揭秘 B2B 电子商务的兴起：全面概述

到2020年，全球B2B电子商务市场估值已飙升至$14.9万亿美元，是B2C市场的五倍多。 Forrester的预测进一步强调了这一趋势，预计到2024年，美国B2B电子商务将占所有B2B销售额的17%，达到惊人的$1.8万亿。

B2B电子商务的优势

B2B电子商务，代表企业对企业的电子商务，涉及企业之间的商品或服务的在线销售。这种数字交易模式简化了订单处理，从而提高了包括批发商、制造商和分销商在内的一系列 B2B 利益相关者的购买效率和有效性。”

数字时代 B2B 电子商务的演变

传统上，B2B企业对于拥抱电子商务一直犹豫不决。在疫情爆发之前，eMarketer 的一份报告强调，美国只有区区 9% 的 B2B 产品销售是通过电子商务平台进行的。

然而，这场大流行是一个重大转折点，加速了数字化的采用。再加上 B2B 领域千禧一代专业人士的涌入，买家的期望迅速变化，迫使 B2B 实体迅速适应，否则就有落后的风险。

推销电话、线下营销和繁琐的纸质流程主导 B2B 交易的日子已经一去不复返了。反映了 B2C 交互的动态和以数字为中心的本质，现代 B2B 客户现在需要类似的数字体验，并且对落后于数字能力的供应商表现出极小的容忍度。

事实上，80% B2B 的采购决策直接或间接地受到买家体验的影响。值得注意的是，87% 的 B2B 买家愿意为提供卓越电子商务体验的供应商支付溢价，高于 2020 年的 81% 和 2019 年的 74%。

这种不断变化的格局要求 B2B 商家解读并满足 B2B 买家的当代需求。对于传统做法根深蒂固的企业来说，过渡到数字平台似乎令人畏惧。本指南旨在揭开此类企业 B2B 电子商务的神秘面纱，提供有效营销策略的见解，消除常见的误区，强调 B2B 平台的优势，并分享 BigCommerce B2B 商家的成功故事。

B2B 电子商务模式的多样化

Gartner 预测，到 2025 年，买家和供应商之间的 80% B2B 销售互动将通过数字渠道进行。

此外，电子商务技术的进步正在降低传统 B2C 公司整合 B2B 组件（B2C2B）的门槛，反过来也降低了传统 B2B 公司涉足直接面向消费者销售（B2B2C）的门槛。

作为 B2B 企业，您可能会采用以下一种或多种模式，每种模式都有其独特的优势和挑战：

B2B2C电子商务

B2B2C（企业对企业对消费者）模式消除了中间商，将 B2B 组织与消费者直接联系起来。此模型通常适用于与 B2B 和 B2C 框架交互的批发商或制造商。

传统上，批发商或制造商向 B2B 实体供应产品，然后由 B2B 实体销售给最终消费者。在 B2B2C 范式中，批发商或制造商通过 B2B 合作伙伴关系或直接销售与最终消费者互动。这些交互通常通过电子商务网站、虚拟店面或移动应用程序在线进行。

在许多 B2B2C 设置中，消费者知道他们正在从与他们最初接触的企业不同的企业购买产品。例如，消费者可能通过联属博主购买产品，但该产品是由实际制造商贴上品牌和发货的。

了解B2B电子商务中的批发模式

在传统的 B2B 商务中，企业通常以折扣价从制造商或分销商处批量购买产品，然后以零售价转售。这种做法被称为批发，广泛应用于零售、食品服务、建筑和医疗行业等众多行业。

以前，批发交易主要通过电话、电子邮件或电子表格订单进行。然而，随着批发电子商务的出现，这些流程已经转变为数字平台。这些平台促进了高效的产品展示，并为买家提供了简化的购买体验。

B2B电子商务市场的扩张部分归因于从B2C向B2B模式的转变。虽然可行，但这种转变需要适应新的动态，因为 B2B 交易通常规模较大，并且严重依赖已建立的供应商关系。

制造商在 B2B 电子商务中的作用

制造商是利用原材料、劳动力和机械大规模生产制成品的实体。在 B2B 环境中，这些成品被出售给其他制造商、供应商或批发商。

制造业驱动的 B2B 市场的一个典型例子是汽车行业，制造商生产燃油泵和发动机等单独的汽车零部件。然后将这些零件出售给汽车公司，由汽车公司组装最终车辆供消费者购买。

