関係なく、質問や懸念を事前に予測し、最も重要なこととして、新しいプラットフォームへの移行のメリットを強調します。

顧客がプラットフォームを効率的に使用できるようにするには、以下を作成します。

• **よくある質問:** 1 人の顧客がサイトについて質問がある場合、おそらく複数の顧客が同じ質問をしている可能性があります。専用の FAQ ページを使用すると、ビジネスに関する特定の質問に対処し、顧客の混乱や不満を軽減できます。さらに、これは、新たな質問が生じたときに、対象となる視聴者とつながる絶好の機会です。

• **ハウツー ガイド:**大量注文、特定のサイズや素材の選択、進行中のアカウントや事前に交渉された料金の管理など、ハウツー ガイドは、注文時に詳細なガイダンスが必要な B2B 顧客にとって役立ちます。

• **インタラクティブ ナビゲーション:**ハウツー ガイドよりもさらに実践的なインタラクティブ ガイドは、B2B 顧客に、e コマース サイトでのナビゲーションと購入のための明確なビジュアルを提供します。

テクノロジーを活用して顧客の継続的な課題を解決します。

注文された製品の種類と数量の性質により、B2B フルフィルメント エラーは電子商取引ビジネスにとってコストがかかる可能性があり、トラックや電車に積まれた製品に影響が及ぶ可能性があります。

したがって、B2B ブランドは、顧客の期待に応えながら、適切な製品を時間通りに一貫して提供する必要があります。顧客サービスの問題、返金、謝罪に対処する代わりに、チームは新しい関係を築き、付随的なサービスを導入できる必要があります。

したがって、2021 年に米国の B2B バイヤーの 51% が e コマース テクノロジーへの投資を最優先事項と述べたのも不思議ではありません。 

たとえば、クラウド コンピューティングとストレージ、検索エンジンの最適化、予測分析に関連する電子商取引テクノロジは、贅沢品ではなく必需品になりつつあります。その他のイノベーションにより、パーソナライズされた製品、プロモーション、チェックアウト エクスペリエンス、マーケティング メッセージング、価格のカスタマイズへの扉が開かれ、企業は個々の顧客や状況に基づいて B2B の価格設定を行い、販売プロセスを合理化できるようになりました。 

一部の B2B 企業は、AI と IoT の技術開発から恩恵を受けることができます。これらは、企業により実用的な顧客インサイトを提供し、ターゲティングとセグメンテーションを強化し、インテリジェントな自動化を推進するのに役立ちます。

B2B ブランドは、強力な API を使用してこれらのシステムを電子商取引プラットフォームと同期することにより、ERP または OMS を信頼できる中心的な情報源として使用することもできます。しかし、ERP を超えて、e コマース プラットフォームはさまざまな e コマースの側面を自動化し、顧客エクスペリエンスを向上させることもできます。

B2B 電子商取引の自動化をいくつか見てみましょう。

顧客視点による自動在庫管理

B2B 取引には大量の製品が関与することが多いため、在庫の透明性が非常に重要です。 B2B ビジネスでは、1 つの配送ミスが大きな損害をもたらし、顧客との関係にダメージを与える可能性があります。貴社のビジネスに依存してビジネスを運営している B2B 顧客は、必要なときに必要な量の製品を入手できる必要があります。

幸いなことに、自動在庫管理は、企業が在庫のある製品の量を追跡し、顧客に電子商取引プラットフォームについて警告するのに役立ちます。データを一元管理して製品、在庫、プラットフォームを維持するシステムを統合できるようになり、データを集中して製品、在庫、価格情報を常に正確に保つシステムを統合できるようになります。

