什么是社交自动售货？其功能概述

购物和售货一直都是集体活动。在数字时代之前，人们会向熟人寻求购物建议，比如隔着邻居的篱笆谈论园艺生意。

如今，社交网络、在线论坛和评论已经取代了传统的邻里围栏，从而把我们都变成了虚拟邻居。

社交圈和其他消费者的观点越来越多地影响着我们的购买决策。研究表明，千禧一代和 Z 世代在考虑购买时，更倾向于考虑用户生成的内容（例如产品评论、照片或其他客户的推荐），而这一比例是其他世代的 4.1 倍。

在这个消费者高度互联的时代，社交售货成为一个重要的方面。

在这篇文章中，你会发现：

• 社交售卖的解释
• 社交售货的意义
• 通过社交平台识别销售前景的技巧
• 利用社交媒体深入了解潜在客户
• 利用社交平台获得竞争优势并防止客户流失

社交销售是一种销售线索生成策略，销售专业人员在社交网站上直接与潜在客户互动。

以下是社交售货的一个简单示例：

• 戴维 (David) 在一家建筑公司从事销售工作，他在 LinkedIn 上注意到一位名叫莎拉 (Sarah) 的人正在他所在的城市开办一家餐馆，并正在寻求管道服务方面的建议。
• David 认为这是一个推荐他以前合作过的一些企业的机会，并通过社交媒体向她发送了消息。
• 莎拉收到信息后，查看了大卫的个人资料，了解到他在一家建筑公司工作。她原本计划搜索建筑服务，并将大卫的公司列入了候选名单。
• 大卫在接下来的一周又发了一条消息，莎拉安排去他办公室拜访。

正如本案例所示，社交销售并非昙花一现。然而，社交平台是与潜在客户建立联系并为建立新业务关系奠定基础的理想场所。

随着社交媒体在商业领域的出现，营销人员迅速认识到了它的价值。因此，许多组织开始积极参与社交平台，从顶部填补销售渠道。

目前，成功的企业正越来越多地在整个销售过程中使用社交工具。

值得注意的是，78% 的社交销售商超过了不使用社交媒体的同行。在 B2B 专家中，39% 表示他们可以通过社交销售工具减少账户研究时间。

无论您是利用 LinkedIn 上的专业网络寻找销售对象，还是扩大 Twitter 粉丝以促进行业关系，社交销售都是您的销售工具包中不可或缺的重要元素。

随着业务节奏的加快，销售代表在屏幕前投入的时间越来越多。根据《销售状况》报告，销售代表与客户进行虚拟沟通所花的时间比与客户面对面会面所花的时间增加了 3.2 倍。

在过去十年中，随着社交媒体的覆盖范围不断扩大，用户群已超越千禧一代。Salesforce Research 的一项研究发现，婴儿潮一代及更年长的人中有 51% 的人通过社交媒体与公司互动。对于 X 世代，这一比例上升至 69%，对于 Z 世代和千禧一代，这一比例最高达到 86%。随着年轻一代展现出他们的购买影响力，社交销售将带来更多机会。

现在，让我们深入探讨一些社交销售的建议。您的潜在客户可能会在网上讨论他们的需求——在论坛上分享想法、在 Twitter 上向关注者寻求建议以及在 LinkedIn 上更新他们的状态。

您的任务是留心观察。Google Alerts 等免费工具以及我们自己的销售联系人管理和社交工作室无疑可以为您的客户的在线对话提供宝贵的见解。通过利用这些工具，您可以了解个人客户需求和更广泛的市场趋势，从而提供量身定制的、适时的建议。

社交售货的步骤是什么？这里有一个简单的例子：

1. Emily 是一家为专业服务提供商提供咨询服务的公司的销售主管。她知道公司在发生重大转变时会与她的公司合作，例如突然增长或缩减规模、合并或整合。
2. 她在社交媒体上建立了一系列持续搜索触发短语的机制。Emily 在 LinkedIn 上关注关键目标组织，跟踪新的招聘信息，了解时事，并在适当的时候在行业博客上发表见解。通过这样做，Emily 大大提高了她迅速发现销售机会的机会。此外，她已经积极参与对话并展示价值 - 这使她比竞争对手更具优势。建立这些搜索并提供初步见解不需要投入大量时间 - 这使她能够迅速启动社交销售工作并分配时间陪伴家人。

引用 Salesforce Quotable Podcast 嘉宾 Rich Stone 的见解：“销售原则强调首先提供价值，这在社交销售领域同样适用；始终在寻求价值之前先提供价值。”

利用社交互动来培养与潜在客户的关系

您可能提供最好的产品或服务，但仅凭这一点并不能保证业务成功。销售业绩取决于理解，甚至更具挑战性的同理心。这就是为什么熟练的销售人员在开始联系之前会广泛研究潜在客户的原因。

在社交媒体时代之前，这是一项艰巨的任务。销售人员只能浏览公司的网站、分析年度报告和浏览行业网站以查找提及信息。销售人员经常觉得自己只是触及了皮毛，很难深入了解潜在客户的需求，而这对于制定成功的推销方案至关重要。

当今的销售专家精通社交媒体，可以深入挖掘。只需付出很少的努力，你就可以发掘出：

• 组织内需要关注的关键人物
• 您现有的联系人
• 实时动态
• 潜在客户与其客户群的参与程度
• 客户的需求和投诉

有了这些知识，制定一个有洞察力、能引起情感共鸣的销售宣传就变得容易得多——这种宣传少了“我，我，我”，多了“你，你，你”。销售专业人员可以阐明他们的产品和服务如何直接解决潜在客户面临的挑战，通常可以发现并解决潜在客户自己没有意识到的问题。此外，他们更清楚地了解谁的参与对于达成交易至关重要。

在销售中，获得竞争优势可以决定交易成功与否。如今，您不必等待竞争对手推出促销活动即可了解他们的最新策略。

大规模举措通常需要经过数月的规划，在此期间，核心主题会在演示和会议演讲中巧妙地引入，甚至可能在特定的细分市场上谨慎地进行试验。

社交工具可以提前预示定位的重大转变。它们使你能够跟踪竞争对手的通信、他们公司的个人声明以及他们收到的回复。随后，你可以及时发现竞争对手的策略并迅速做出反应。

1. 针对与您的竞争对手（品牌名称、产品或关键人员）相关的术语发起 Google 警报。
2. 加入 LinkedIn 上的关键客户群，观察他们的讨论。
3. 监控 SlideShare 和 Scribd 上由您的竞争对手及其附属公司创作的新材料和演示文稿以及他们参加活动的情况。
4. 在 Twitter 上关注客户、竞争对手和行业意见领袖。
5. 如需更多见解，请探索 Quora 等问答平台。

社交工具不仅可以帮助您观察竞争对手。它们还可以揭示客户的行为和情绪，为传统发现方法可能无法发现的问题提供宝贵的见解。通过主动解决这些问题，您不仅可以维护与客户的关系，还可以避免代价高昂的后果。

研究表明，62% 的消费者会与他人分享负面的客户体验。相反，72% 会分享正面的体验。因此，社交媒体不仅有助于识别不满意的客户并挽救关系，还有助于识别品牌拥护者。

随着以客户为中心的战略的兴起，现在是采用社交销售工具的好时机。这些工具可让您发掘新客户，定制个性化宣传以满足他们的需求，并召集合适的人员完成销售。