在批发商的带动下，制造商越来越多地在网上开展业务。报告显示，很大一部分制造商预计 2021 年和 2022 年 B2B 电子商务销售额将增长 25%。此外，许多制造商表示希望直接向消费者销售，这表明制造商必须满足的 B2B 买家期望发生了转变。

值得注意的是，不仅仅是 B2C 客户的期望更高。批发商、分销商和渠道合作伙伴还寻求提供数字采购选项的制造商，例如在线价格查看和订单状态检查。

电子商务和分销商

制造完成后，产品的旅程可以走两条路。制造商可能会选择直接向消费者销售，这涉及管理订单、包装和营销。或者，他们可以与负责产品销售和促销的经销商合作。

分销商在提高产品知名度和销量、通过分销渠道运输产品方面发挥着关键作用。通过电子商务，销售物流在线管理，为经销商提供了巨大的增长机会。

电子商务彻底改变了分销商的角色，这一点在 Amazon、eBay 和沃尔玛等在线市场中就可见一斑。分销商的电子商务采用率激增尤为明显，从 2019 年到 2020 年增加了 26.3%。为了在竞争格局中保持客户参与度，分销商必须遵循 Amazon 等平台设定的基准，集成更先进的电子商务技术自动化和个性化的体验。

B2B业务的阶段

如果您的 B2B 业务刚刚起步，或者即使您的 B2B 业务尚不存在，那么了解 B2B 业务增长的四个阶段至关重要。衡量您的业务目前处于哪个阶段将帮助您为不可避免的障碍做好准备，并在出现障碍时迅速解决它们。

正如一棵树从幼苗开始，需要不同的资源来发芽和成熟一样，您的 B2B 业务将经历业务发展的几个阶段，每个阶段都需要单独的财务、营销策略和资源。 

在这里，我们将逐步介绍成为 B2B 企业的四个阶段，以及每个阶段面临的独特挑战。

新/启动。

这一切都始于对产品或服务的想法以及从中开展业务的梦想。 

在启动阶段，您决定开展业务并推出 B2B 品牌。此时，您已经完成了产品或服务的开发，并开始营销并将其销售给客户。 

在此阶段，销售额通常很小，但增长缓慢，您的业务重点可能是研究目标市场并确定消费者群体。当您开始进行首次销售时，您可能需要根据最初的客户反馈和需求调整您的产品或广告。 

因此，您将有望能够确保您的营销策略并进入下一个开发阶段。

共同的挑战

• 建立市场存在。

• 建立目标受众。

• 面对更大的竞争对手。

• 管理现金储备。

生长。

在推出产品并掌握方向后，您将进入增长阶段，也称为生存阶段。

此时，您的企业将超过盈亏平衡点并开始看到利润增加，但不会像您的销售水平那么高。随着您的企业产生更多收入并赢得新客户，您可以支付运营费用并探索新的商机。 

然而，这个阶段通常会带来激烈的竞争，要求您重新审视您的业务模式并考虑销售模式、营销和运营等关键活动。

共同的挑战

• 处理更多的客户。

• 管理增加的收入。

• 竞争加剧。

扩张。

一旦您在 B2B 市场建立了影响力，当您进入新的市场和分销渠道时，您可能会经历快速的现金流和收入增长。然而，随着市场变得更加饱和并且新的竞争对手抢占市场份额，这种增长可能会放缓。