フルフィルメントチーム向けの注文ダッシュボードの可視化

フルフィルメントチームは明確な注文ダッシュボードを利用できます。 API を使用して注文情報を ERP に送信し、リアルタイム同期することもできます。

このビューからは、送信されたもの、保留中のもの、およびその理由など、履行プロセスを明確に確認することもできます。

注文ダッシュボードを超えて、各注文をドリルダウンして、履行ステージ、注文の詳細、発注番号などを確認できます。

ロイヤルティを促進し、注文額を高め、購入頻度を高めるプログラムを展開します。

プラットフォームを導入した後は、継続的に方向転換するための他の取り組みに目を向けてください。

B2B 組織の場合は、継続的にメンテナンスと交換が必要な消耗品を供給する可能性があります。サブスクリプションベースおよび従来の一回限りの購入を許可すると、購入者を囲い込み、より高い顧客生涯価値を生み出し、ビジネス活動を簡素化できます。

さらに、データにより、営業チームは補完的な製品を提示および提供し、顧客がいつ購入するかを理解できるようになります。業界の巨大企業 Amazon は、すでにこれらのプログラムの実装を開始しています。たとえば、このエアフィルターのような製品は、定期的 (毎月) 単位で購入できます。独自の B2B e コマース ストアでは、Rebillia などのパートナーとの統合を使用してサブスクリプションとメンバーシップを管理したり、PayWhirl を使用して定期的な請求を行うことができます。

ビジネスプロセスとチームをスケールに合わせて調整します。

組織は、リソースが間違った役割やプロセスのサイロに配置されており、勢いに悪影響を及ぼしているため、非効率に作業していることに気づくことがよくあります。

これらの障害は、デジタル チャネルが「アドオン」として構築され、組織内で一貫した構造になっていないため、または時間の経過とともに有機的な意思決定が構造に変化したため（つまり、マーケティングまたは IT のみが電子商取引ソフトウェアを「所有」しているため）に発生します。 ）これには、チャネルを横断した一貫した成長のための実際的な基盤がなくなりました。

チームが連携していることを確認する方法は次のとおりです。

• **現在の組織構造を見直して、ビジネスの機能構造と組織図を調べてください。機能別、部門別、またはマトリックス組織はありますか?経営陣やその他の主要な関係者と会い、現在の構造がどのように構築されたのか、そしてそれがビジネスにとってまだ十分であるかどうかを判断します。

• **役割とリソースを再調整し、各チーム/部門の機能を作成し、それらの機能を現在の組織図にマッピングします。これは、重複する責任や埋める必要のあるギャップを特定するのに役立ちます。最後に、ビジネス機能を調整し、測定可能な目標を設定するために役立つ KPI と指標を作成します。

• **必要に応じて、組織の外に目を向けて雇用してください。**組織構造にギャップが見つかった場合は、特定の機能に専念する追加の従業員を探す必要があるかもしれません。デジタル チャネルを単独で管理することを個人またはチームに要求する場合があります。または、責任を軽減し、より適切な意思決定を可能にするために、専門のチーム部門を作成することもできます。

• その構造が整ったら、このデジタル チームに影響を与える予算編成と管理上の決定についての憲章を作成します。 すべてのリソースが正しく割り当てられるように、デジタル チームはアクティビティ、タスク、マイルストーンを反映する予算を作成する必要があります。

バックオフィスのコストを削減し、レガシー システムを廃止します。

コマース プラットフォームの機能が単なる「ショッピング カート」を超えて堅牢になるにつれて、企業の既存のテクノロジー環境におけるコマース プラットフォームの範囲と影響力は拡大しています。大手ソフトウェア企業が小規模で特化したソフトウェアを急速に取得し統合するにつれて、従来のアプリケーションの境界線が曖昧になりつつあります。

デジタル コマースへの取り組みを進める際には、選択したコマース テクノロジー プラットフォームのロードマップと、それが機能の観点から何を意味するのかを理解することが不可欠です。この知識により、重複するテクノロジーにかかるライセンスとメンテナンスのコストを削減し、技術的な肥大化を軽減できる可能性があります。

電子商取引が他のすべての販売チャネルを補完するようにします。

内部チャネルの競合は、B2B 組織にとって共通の問題点です。そして、B2B 営業担当者の消滅により、オンライン チャネルは正当な脅威とみなされるようになりました。

