利用 ABM 提升销售：个性化的参与策略

基于账户的营销 (ABM) 是一种有意为之的方法，它将营销和销售工作集中在特定市场内明确定义的目标账户群上。

ABM 的概念基于这样的理念：通过集中较少的账户但进行更多的定制，您可以增加转换它们的可能性。

在B2B销售中，ABM因其有针对性的方法而备受推崇，可带来更高的转化率和更有效的资源配置。

重点：

• 掌握基于账户的营销（ABM）
• 如何精准定位ABM目标账户？
• 选择合适的 ABM 渠道
• 在 ABM 中使用定制内容和消息

了解基于账户的营销 (ABM)

启动 ABM 战略首先要确定明确、可衡量的目标。这些目标指导 ABM 战略的每个阶段，确保每项活动都有助于实现企业的总体目标。

ABM 策略的共同目标包括：

• 提高账户参与度
• 提高目标账户的转化率
• 并提高客户终身价值。

明确的目标确保销售和营销团队保持一致，专注于相同的目标，这是 ABM 的本质。

但是，如何确定 ABM 的目标账户？

一旦设定了目标，您就到达了影响所有后续决策的关键时刻：确定合适的目标客户。

在此阶段，您可以利用两个主要资源：数据分析和理想的客户资料。这些资源可帮助您识别最有可能从您的产品中获得价值并随后实现转化的公司和关键决策者。

👉 利用数据来理解你的理想客户资料（ICP）

👉 确保你的报价一致

👉 确定目标账户

如果您需要帮助来定义理想的客户资料，本文可能会提供您所寻求的见解：

• 创建理想客户档案 (ICP)

选择适合 ABM 的渠道

跨平台内容多样化对于吸引您的关键客户至关重要。每个平台都提供了与目标客户建立联系并培养更稳固的业务关系的独特机会。这可能涉及 B2B 场景的 LinkedIn，但它也可能包括您的目标客户经常使用的任何其他平台。

如果在确定目标账户时进行了彻底的研究，那么目标账户使用的渠道应该已经很明显了。

例如，一种方法是使用 Google 广告定位特定角色 - 让您能够根据这些人的可能搜索来定制广告。Reddit 是另一个有价值的平台，可以吸引以特定主题为中心的社区。

作为一名销售专业人士，您可能会想，“Google 广告和社交媒体不是我的主要关注点。”可能不是。然而，ABM 围绕着营销和销售之间的协同作用。通过多方面、多渠道的策略进行同步至关重要。虽然营销团队可能会监督广告，但您的 LinkedIn 推广必须在正确的时间传达正确的信息。为此，与营销部门的合作至关重要。

ABM 中渠道的有效方法：

LinkedIn： 对于 B2B 参与至关重要，提供精准的定位能力。

电子邮件营销： 个性化的电子邮件可以有效地吸引潜在客户。

其他社交平台： 与特定环境中的帐户互动。

付费广告： 将您的产品准确定位在目标受众正在搜索的位置

您的营销团队可以评估这些平台的数据，以确定最具影响力的平台。这种洞察力有助于制作引起目标受众共鸣的内容。

如果您想了解这些渠道的更多详细信息，阅读这些内容可能会有所帮助：

• 250% 提高电子邮件回复率：5 个快速提示

在 ABM 中使用定制内容和消息

销售团队选择 ABM 的主要原因是它能够提高转化率。然而，这些转化率并不是凭空而来的。

个性化内容在 ABM 中至关重要，可以满足每个目标账户的独特需求、挑战和兴趣。

ABM 的有效内容形式包括案例研究、白皮书、定制视频和有针对性的电子邮件活动，所有这些都是为了直接解决目标账户所发现的痛点和愿望而定制的。

内容定制技巧：

• 利用见解和数据来定制内容： 个性化不只是通过姓名来称呼潜在客户；它还涉及在适当的时间向他们发送个性化信息，解决他们独特的痛点。
• 制定反映类似成功场景的独特案例研究： 案例研究是展示您产品影响力的宝贵工具。根据痛点、公司规模、行业以及目标买家群体中个人的角色制定定制案例研究。
• 调整电子邮件活动以应对特定的业务挑战： Salesloft 和 Outreach 等工具可以帮助构建基于条件和标准自动发送电子邮件的序列。这些工具可以在需要时通过有针对性的消息精准解决特定痛点。针对不同的痛点、公司规模和行业创建不同的序列。