为了充分利用增长机会，您的 B2B 业务需要获得更多市场份额和新的收入来源，例如新产品线或目标客户。

共同的挑战

• 竞争加剧。

• 创造新产品和服务。

• 拓展新市场。

• 维持和发展您现有的业务。

到期。

一旦你的业务达到成熟并爬上市场的顶峰，现金流可能会逐渐减少，利润率也会变得更薄。虽然您的业务可能处于主导地位并正在扩张，但其速度可能与扩张阶段不同。

此时，您决定是制定退出策略还是将自己重塑为 B2B 业务。通过投资新的电子商务技术和开拓新市场，您的公司可以延长其生命周期并重返扩张阶段。

共同的挑战

• 市场饱和。

• 开拓新市场。

• 创造新产品和服务。

• 维持和发展您现有的业务。

• 潜在的退出策略。

B2B 电子商务营销 101

无论您是否对推出 B2B 电子商务商店犹豫不决，请记住这一点：B2B 业务要想在网上蓬勃发展，无需采取任何措施。

• 有需要批量订购的客户吗？完毕。

• 有需要特定尺寸或材料的客户吗？查看。

• 是否有拥有持续账户或预先协商费率的客户？已搞定。

以下是如何向 B2B 客户进行营销，以增加在线销售额、简化业务并专注于您最擅长的事情：将产品交到客户手中：

1. 比你的竞争对手接受更好的教育。

2. 教客户如何节省自己和您的时间。

3. 使用技术减少手工工作和错误。

4. 利用您所有的额外时间来提高客户支持和忠诚度。

5. 让您的团队与单一事实来源保持一致，并更好地扩展。

6. 降低成本，同时增加销量（显而易见）。

7. 让电子商务成为不可或缺的一部分，而不是核心。

8. 像往常一样通过短信或即时通讯工具与客户交谈。

9. 细分客户体验，让每个人都感觉很特别（并且您不会感到陷入困境）。

向客户介绍产品、功能和促销活动。

将内容和商业交织在一起的在线策略的概念得到了有效的应用。

如果用户没有获得所有信息——从尺码表到成分列表再到操作指南——他们会在其他地方寻找。这种探索通常会导致消费者进入组织数字商务渠道之外的另一个购买渠道。

B2B 用户体验已从信息有限的类似绿屏的门户转变为向买家推送产品和促销的教育渠道。

为什么？因为这就是在线价值阶梯的运作方式。

• 您可以通过教育内容免费向客户证明您的价值。

• 然后，一旦他们信任你，你就完成交易。

使用 B2B 商业模式的公司长期以来一直通过电话或饮料交谈来实现这一点。如果您这样做是为了增加流量并完成在线销售，那就最好了。

将客户从线下渠道迁移到线上渠道。

随着千禧一代买家在组织内获得更多决策权和购买力，越来越少的 B2B 客户选择亲自与销售代表交谈或使用电话、传真甚至电子邮件也就不足为奇了。 

65% 的 B2B 买家更喜欢在线而不是从销售人员处进行购买研究，当今四分之一的 B2B 买家在网上完成了至少 50% 的工作采购 — 这意味着您的 B2B 可能是时候开始实施电子商务渠道了，如果您还没有。

当然，如果您的团队实施了新渠道，请尽早并经常与客户沟通，以便每个人都达成共识。 

简单的网络表单允许与销售和支持人员联系，并在线索取样品和目录。聊天框始终存在于整个网站中，作为客户寻求支持的另一个选择。 

无论您如何引入数字渠道，都要预测问题和疑虑，最重要的是，强调迁移到新平台的好处。

为确保客户能够有效地使用该平台，请创建：

• **常见问题解答：**如果一位客户对您的网站有疑问，那么很可能有几位客户也有同样的问题。专用的常见问题解答页面可让您处理有关您业务的特定查询，并减少客户的任何困惑或沮丧。此外，这是在出现新问题时与目标受众建立联系的绝佳机会。

• **操作指南：**无论是批量订购、选择特定尺寸或材料，还是管理持续帐户和预先协商的价格，操作指南都可以为下订单时需要更多指导的 B2B 客户提供帮助。

• **交互式导航：**交互式指南比操作指南更实用，可以为 B2B 客户提供清晰的视觉效果，以便在您的电子商务网站上导航和购买。

使用技术解决客户持续面临的挑战。

由于订购产品的类型和数量的性质，B2B 履行错误对于电子商务企业来说可能代价高昂，可能导致卡车或火车装载的产品受到影响。

因此，您的 B2B 品牌必须始终如一地按时交付正确的产品，同时满足客户的期望。您的团队必须能够发展新的关系并引入辅助服务，而不是处理客户服务挑战、退款和道歉。

因此，2021 年，51% 的美国 B2B 买家表示投资电子商务技术作为他们的首要任务也就不足为奇了。 

例如，与云计算和存储、搜索引擎优化和预测分析相关的电子商务技术正在成为必需品，而不是奢侈品。其他创新为个性化产品、促销、结账体验、营销信息和价格定制打开了大门，使企业能够根据个人客户和情况进行 B2B 定价，并简化销售流程。 

一些 B2B 公司可以从 AI 和物联网的技术发展中受益，这有助于为企业提供更具可操作性的客户洞察，增强目标定位和细分，并推动智能自动化。

B2B 品牌还可以使用 ERP 或 OMS 作为中心事实来源——使用强大的 API 将这些系统与电子商务平台同步。但除了 ERP 之外，电子商务平台还可以实现电子商务各个方面的自动化，以改善客户体验。

让我们看一下其中的几个 B2B 电子商务自动化：

从客户角度进行自动库存管理

由于 B2B 交易通常涉及大量产品，因此库存透明度至关重要。对于 B2B 企业来说，一个运输错误可能会造成高昂的代价，从而损害客户关系。 B2B 客户（依赖您的业务来运营其业务）应该能够在需要时获得他们所需的产品数量。