内部の不安をうまく克服するには、組織は影響を受ける可能性のある個人と早期に、そして頻繁にコミュニケーションをとる必要があります。

デジタル チームと営業のリーダーは、顧客がテクノロジーベースの顧客セルフサービスを活用するメリットと、それが営業メンバーの退職やノルマ超過にどのように役立つかを示す必要があります。

たとえば、B2C のような電子商取引サイトは、SMB がハードウェアを注文したり、プランをアップグレードしたり、サービスを強化したりするために通信分野に存在することがよくあります。 

その顧客が複雑になった場合にのみ、実際の営業担当者がアカウントを引き継ぎます。このアプローチにより、チームは受注よりも販売に重点を置くことができます。

取引の人間側で価値を創造します。

ユーザビリティは、顧客にとって価値を生み出す上で不可欠な要素です。

これは必ずしも、視覚的およびインタラクティブな要素を中心とした「消費者に似た」電子商取引体験を作成することを意味するわけではありません。

代わりに、次のような要素に注目してください。

• サイトのパフォーマンス。

• ロバスト検索、つまりファセット検索。

• 効率的な購入ファネル。

• ソーシャルメディアの統合。

• 詳しい商品内容。

• シンプルなチェックアウトにより、「ビジネスライクな」コマース エクスペリエンスを実現します。

使いやすさは、顧客が自分の意思で管理し、目標を達成できるようにすることも意味します。電子商取引ソフトウェアの一部としてレスポンシブ デザインを組み込むことで、顧客はデバイスに関係なく、調査、取引の完了、アカウントの管理を自由に行うことができます。

このクロスデバイス対応により、営業担当者の生産性と効率性が大幅に向上します。

取引のビジネス面で価値を創造します。

同じ顧客は一人もいません。

ビジネスのやり方に合わせて e コマース チャネルをカスタマイズし、欠かせないビジネス パートナーになります。これは 1 対 1 の関係を構築することから始まります。

顧客セグメンテーションを使用して、顧客固有の製品カタログと価格表を提示し、顧客のロイヤルティと取引量に応じて報酬を与えるインセンティブ プログラムを導入します。次に、電子商取引エコシステムを顧客のビジネスのやり方に合わせたワークフローを開発して、販売プロセスからの摩擦を排除します。

たとえば、顧客が複数段階の注文承認プロセスを必要とする場合、基盤となる電子商取引プラットフォームはこれをサポートするように構築される必要があります。引用ツールを使用してこれを行うこともできます。

支払いについても同様です。

注文書の有効化からクレジットの利用可能性の確認、購入基準値の強制まで、e コマース システムが顧客のニーズに適合していることを確認します。

顧客融資オプションを必要とする卸売ブランドの場合は、Klarna と PayPal Credit を統合した e コマース プラットフォームを探してください。

最後に、データの透明性を確保することで、顧客の情報を常に把握できるようにします。バックオーダー商品や購入した商品の在庫数が少ないことを顧客に積極的に通知し、ビジネスへの潜在的な混乱を最小限に抑えます。

これは B2B ユースケースの一部にしか適用できませんが、カタログ フィードや顧客の調達システムを介した直接注文を可能にするパンチアウトにより、e コマース チャネルは永続的な価値を構築するための強力なツールになります。

B2B 電子商取引の誤解

確かに、おそらく B2B 分野は電子商取引に関して B2C のスピードに追いついていないかもしれませんが、数字は嘘をつきません。B2B はデジタル化しています。

しかし、B2B 電子商取引への明らかな移行にもかかわらず、業界を取り巻くいくつかの誤解が存在します。利用可能な複雑なテクノロジーに関する誤解から、自動化のベスト プラクティスに関する素朴さまで、最も一般的な誤解を解き明かしてみましょう。

