以客户为中心的营销和潜在客户挖掘的比较

以客户为中心的营销是对强调持续收入增长的潜在客户生成计划的极好补充。但这两种方法有何不同？每种方法又有哪些优势？这篇文章将阐述这两种策略，并帮助您确定哪种策略最适合推动您的营销计划。

定义 ABM

以客户为中心的营销 (ABM) 是一种 B2B 策略，将销售和营销活动集中在特定市场内的关键客户上。

ABM 通过量身定制的一对一互动来对待重要客户，并调整有关公司产品的内容以满足每个客户的需求和挑战。目标是提高渠道质量、留住客户并提高关键客户的收入。通过提供个性化支持，ABM 方法可以加强客户关系，同时补充传统的潜在客户开发工作。

探索潜在客户生成

吸引潜在客户到企业或服务并引导他们进入销售渠道的过程被称为 潜在客户生成。它涉及通过搜索、社交媒体、电子邮件和公司网站等各种渠道将个人转化为潜在客户。潜在客户开发的目的是激发人们对产品和服务的兴趣，并最终将这些个人转化为客户。

ABM 与潜在客户生成之间的主要对比

ABM 和潜在客户生成在以下关键方面表现出差异：

• 目标受众。 ABM 涉及特定市场的个性化客户参与，而潜在客户开发则专注于获取合格的潜在客户和获取新客户。
• 个性化程度。 ABM 极具个性化，而潜在客户开发则不那么个性化。
• 销售与营销协调。 与主要围绕营销活动的潜在客户开发相比，ABM 需要销售和营销团队之间的密切协调。
• 绩效指标。 ABM 的有效性是通过重点账户的数量和产生的收入来评估的，而潜在客户生成则是通过生成的潜在客户的数量和转化率来衡量的。

潜在客户开发始于大量潜在客户，这些潜在客户有可能转化为您的服务或产品的销售线索。相比之下，以客户为中心的营销针对一组选定的客户，并采用个性化方法来确保合同。

ABM 和潜在客户开发的优点和缺点

以下是以帐户为中心的营销和潜在客户开发的优缺点：

ABM的优点如下：

• 鉴于其针对性，它往往会产生更高质量的线索。
• 它促进销售和营销团队之间的密切合作，增强沟通和团队合作。
• 定制的内容和资产可以提高参与度和转化率。

ABM 的缺点包括：

• 它集中于较小的一个账户池。
• 由于信息和内容的集中，销售周期延长，可能会延迟账户转化为长期客户。
• 由于需要更多个性化的资源，与潜在客户开发相比，它可能会产生更高的成本。

潜在客户开发的好处如下：

• 其主要重点是获得合格的潜在客户和吸引新客户。
• 它可以快速产生销售线索，缩短销售周期。
• 事实证明，它比 ABM 更便宜，因为它涉及更少的个性化资源和内容。

潜在客户开发的缺点包括：

• 它往往会产生质量较低的线索。
• 销售和营销团队之间的和谐性较差，导致潜在的沟通不畅和合作不足。
• 它需要更少的个性化内容和资源，可能会导致参与度和转化率下降。

该表概述了以账户为中心的营销和潜在客户开发的优点和缺点。

为您的企业选择合适的策略

为了确定适合您组织的最佳战略模型，请考虑以下因素：

• 您的目标受众是谁？ ABM 非常适合拥有有限数量高潜力账户的实体，而潜在客户开发更适合拥有大量低价值潜在客户的企业。
• 您的销售周期的本质是什么？ 如果您的产品或服务由于监管或安全限制而需要较长的销售周期，ABM 是推荐的选择。另一方面，销售周期较短的公司更倾向于潜在客户开发。
• 你的财务资源有多少？ 由于 ABM 注重个性化资源，因此与潜在客户开发相比，ABM 的成本可能更高。提供高价商品或服务的企业可能更容易证明个性化销售、营销和客户服务方法的支出是合理的。

本质上，ABM 和潜在客户生成之间的决定取决于您的业务目标、目标受众、销售周期持续时间和财务考虑。