幸运的是，自动化库存控制可以帮助您的企业跟踪您的库存产品数量，并提醒您的客户注意电子商务平台；您将能够集成集中数据的系统，保持您的产品、库存和平台，并且您将能够合并集中数据的系统，始终保持产品、库存和定价信息准确。

履行团队的订单仪表板可见性

您的履行团队可以使用清晰的订单仪表板。您还可以使用 API 将订单信息发送到 ERP 进行实时同步。

从这个视图中，您还可以清楚地看到履行流程 - 已发送的内容、待发送的内容以及原因。

除了订单仪表板之外，您还可以深入了解每个订单以查看履行阶段、订单详细信息、采购订单编号等。

推出刺激忠诚度、更高订单价值和增加购买频率的计划。

部署平台后，寻找其他举措来不断扭转局面。

如果您是 B2B 组织，您可能提供必须持续维护和更换的消耗品。允许基于订阅的传统一次性购买可以锁定买家、产生更高的客户终身价值并简化业务活动。

此外，这些数据可以帮助您的销售团队展示和提供补充产品，并了解客户何时准备购买。行业巨头 Amazon 已经开始实施这些计划。例如，像这种空气过滤器这样的产品可以定期（每月）增量购买。在您自己的 B2B 电子商务商店中，您可以使用与 Rebillia 等合作伙伴的集成来管理订阅和会员资格，或使用 PayWhirl 来进行定期计费。

调整业务流程和团队以适应规模。

组织经常发现自己的工作效率低下，原因是资源的角色不正确或流程孤岛对动力产生了负面影响。

出现这些障碍的原因要么是数字渠道是作为“附加组件”构建的，并且在组织内结构不紧密，要么是因为随着时间的推移，有机决策已经演变成一种结构（即，仅营销或 IT“拥有”电子商务软件） ）不再具有凝聚的跨渠道增长的实际基础。

以下是确保您的团队保持一致的方法：

• **回顾您当前的组织结构 有时间检查您企业的职能结构和组织结构图——您有职能型、部门型还是矩阵型组织？与高管和其他主要利益相关者会面，以确定您当前的结构是如何创建的以及它是否仍然足以满足您的业务需求。

• **重新调整您的角色和资源，为每个团队/部门创建职能，并将这些职能与您当前的组织结构图相对应。这将帮助您确定重复的职责和需要填补的空白。最后，创建 KPI 和指标以帮助调整业务职能并设定可衡量的目标。

• **如果需要，请在组织外部寻找并雇用。**如果您发现组织结构中存在差距，您可能需要寻找专门负责特定职能的其他员工。您可能需要个人或团队单独管理您的数字渠道。或者，您可以创建专门的团队部门来帮助减轻责任并做出更好的决策。

• 一旦该结构到位，就可以制定影响该数字团队的预算和管理决策的章程。 为了确保所有资源都得到正确分配，数字团队应该制定预算来反映活动、任务和里程碑。

降低后台成本并淘汰遗留系统。

随着商务平台的功能变得更加强大，而不仅仅是“购物车”，它们在公司现有技术领域的影响力和影响力正在扩大。随着大型软件公司快速收购和集成较小的专业软件，传统应用程序的界限正在变得模糊。