B2B を販売していないという信念。

多くのブランドがB2Bを販売していないと言う最大の理由は、すでにB2Bを行っていることに気づいていないからです。

B2B の販売にはさまざまなものがあります。

• 卸売。

• 大手またはチェーン小売店との販売関係。

• 組織 (学校、企業、非営利団体) への販売。

• 再販業者に販売するサプライヤー。

B2B を販売するためにサプライヤーである必要はありません。多くのオンライン ブランドは B2B と B2C の両方を備えています。

B2B を販売するために別の電子商取引サイトは必要ありません。代わりに、単一 URL でサイト エンゲージメントと SEO を最適化し、顧客グループを使用して B2B セグメント向けにパーソナライズされたブラウジング エクスペリエンスを実現できます。

B2B 顧客はオンライン注文を望んでいません。

新世代が経営力と購買力の時代を迎えるにつれ、彼らが好む購買方法である電子商取引は、古いプロセスを上回る可能性があります。

一般に、B2B の顧客は、B2C の利便性が引き継がれることを望んでいます。

• 41% は、セルフサービス機能は、B2B 企業がオンライン ショッピングを容易にする上位 3 つの方法の 1 つであると述べています。

• B2B 幹部の 73% 氏は、パーソナライズされたエクスペリエンスに対する顧客の期待は、今日ではほんの数年前に比べて大幅に高まっていると述べています。

• B2B バイヤーの 50% は、関係を構築するオンライン サプライヤーを探す際に、パーソナライゼーションの向上が重要な機能であると認識しており、エクスペリエンスがパーソナライズされると消費者は 48% 多く支出します。

最近のレポートによると、ミレニアル世代の B2B バイヤーは単にやって来るのではなく、ここに来ていることがわかりました。 2020 年には、B2B 購入者のほぼ半数がミレニアル世代で、2012 年の約 2 倍となりました。

現在、73% のミレニアル世代が B2B の購入プロセスに参加しています。

現在の B2B バイヤーは、特定のブランドを購入する前に、約 12 回のオンライン検索を実行します。

• ミレニアル世代の 44% が購入を決定しています。

• 33% は、順番に重要な影響力を持つ人または推奨者であると述べています。

• 2% のみが購入決定にまったく関与していないと報告した。

そして、彼らは同世代の仲間たちとは異なる買い物をします。ハインツとSnapAppの調査では次のことが判明しました。

• ミレニアル世代の購入者は、購入までの過程において、ジェネレーション X や団塊の世代の購入者よりもはるかに独立しています。購入を決定する前に、自分自身で広範な調査を行います。

• X 世代と団塊の世代の購入者は、販売員の指導に依存していますが、ミレニアル世代の購入者は、販売員を信頼するよりも、同僚や外部の専門家の意見に依存する可能性が高くなります。ほぼ 60% は、購入を決定するまでは販売員と関わりを持たないと述べています。

これらの購買行動は B2C の購買行動を模倣しており、ブランドは購入を決定する前に、あるいは購入を検討する前に、教育し、信頼を築き、コミュニティを構築する必要があります。

あなたのブランドをこれらの購入委員会に掲載したい場合は、オンラインでの存在感を持たなければなりません。

電子商取引には価格の透明性が必要です。

B2B 研究者の圧倒的多数 (89%) は調査プロセスでインターネットを使用しており、特定のブランドのサイトにアクセスする前に 12 回の検索を実行します。この e コマースへの依存度の増加は、B2B 顧客が、価格の透明性、パーソナライゼーション、利便性などの B2C のような慣行を顧客エクスペリエンスに組み込むことを B2B サイトに期待していることを意味します。

しかし、利益率が低く、B2B ビジネスを低価格で入札しようとする激しい競合他社により、多くのブランドは価格を一般に公開したくないかもしれません。

このサプライ チェーンの保護は理解できます。多くの e コマース ソリューションが、顧客がログインした後でのみ価格を提示できるのはこのためです。これは、顧客だけが価格を参照できることを意味し、個々の顧客に対して交渉された通りの価格を正確に提示できることを意味します。 

サイトを使用して製品の可視性を有効にし、顧客グループにログインしていない顧客 (見込み客の可能性が高い) に価格を確認するために電話するよう要求することもできます。