如果您尚未使用 Salesloft 或 Outreach，那么详细了解它们在您的电子邮件策略中的实施情况可能会有所帮助：

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评估绩效和调整策略

为了完善您的 ABM 策略，请考虑使用 A/B 测试和销售智能软件来深入了解哪些方法有效以及原因。整个流程每个阶段的数据点都可以洞察人们如何发现您的产品、哪些内容吸引了他们以及他们随后采取的行动。

通过跟踪这些数据，企业可以评估其 ABM 活动的有效性并找出需要改进的领域。

ABM 中要监控的关键指标

基于账户的营销（ABM）：

参与度指标： 评估内容的效率——与你的内容互动/喜欢/评论/分享的读者/观众的比例

转化指标： 监控将潜在客户转化为客户的有效性

销售周期持续时间： 实施 ABM 应该能够帮助您缩短销售周期。如果您在缩短销售周期方面遇到困难，则可能表明您的方法需要改进。

与采购委员会建立联系

考虑到 B2B 购买决策经常涉及多个利益相关者，与账户内的所有决策者进行接触至关重要。 

开发能引起采购委员会每位成员共鸣的内容和信息有助于销售人员培养这些关键联系。这一策略可确保解决所有潜在问题，并向所有人清晰传达价值主张。

与采购委员会建立关系

一旦 ABM 到位并获得了高价值客户，培养和维护这些关系就至关重要。保持联系不仅限于您的主要联系人；您可以与采购委员会中的每个人培养关系，以免在角色变更时被遗忘。（此外，如果他们换公司，他们甚至可能会在那里推荐您的产品/服务！）

与 ABM 的所有方面类似，您的目标都是提供价值。每次互动都提供了一个机会，让某人的职业生涯更易于管理。无论是通过分享相关内容、行业更新，还是提供产品培训或复习，保持友好和协商的互动（而不是纯粹的交易互动）都可能提高销售成果，同时提高客户满意度和保留率。

最后的想法

基于账户的营销 (ABM) 为 B2B 销售提供了一种有针对性的个性化方法。

通过利用数据分析和定制内容，ABM 通过各种渠道促进与关键客户的互动，培养与决策者的关系。

ABM 成功的关键在于销售和营销团队之间的紧密配合，以确保针对目标客户制定统一的战略。这种配合对于 ABM 活动的成功至关重要，可确保两个团队都朝着共同的目标迈进，并采用一致的信息传递方式。

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有关实施 ABM 销售的常见问题解答：

ABM 对销售有何贡献？

ABM 可实现有针对性的销售方法。它涉及专门关注一小部分帐户，而不是广泛分发您的内容和推广，结果不确定。通过向目标帐户发送个性化消息，销售团队已经看到 ABM 策略带来的转化率大幅提高。

如何在销售中执行 ABM？

• 分析并定义目标账户
• 确定这些账户中的关键决策者
• 为每个帐户制定量身定制的方法
• 交易结束后仍需继续培育客户并维持关系

如何组建 ABM 团队？

ABM 团队应包括销售和营销团队的成员。每位参与者都应对您的 ICP 以及您的产品能为客户带来的好处有深刻的了解。ABM 团队中的常见角色包括策略负责人、团队销售主管、内容制作人和数据分析师。 

您应该关注多少个 ABM 帐户？

小型企业可能通过瞄准 10-20 个账户获得成功，而大型企业则可能瞄准数百个账户。通常，拥有大约 50-500 个目标账户是标准。这个数字因您的业务需求、团队规模和行业部门而异。