在实施数字商务计划时，必须了解所选商务技术平台的路线图及其在功能方面的意义。这些知识可以帮助您削减重叠技术的许可和维护成本，并减少技术膨胀。

确保电子商务与所有其他销售渠道相辅相成。

内部渠道冲突是 B2B 组织的常见痛点。随着 B2B 销售人员的消亡，在线渠道可以被视为一种合法的威胁。

为了成功克服内部焦虑，组织应该尽早并经常与可能受影响的个人进行沟通。

数字团队和销售领导层应展示客户利用基于技术的客户自助服务的好处，以及它如何帮助销售成员退休和超越配额。

例如，类似 B2C 的电子商务网站通常存在于电信领域，供中小型企业订购硬件、升级其计划或增加其服务。 

只有当客户变得复杂时，实际的销售代表才会接管该客户。这种方法使团队能够更多地关注销售而不是接受订单。

通过交易的人性化创造价值。

可用性是为客户创造价值的基本要素。

这并不一定意味着创建以视觉和交互元素为中心的“消费者式”电子商务体验。

相反，应关注以下因素：

• 现场表现。

• 鲁棒搜索，即分面搜索。

• 高效的采购渠道。

• 社交媒体整合。

• 详细的产品内容。

• 简化结账，打造“商务式”商务体验。

可用性还意味着让客户能够按照自己的意愿控制并完成目标。将响应式设计作为电子商务软件的一部分，使客户能够自由地研究、完成交易和管理他们的帐户，无论使用什么设备。

这种跨设备支持还可以提高销售代表的生产力和效率。

通过交易的业务方创造价值。

没有两个客户是相同的。

定制电子商务渠道，以满足他们开展业务的方式，并成为不可或缺的业务合作伙伴——这从建立一对一的关系开始。

使用客户细分来展示特定于客户的产品目录和价目表，并引入激励计划来奖励客户的忠诚度和交易量。然后，开发使电子商务生态系统与客户开展业务的方式保持一致的工作流程，以消除销售流程中的摩擦。

例如，如果客户需要多步骤的订单审批流程，则应构建底层电子商务平台来支持这一点。您也可以使用报价工具来完成此操作。

付款也是如此。

从启用采购订单到检查信用可用性和执行采购阈值，确保电子商务系统符合客户需求。

对于需要客户融资选择的批发品牌，请寻找集成 Klarna 和 PayPal Credit 的电子商务平台。

最后，通过数据透明让客户了解情况。主动通知客户所购买产品的缺货和库存数量不足的情况，以最大程度地减少对其业务的潜在干扰。

尽管它仅适用于 B2B 用例的子集，但允许目录提要和直接通过客户的采购系统订购的打孔功能可以使电子商务渠道成为构建持久价值的强大工具。

B2B电子商务误解

是的，也许 B2B 领域在电子商务方面还没有跟上 B2C 的发展速度，但数字不会说谎——B2B 正在走向数字化。

尽管明显转向 B2B 电子商务，但围绕该行业仍存在一些误解。从误解可用的复杂技术到对自动化最佳实践的天真，让我们揭开最常见的神话的神秘面纱。

相信您不是在销售 B2B。

许多品牌表示不销售 B2B 的首要原因是他们没有意识到自己已经在这样做了。

B2B 销售可以有多种形式：

• 批发的。

• 与大型或连锁零售商的分销关系。

• 向组织（学校、企业、非营利组织）销售。

• 供应商向经销商销售。

您不必成为 B2B 销售的供应商。许多在线品牌既是B2B又是B2C。

您不需要单独的电子商务网站来销售 B2B。相反，您可以优化单个 URL 上的网站参与度和 SEO，并使用客户组为您的 B2B 细分提供个性化的浏览体验。

B2B 客户不想在线订购。

随着新一代进入管理和购买力时代，他们首选的采购方式电子商务可能会超越旧流程。

一般来说，B2B 客户希望看到他们的 B2C 便利转移。

• 41% 表示，自助服务功能是 B2B 公司可以让他们更轻松地在线购物的三种主要方式之一。

• B2B 高管的 73% 表示，如今客户对个性化体验的期望明显高于几年前。

• 50% 的 B2B 买家认为，在寻找与之建立关系的在线供应商时，提高个性化是一项关键功能，而当消费者获得个性化体验时，他们的支出会增加 48%。

最近的一份报告发现，千禧一代 B2B 买家不仅来了，而且还在这里。 2020 年，近一半的 B2B 买家是千禧一代，大约是 2012 年的两倍。

如今，73% 的千禧一代参与了 B2B 购买流程。

如今的 B2B 买家在购买特定品牌之前会进行大约 12 次在线搜索。

• 44% 千禧一代正在做出购买决定。

• 33% 表示他们是重要的影响者或推荐者。

• 只有 2% 表示完全没有参与购买决策。

他们的购物方式与同代人不同。 Heinz 和 SnapApp 的一项研究发现：

• 千禧一代买家在购买过程中比 X 一代或婴儿潮一代买家更加独立：他们在做出任何购买决定之前会自行进行广泛的研究。

• X 一代和婴儿潮一代的买家依赖销售人员的指导，而千禧一代的买家更有可能依赖同龄人或外部专家的意见，而不是信任销售人员：他们在早期积极避免参与销售；近 60% 表示，他们在做出购买决定之前不会与销售人员接触。