重要なのは、潜在的な B2B 顧客向けの自動価格パーソナライゼーションと、購入の準備ができている顧客向けの交渉との間のバランスを見つけることです。

ネット注文は寒いですね。

彼らと長期的な個人的な関係を築くことは、顧客が競合他社に行かないようにするための最良の方法の 1 つです。これが、多くの B2B ビジネスが家族経営で経営されている理由です。電話、夕食、訪問、旅行など、家族の一員であることには個人的な感触があります。

それに比べてオンライン ストアは冷たいように思えるかもしれませんが、必ずしもそうではありません。

そして、特にミレニアル世代が多くの B2B 購買決定の最前線に立っている現在、購入者は合理化されたデジタル購入体験を求めています。

Demand Gen レポートの中で、55% は、他のすべての要素 (価格、品質など) が等しい場合、「デジタル購入体験はベンダーを選択する上で重要である」と述べています。

ストア上のオンライン チャットを携帯電話上のテキストに変えることができる 24 時間年中無休のチャット テクノロジを使用すると、新世代はテキスト、Facebook メッセンジャー、その他のさまざまなオプションなど、好みのコミュニケーション チャネルで効率的かつ効果的にコミュニケーションできます。

このタイプの顧客サービスは、セットアップが簡単なだけでなく、顧客全体から非常に望まれています。

McKinsey & Company の調査によると、B2B 購入者のオンライン注文に対する最大の不満は、サイトの応答時間の遅さです。

顧客への対応速度を向上させることが、今日の質の高い対面のインタラクションの基本となります。これを無視すると、ビジネスを失う可能性があります。

オンラインストアはカスタムオーダーを否定します。

B2B 顧客と卸売業者の場合、カスタムオーダーの可能性が高く、多くの B2B ビジネスがカスタムオーダーに対応したいと考えています (これは個人的な関係に役立ちます)。

しかし、カスタムオーダーは電子商取引の標準ではないことが多く、多くの人はそう考えています。

カスタム見積ツール、独自のバリエーション、セグメント化された顧客グループのおかげで、B2B ビジネスでは、顧客が年中無休で PDF 見積を送信し、見積を評価して、固有の注文に対応できる場合は通常の営業時間内に返信することができます。

その後、電子商取引ビジネスはその顧客を独自の顧客グループに配置できるため、顧客が再注文するときに再度見積エンジンを使用する必要がなくなります。

代わりに、自分たちのために特別に作られたアイテムをクリックしてチェックアウトすることができます。

顧客はオンラインで高額商品を購入することに消極的です。

オンラインで購入することはかつては危険な決断のように思われたかもしれませんが、現在ではそのような恐れはほとんどありません。 

現在では車、ウェディングドレス、さらには食料品さえもオンラインで購入できるため、35% を超える企業購入者が 1 回の取引で $500,000 以上をオンラインで費やすことをいとわないのも不思議ではありません。言うまでもなく、企業の意思決定者のうち 15% は、$100 万以上の価値のあるオンライン購入を熱望しています。

電子商取引は、単に低価格で繰り返し購入するためのものではありません。今や、わずか数回のクリックで大きな売上を上げる機会となっています。

B2B Eコマースプラットフォームを使用する利点

FAX、コールドコール、Excel スプレッドシートなどの従来のプロセスに縛られている B2B ビジネスの場合は、ビジネスのやり方を見直す時期が来ているかもしれません。 

e コマースに飛び込む準備ができたら、最初の大きなステップは B2B e コマース プラットフォームを選択することです。市場には何百ものプラットフォームがあるため、企業は最新の e コマース機能を簡単に活用して、顧客のニーズを満たし、現在のシステムを最新化することができます。

B2B e コマース プラットフォームの使用がビジネスにとって最善の策である理由をいくつか挙げます。

サプライヤーと顧客の管理を改善します。

e コマース プラットフォームを実行すると、顧客データから注文処理、在庫管理に至るまで、すべてを 1 か所で管理できます。企業、サプライヤー、ディストリビューター間の販売プロセスを自動化するオプションを備えた e コマース プラットフォームは、B2B 業務を合理化し、顧客エクスペリエンスを向上させるのに役立ちます。