这些购买行为模仿了 B2C 购买行为，在这种行为中，品牌必须在做出甚至考虑购买决定之前进行教育、建立信任和建立社区。

如果您希望您的品牌出现在这些购买委员会中，您必须拥有在线形象。

电子商务需要价格透明。

绝大多数 (89%) B2B 研究人员在研究过程中使用互联网，他们在访问特定品牌的网站之前会进行 12 次搜索。对电子商务的日益依赖意味着 B2B 客户希望 B2B 网站将类似 B2C 的做法（例如价格透明度、个性化和便利性）融入客户体验中。

然而，由于利润率低且激烈的竞争对手希望降低 B2B 业务的出价，许多品牌可能不希望公众了解其价格。

这种对供应链的保护是可以理解的，这就是为什么许多电子商务解决方案仅在客户登录后才提供价格可用性。这意味着只有您的客户才能看到价格 - 并且可以完全按照为个人客户协商的价格呈现。 

您还可以使用您的网站来启用产品可见性，但要求未登录其客户组的客户（可能是潜在客户）致电以获取价格。

关键是要在为潜在 B2B 客户提供的自动个性化价格与为准备购买的客户进行协商之间找到平衡。

网上订购冷淡。

与他们建立长期的个人关系是确保客户不会转向竞争对手的最佳方法之一。这就是为什么如此多的 B2B 企业都是家族拥有和经营的。作为家庭中的一员，有一种个人风格：电话、晚餐、拜访和旅行。

相比之下，网上商店可能显得冷漠，但事实并非如此。

而且，尤其是现在千禧一代处于许多 B2B 购买决策的最前沿，买家正在寻求简化的数字购买体验。

55% 在需求生成报告中表示，当所有其他因素相同（例如价格、质量）时，“数字购买体验对于选择供应商非常重要。”

借助 24/7 聊天技术，可以将商店中的在线聊天转换为手机上的文本，新一代可以通过他们喜欢的通信渠道高效且有效地进行交流：文本、Facebook Messenger 或各种其他选项。

这种类型的客户服务不仅易于设置，而且深受广大客户的欢迎。

麦肯锡公司的一项研究发现，网站响应时间缓慢是 B2B 买家对在线订购的最大抱怨。

提高响应客户的速度是当今高质量的面对面互动的体现。忽视它，你可能会失去生意。

一家在线商店拒绝定制订购。

对于 B2B 客户和批发商来说，定制订单的可能性很高，许多 B2B 企业希望提供定制订单（这有助于建立个人关系）。

但定制订单通常并不是电子商务的常态——或者很多人这么认为。

借助自定义报价工具、独特的变体和细分的客户群体，B2B 企业可以允许客户 24/7 发送 PDF 报价，然后评估报价，如果可以填写独特的订单，则在正常工作时间内返回。

然后，您的电子商务企业可以将该客户放入其独特的客户组中，这样当客户重新订购时，他们就不必再次通过报价引擎。

相反，他们可以点击并查看专门为他们制作的物品。

顾客不愿意在网上进行大额购买。

虽然网上购物曾经被认为是一个冒险的决定，但如今这种担忧几乎不存在。 

如今，人们可以在线购买汽车、婚纱甚至杂货，超过 35% 的企业买家愿意在网上单笔交易中花费 $500,000 或更多，这并不奇怪。更不用说，15%的企业决策者渴望进行价值超过$1百万的网上采购。

电子商务不仅仅适用于低价值和重复购买——现在它是一个只需点击几下即可实现大额销售的机会。

使用B2B电子商务平台的优势

如果您是一家 B2B 企业，被困在传真、推销电话和 Excel 电子表格等传统流程中，那么也许是时候改进您的业务方式了。 

一旦您准备好进军电子商务，第一步就是选择 B2B 电子商务平台。市场上有数百个平台，企业可以轻松利用最新的电子商务功能来帮助满足客户的需求并使当前系统现代化。

以下是使用 B2B 电子商务平台可能是您的业务最佳举措的几个原因：

更好地管理供应商和客户。

运行电子商务平台使您可以在一个地方管理一切，从客户数据到订单履行再到库存控制。通过企业、供应商和分销商之间的自动化销售流程选项，您的电子商务平台可以帮助简化 B2B 运营并改善客户体验。

借助 BigCommerce，B2B 商家可以通过多功能 API 集成 POS 和 ERP 等任务关键型系统。 BigCommerce 的现代技术无需从头开始，而是让您可以通过预构建的一键式集成来使用现有的业务工具和系统，或使用我们的 API 自定义自动化。

向现有客户销售更多产品。

B2B 电子商务拥有一个可供受众访问和使用的平台，是向现有买家进行交叉销售和追加销售的绝佳机会。保持客户兴趣的最佳策略之一就是提供个性化体验。 

2020 年 B2B 营销预算中有 55% 专注于数字化工作，以帮助提供更加个性化的客户体验。 

在 B2C 世界中，这可能看起来像增强现实试衣间或 Instagram 上的个性化产品推荐。但在 B2B 领域，个性化可以包括定制报价、折扣和运费、AR 旅游、个性化销售门户、移动订购和自助服务功能。

潜在的扩张。

然而，B2B 电子商务不仅是瞄准当前买家的机会，也是扩展到不同市场和吸引新客户的机会。有了如此多的电子商务平台、市场和数字解决方案，寻求数字化的商家几乎没有任何限制，这使得 B2B 企业比以往任何时候都更容易走向全球或进入新产品市场。

幸运的是，像 BigCommerce 这样的平台如今已经在帮助 B2C 和 B2B 商家跨境扩张并吸引新买家。 BigCommerce 支持 150 多个国家/地区的 140 多种本地货币，提供一系列功能，让您可以在任何地方进行销售，包括跨渠道销售以及国际运输和税收选项。此外，凭借先进的支付选项、共享购物清单和再次购买功能，BigCommerce B2B 版允许您的企业创建顺畅的购买路径，以便客户可以按照自己的条件向您购买。

更好的数据分析。

拥有电子商务网站的主要好处之一是您可以经常跟踪客户购物时的行为。使用数据分析（例如 BigCommerce 的电子商务分析和洞察报告），您可以确定业务的哪些部分正在发挥作用，哪些部分应该放弃，从而使您能够做出更好的业务决策并优化用户体验。

如今，云计算、存储和预测分析不再是奢侈品，而是优先事项。随着越来越多的 B2B 企业开始数字化转型，采用创新技术的竞赛将要求 B2B 卖家依靠数据分析来提升整体购物体验。

超出 B2B 购物者的期望

要了解通过 BigCommerce B2B 在线销售的优势，请单击此处。

BigCommerce 的优势。

作为面向中端市场和企业品牌的领先开放式 SaaS 电子商务平台，BigCommerce 提供多租户 SaaS 的所有优势（易用性、功能强大和持续更新），并与开放式 API 相结合，允许 B2B 企业自定义其产品网站并与现有系统集成。 

此外，BigCommerce 平台提供无头功能，让您可以通过 WordPress 或 Bloomreach 轻松插入您喜欢的 CMS，甚至定制您的前端解决方案。同时，BigCommerce 在后端为您提供支持。使用这种可组合架构，您可以在前端创建独特的、用户驱动的体验，并为策略的每个部分使用最好的供应商。 

更好的是，BigCommerce 为 B2C 和 B2B 商家提供价值，包括为 B2B 客户创造 B2C 体验。 BigCommerce 为 Plus、Pro 和 Enterprise 计划的商家提供原生 B2B 功能。

此外，如果您是一家拥有 B2B 和 B2C 客户的混合型企业，BigCommerce 平台可以轻松地向客户群体提供不同的价目表或目录。

凭借大量企业 B2B 销售功能，包括与 POS 和 ERP 平台的无缝集成、通过合作伙伴提供的 B2B 特定支付功能、可靠性和性能，BigCommerce 为竞争性 SaaS 平台提供了更灵活的替代方案，并为您的 SaaS 平台提供了更容易访问、更快速的替代方案。遗留解决方案。要了解使用 BigCommerce B2B 解决方案在线销售的更多好处，请尝试我们的 15 天免费试用或查看我们的 B2B 案例研究，了解其他 B2B 商家如何在电子商务方面取得成功。

B2B 电子商务示例

不同的企业都采用了B2B电子商务。以下是一些利用电子商务发挥优势的公司的例子。

柏林包装。

作为一个相当复杂的 B2B 业务，Berlin Packaging 正在寻找一种 B2B 电子商务解决方案，该解决方案可以提供：

• 专门的物品属性。

• 自定义输入。

• 与现有 ERP 的接口。

• 为客户定制运输和处理能力，这将改善整体用户体验并简化流程。

自从改用 BigCommerce 以来，Berlin Packaging 的转化率大幅提升 - 增加了 27%。他们的订单和需求收入也有所增加。

联合水产集团.