BigCommerce を使用すると、B2B 販売者は、汎用性の高い API を通じて POS や ERP などのミッションクリティカルなシステムを統合できます。 BigCommerce の最新テクノロジーにより、ゼロから始めるのではなく、事前に構築されたワンクリック統合を介して既存のビジネス ツールやシステムを操作したり、API を使用して自動化をカスタマイズしたりできます。

既存の顧客にさらに販売します。

視聴者がアクセスしやすく利用できるプラットフォームを備えた B2B e コマースは、既存の購入者にクロスセルやアップセルを行う絶好のチャンスです。顧客の興味を引き続けるための最良の戦略の 1 つは、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供することです。 

2020 年の B2B マーケティング予算のうち 55% は、よりパーソナライズされた顧客エクスペリエンスを提供するためのデジタル取り組みに重点が置かれていました。 

B2C の世界では、これは拡張現実の試着室や、Instagram でのパーソナライズされた製品の推奨のように見えるかもしれません。しかし、B2B 分野では、パーソナライゼーションには、カスタム見積もり、割引と配送料、AR ツアー、パーソナライズされた販売ポータル、モバイル注文、セルフサービス機能が含まれる場合があります。

潜在的な拡大。

ただし、B2B 電子商取引は、現在の購入者をターゲットにするだけでなく、さまざまな市場に拡大し、新しい顧客を引き付ける機会でもあります。非常に多くの e コマース プラットフォーム、マーケットプレイス、デジタル ソリューションが利用できるため、デジタル化を目指す販売業者には実質的に制限がなくなり、B2B ビジネスが世界展開したり、新製品市場に参入したりすることがこれまでより簡単になります。

幸いなことに、BigCommerce のようなプラットフォームは、今日の B2C および B2B 販売業者が国境を越えて拡大し、新しい購入者にリーチするのをすでに支援しています。 BigCommerce は、150 か国以上の 140 以上の現地通貨をサポートしており、クロスチャネル販売や配送料と税金の国際オプションなど、どこでも販売できるさまざまな機能を提供しています。さらに、高度な支払いオプション、共有ショッピング リスト、再購入機能を備えた BigCommerce B2B Edition を使用すると、企業は購入までのスムーズなパスを作成できるため、顧客は自分の条件に合わせて購入できるようになります。

より優れたデータ分析。

電子商取引サイトを持つことの大きな利点の 1 つは、買い物中の顧客の行動を追跡できることが多いことです。 BigCommerce の E-commerce Analytics や Insight Report などのデータ分析を使用すると、ビジネスのどの部分が機能しており、どの部分を廃棄する必要があるかを特定でき、より適切なビジネス上の意思決定を行い、ユーザー エクスペリエンスを最適化できるようになります。

クラウド コンピューティング、ストレージ、予測分析は、今日では贅沢品ではなく、優先事項となっています。ますます多くの B2B ビジネスがデジタル変革に乗り出すにつれ、革新的なテクノロジーの導入競争により、B2B 販売者は全体的なショッピング エクスペリエンスを推進するためにデータ分析に依存することが求められます。

B2B 買い物客の期待を超える

BigCommerce B2B を使用したオンライン販売の利点を確認するには、ここをクリックしてください。

BigCommerce の利点。

BigCommerce は、中堅市場およびエンタープライズ ブランド向けの主要なオープン SaaS 電子商取引プラットフォームとして、マルチテナント SaaS のすべての利点 (使いやすさ、高機能、継続的な更新) をオープン API と組み合わせて提供し、B2B ビジネスがカスタマイズできるようにします。ウェブサイトを構築し、既存のシステムと統合します。 

さらに、BigCommerce プラットフォームは、WordPress や Bloomreach を通じて好みの CMS を簡単に接続したり、フロントエンド ソリューションをカスタム構築したりできるヘッドレス機能を提供します。同時に、BigCommerce はバックエンドであなたをサポートします。このコンポーザブル アーキテクチャを使用すると、フロントエンドで独自のユーザー主導のエクスペリエンスを作成し、戦略の各部分に最適なベンダーを使用できます。 