2020 年，United Aqua Group（一家由住宅和商业游泳池及水疗中心建筑商组成的合作公司）希望从之前的平台 NuORDER 转向提供更多类似 B2C 体验的平台。 United Aqua Group 拥有超过 400,000 种产品的目录，寻求一个能够提供网站速度、易用性、定制能力和一致性能的平台。

在观看演示并了解该平台的众多定制功能后，United Aqua Group 很快就登陆了 BigCommerce。这些只是导致公司做出决定的一些决定因素：

• 与 ERP 集成以及将信息从 ERP 传回商店的能力。

• 快速加载和改进的搜索。

• 能够上传订单电子表格。

• 能够选择多个视图和多个送货地址。

• 易于管理类别。

• 持续支持。

• 用于查看每周购买情况并比较上周订单的仪表板。

进行转换后，United Aqua Group 的客户数量增加了 284%，转化率增加了 539%，收入增加了 336%。

贸易通。

作为一家有着根深蒂固的传统和经验的公司，澳大利亚最古老的管道贸易商 Tradelink 希望寻求新技术来实现其服务现代化。为了帮助实现这一现代化，贸易通希望采用一个能够跟上贸易通规模和范围的电子商务平台，考虑到该公司在澳大利亚拥有 200 多个分支机构、300 辆运营汽车以及 1300 名为其客户提供服务的团队成员。

由于之前的后端系统的电子商务功能有限，Tradelink 寻求一个能够提供速度、灵活性和连接性的平台。在考虑了他们的选择之后，Tradelink 最终转向了 BigCommerce，后者为公司提供了快速响应时间、快速页面加载、准确的搜索功能和移动就绪性。

借助 Trustpilot 的消费者评论、dotdigital 的营销自动化以及 Klevu 的推销等第三方应用程序，BigCommerce 能够为 Tradelink 提供可与其店内体验相媲美的多功能在线店面。

迁移到 BigCommerce 后，Tradelink 的客户数量增加了 346%，订单数量增加了 373%，收入增加了 338%。

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最后一句话

32% 的美国 B2B 专业人士声称电子商务是最有效的销售渠道（相比之下 23% 更青睐面对面销售渠道），毫无疑问，B2B 电子商务正在取得进展。随着 B2C 企业已经在数字领域快速发展，B2B 行业可能也不甘落后。 

无论您是想开展 B2B 业务还是希望将当前业务转移到网上，您都会很高兴地发现 B2B 社区不乏可用的电子商务平台和功能。尽管数字化可能超出了您企业的舒适区，但电子商务的好处远远超过了初始支出：进入新市场、增加转化率、提高客户满意度、集中数据等。因此，如果您的 B2B 业务仍停留在遗留流程中，那么也许是时候抛开过时的误解，拥抱 B2B 电子商务的未来了。立即开始探索 BigCommerce B2B 解决方案，为未来的 B2B 电子商务增长机会做好准备。

B2B 电子商务常见问题解答

1. B2B 和 B2C 电子商务之间的区别：
   B2B（企业对企业）和 B2C（企业对消费者）电子商务的主要区别在于目标受众和销售流程。 B2B电子商务涉及企业之间的交易，通常涉及批量订单、更长的销售周期和更复杂的决策流程。 B2B 交易通常需要就价格、付款条件和交货时间表进行协商。相比之下，B2C 电子商务针对的是个人消费者，专注于更小额、更频繁的购买。 B2C 销售通常很简单，价格固定，立即付款，强调便利性、客户体验和情感参与。

2. B2B 买家旅程与 B2C 买家旅程：
   B2B 买家旅程比 B2C 旅程更复杂。在 B2B 中，决策过程涉及多个利益相关者，每个利益相关者都有自己的要求和关注点。该旅程的特点是需要详细信息、注重 ROI（投资回报率），并且通常需要较长的评估和批准流程。 B2B 买家通常需要个性化的解决方案，并可能进行谈判。相反，B2C 买家通常会根据品牌、价格和便利性等因素做出更快的决定。情感和心理因素在 B2C 购买决策中发挥着更大的作用，而且购买过程通常更短、更直接。

3. B2B 电子商务市场规模：
   截至 2023 年 4 月我上次更新时，在企业数字化程度不断提高和先进技术采用的推动下，B2B 电子商务市场一直在经历显着增长。虽然我无法提供最新的市场规模，但值得注意的是，在前几年，B2B 电子商务市场正在迅速扩张，并且预测将持续增长。在线市场的兴起、移动商务以及 AI 和机器学习在业务流程中的集成等因素是这一增长的关键驱动力。对于最新数据，建议查阅最近的市场研究报告或财经新闻来源。

这些回复简要概述了 B2B 和 B2C 电子商务之间的主要差异、B2B 买家旅程的独特性质，以及对截至 2023 年初 B2B 电子商务市场规模的洞察。