さらに良いことに、BigCommerce は、B2B 顧客向けの B2C エクスペリエンスの作成など、B2C および B2B 販売者に価値を提供します。 BigCommerce には、Plus、Pro、Enterprise プランの販売者向けのネイティブ B2B 機能があります。

さらに、B2B と B2C の顧客を持つハイブリッド ビジネスの場合、BigCommerce プラットフォームを使用すると、顧客グループにさまざまな価格表やカタログを簡単に提供できます。

BigCommerce は、POS および ERP プラットフォームとのシームレスな統合、パートナーを通じた B2B 固有の支払い機能、信頼性、パフォーマンスなどのエンタープライズ B2B 販売機能のホストを備えており、競合する SaaS プラットフォームに代わるより柔軟な代替手段と、よりアクセスしやすく高速な代替手段を提供します。従来のソリューション。 BigCommerce B2B ソリューションを使用したオンライン販売のメリットをさらに知るには、15 日間の無料トライアルを試すか、B2B ケーススタディをチェックして、他の B2B 販売者が e コマースでどのように成功したかを確認してください。

B2B eコマースの例

さまざまな企業が B2B 電子商取引を採用しています。ここでは、電子商取引を有利に活用している企業の例をいくつか紹介します。

ベルリンのパッケージング。

かなり複雑な B2B 業務として、Berlin Packaging は以下を提供する B2B 電子商取引ソリューションを探していました。

• 特殊なアイテム属性。

• カスタム入力。

• 既存の ERP とのインターフェース。

• 顧客向けのカスタム出荷および処理機能により、全体的なユーザー エクスペリエンスが向上し、プロセスも合理化されます。

BigCommerce に切り替えて以来、Berlin Packaging ではコンバージョンが大幅に増加しました (27% 増加に相当)。また、注文と需要収入も増加しています。

ユナイテッドアクアグループ。

2020 年、住宅用および商業用のスイミングプールおよびスパ建設業者の共同体である United Aqua Group は、以前のプラットフォームである NuORDER から、より B2C のようなエクスペリエンスを提供するプラットフォームへの移行を検討していました。 400,000 を超える製品のカタログを持つ United Aqua Group は、サイトの速度、使いやすさ、カスタマイズ機能、一貫したパフォーマンスを提供するプラットフォームを探していました。

United Aqua Group は、デモを見てプラットフォームの多数のカスタマイズ機能を確認した後、すぐに BigCommerce に参入しました。これらは、会社の決定に至った決定要因のほんの一部です。

• ERP への統合と、ERP からストアに情報を戻す機能。

• 読み込みが速くなり、検索が改善されました。

• 注文スプレッドシートをアップロードする機能。

• 複数のビューと複数の配送先住所を選択する機能。

• カテゴリ管理が容易。

• 継続的なサポート。

• 毎週の購入を確認し、前週の注文を比較するためのダッシュボード。

切り替え後、United Aqua Group では顧客数が 2,841 TP27T 増加し、コンバージョン率が 5,391 TP27T 増加し、収益が 3,361 TP27T 増加しました。

トレードリンク。

オーストラリア最古の配管商社である Tradelink は、伝統と経験が根付いた企業として、サービスを最新化するための新しいテクノロジーを追求したいと考えていました。 Tradelink は、オーストラリア全土に 200 以上の支店を持ち、300 台以上の車両が稼働し、1,300 人のチーム メンバーが顧客にサービスを提供していることを考慮すると、この最新化を達成するために、Tradelink の規模と範囲に対応できる電子商取引プラットフォームを採用したいと考えていました。

以前のバックエンド システムでは電子商取引機能が限られていたため、Tradelink は速度、柔軟性、接続性を提供するプラットフォームを探していました。 Tradelink は選択肢を検討した結果、最終的に BigCommerce に切り替えました。BigCommerce は、同社に迅速な応答時間、高速なページ読み込み、正確な検索機能、およびモバイル対応を提供しました。

Trustpilot による消費者レビュー、dotdigital によるマーケティング オートメーション、Klevu によるマーチャンダイジングなどのサードパーティ アプリを利用することで、BigCommerce は、Tradelink に店頭体験に匹敵する多用途のオンライン ストアフロントを提供することができました。

BigCommerce への移行後、Tradelink では顧客が 3,461 TP27T 増加、注文が 3,731 TP27T 増加、収益が 3,381 TP27T 増加しました。

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最後の言葉

米国の B2B プロフェッショナルのうち 32% が、e コマースが最も効果的な販売チャネルであると主張しています (23% が対面チャネルを支持しているのと比較して) ため、B2B e コマースが前進していることは疑いの余地がありません。そして、B2C ビジネスはすでにデジタル空間を急速に進んでおり、B2B 業界もそれほど遅れを取っていないと考えられます。 

B2B ビジネスの立ち上げを検討している場合でも、現在のビジネスをオンラインに移行したい場合でも、B2B コミュニティで利用できる e コマース プラットフォームと機能が不足することはありません。デジタル化はビジネスの快適ゾーンから外れているかもしれませんが、電子商取引のメリットは、新しい市場へのアクセス、コンバージョンの増加、顧客満足度の向上、データの一元化など、初期費用をはるかに上回ります。したがって、B2B ビジネスが依然として従来のプロセスに囚われている場合は、時代遅れの誤解を脇に置いて、B2B 電子商取引の未来を受け入れる時期が来たのかもしれません。将来の B2B 電子商取引の成長機会に備えるために、今すぐ BigCommerce B2B ソリューションの検討を開始してください。

B2B Eコマースに関するよくある質問

1. B2B と B2C e コマースの違い:
   B2B (企業対企業) と B2C (企業対消費者) の e コマースは、主に対象ユーザーと販売プロセスが異なります。 B2B eコマースには企業間の取引が含まれ、通常は大量の注文、より長い販売サイクル、より複雑な意思決定プロセスが伴います。 B2B 取引では、多くの場合、価格、支払い条件、配送スケジュールについての交渉が必要になります。対照的に、B2C eコマースは個人の消費者をターゲットにしており、より小規模でより頻繁な購入に重点を置いています。 B2C 販売は通常、固定価格と即時支払いで簡単で、利便性、顧客体験、感情的な関与を重視しています。

2. B2B バイヤー ジャーニーと B2C バイヤー ジャーニー:
   B2B バイヤー ジャーニーは B2C ジャーニーよりも複雑です。 B2B では、意思決定プロセスに複数の関係者が関与し、それぞれが独自の要件と懸念事項を持っています。このプロセスの特徴は、詳細な情報の必要性、ROI (投資収益率) の重視、そして多くの場合、より長い評価と承認プロセスが必要になることです。 B2B バイヤーは通常、パーソナライズされたソリューションを必要とし、交渉に臨む場合があります。逆に、B2C の購入者は、ブランド、価格、利便性などの要因に影響されて、より迅速な意思決定を行うことがよくあります。 B2C の購入決定では、感情的および心理的要因がより大きな役割を果たしており、通常、そのプロセスはより短く、より簡単です。

3. B2B eコマース市場規模:
   2023 年 4 月の最後の更新の時点で、B2B e コマース市場は、ビジネスのデジタル化の増加と先進テクノロジーの導入によって大幅な成長を遂げています。最新の市場規模を提供することはできませんが、過去数年間、B2B eコマース市場は急速に拡大しており、継続的な成長が予測されているということは注目に値します。オンライン マーケットプレイスの台頭、モバイル コマース、ビジネス プロセスにおける AI と機械学習の統合などの要因が、この成長の主な原動力となっています。最新の数字については、最近の市場調査レポートまたは金融ニュース ソースを参照することをお勧めします。

これらの回答は、B2B と B2C e コマースの主な違い、B2B 購入者のジャーニーの独特の性質、および 2023 年初頭の時点での B2B e コマース市場規模についての洞察を簡潔に示しています。