基於專家帳戶的行銷

基於帳戶的行銷是行銷團隊常用的技術，用於專注於優質潛在客戶並將其轉化為有價值的客戶。

基於帳戶的行銷策略不是專注於吸引大量潛在客戶，而是透過針對高價值帳戶的有影響力的決策者的個人化活動來提高知名度。

如果您在尋找高品質潛在客戶或確定獲取和轉換潛在客戶的最有效方法方面遇到挑戰，請繼續探索基於帳戶的行銷的優勢以及在銷售和行銷團隊中執行該行銷的建議步驟和策略。

定義以帳戶為基礎的行銷

讓我們從一開始就定義基於帳戶的行銷。

基於帳戶的行銷（稱為 ABM）與傳統行銷技術不同，它針對特定公司而不是廣泛的受眾群體進行個人化行銷活動。

它本質上顛覆了入站行銷方式。

基於帳戶的行銷策略不是旨在吸引大量潛在客戶，然後客製化內容以透過漏斗引導理想的潛在客戶，而是從漏斗的末端（即底部）開始。

從本質上講，這意味著從您的目標客戶開始，精心製作適合這些公司內特定個人的內容和活動。

而且很有效；根據 Momentum ITSMA 以帳戶為基礎的行銷統計數據，81% 參與者指出，與其他行銷策略相比，ABM 活動的投資報酬率更高。

雖然策略可能因公司變數、ICP（理想客戶檔案）和目標受眾而異，但 ABM 通常：

• 由於需要投入大量精力和時間，因此對於企業級客戶來說最為有利。

• 行銷團隊（ABM 團隊）和銷售團隊之間需要保持一致。

• 利用行銷自動化和其他 ABM 工具來簡化流程中的各個階段，例如自動化潛在客戶生成或電子郵件序列。

• 與決策者建立個人聯繫（對於 B2B ABM 至關重要）。

基於客戶的行銷與潛在客戶開發的對比

基於客戶的行銷和潛在客戶開發代表了填充銷售管道的對比方法；然而，它們可以相輔相成。

假設您管理一家企業 SaaS 公司並瞄準金融機構。在傳統的入站行銷中，您可能會為整個金融部門製作內容並等待查詢。

在潛在客戶開發的背景下，您需要研究金融機構，為您的銷售管道確定廣泛的潛在客戶。

相較之下，ABM 策略從漏斗末端開始，利用量身定制的活動來關注公司內適合您的 ICP 的特定個人。

透過將潛在客戶開發與基於客戶的行銷相結合，您可以為 ABM 確定主要潛在客戶，並確保您擁有成功行銷活動的所有關鍵數據。

這如何與基於帳戶的行銷方法結合？

讓我們繼續我們的例子。透過 ABM，您可以先瞄準理想的客戶公司，而不是廣泛瞄準金融機構的個人。

例如，您可以監控網站訪問或進行前景研究，然後策劃針對這些實體精確定制的內容和行銷策略。

這種獨特性正是 ABM 區別於傳統行銷方法的原因。

這可能看起來有點不合常規。我明白。讓我們用一個例子來簡化一下。

在常規行銷中，您將發布一篇部落格文章，介紹您的 SaaS 解決方案如何幫助避免應付帳款詐欺。

您可以透過在社群媒體平台上針對金融機構員工來進行推廣。

這是多年來看到的傳統方法。

它仍然能產生結果嗎？有時。

然而，還有更好的道路。

透過 ABM，您首先確定目標，然後深入研究他們的擔憂。

如果您發現對應付帳款詐欺的擔憂，您可以自訂內容來應對這項挑戰。

將傳統的入站行銷想像為撒下一張寬廣的漁網；你會抓住任何發生的事情，對嗎？

而 ABM 類似於使用您的理想魚喜歡的精確誘餌，並且針對單一魚有很多優點。

以帳戶為基礎的行銷綜合指南

探索 ABM 的含義、它如何擴大潛在客戶開發，以及它如何推動通路成長。

下載

採用帳戶為基礎的行銷框架的優勢

在 Foundry 的 2023 年調查中，93% 的參與者發現他們基於帳戶的行銷策略「非常」或「極其」有效。

為什麼眾多 B2B 公司都傾向這種方法？

讓我們深入研究一下它的一些好處：

1. 以帳戶為基礎的行銷可帶來卓越的投資報酬率。

2. ABM 透過精確定位特定帳戶而不是寬泛的關鍵字來提高營運效率。

3. 利用 ABM 的組織會經歷更短的銷售週期。

4. ABM 透過展現對客戶需求的深刻理解來培養與客戶的信任。

5. ABM 優先考慮銷售線索品質而非數量，從而為銷售團隊帶來更高的平均合約價值和卓越的交易規模。

6. 投資 ABM 可以增強品牌信任、提高客戶保留率並增強銷售管道。

以帳戶為基礎的行銷僅限於企業嗎？

不，ABM 並非企業獨有。事實上，這些策略可以針對具有創造性 ABM 概念的任何 B2B 客戶進行客製化。

企業客戶通常擁有較長的生命週期，這使其成為理想的 ABM 目標。

然而，ABM 技術也適用於小型企業。例如，如果您的產品高度個人化或需要重複購買，ABM 可以在較小的客戶中取得成功。

如果您不確定從哪裡開始或存在哪些 ABM 工具，請繼續探索。

多樣化的帳戶為基礎的營銷方式和有效的策略

以帳戶為基礎的行銷專注於從銷售管道中獲得卓越的投資報酬率。與大多數商業策略類似，ABM 沒有通用的方法。您可以利用基本結構並對其進行調整以適合您的公司。

第一步是掌握帳戶為基礎的行銷的基本形式。

策略反導：一對一

策略 ABM 涉及對高價值客戶採取個人化方法。您的行銷和銷售團隊將製作獨特的內容來滿足每個帳戶的要求。

應用此 ABM 策略時，請將您的清單縮小到一到五個潛在客戶。這使您能夠產生圍繞每個特定客戶痛點和需求設計的高度個人化的內容。

例如，我們考慮一家專注於健康維護組織 (HMO) 的 SaaS 企業。該公司製作以客戶為中心的內容，展示白皮書和案例研究。 ABM 內容強調了其產品針對不同 HMO 使用場景的實際優勢。

個人化策略需要大量的關注和資源。在開始之前，組建一支具有不同級別和角色的團隊，其中包括一名熟練的 ABM 經理。

ABM lite：一對多

涉及幾個帳戶的方法可以讓您的團隊確定入站行銷和 ABM 之間的理想中間立場。這種方法也被稱為 ABM lite，將高價值前景細分為群集。

每個集群都有共同的特徵並遵守定義的標準。同一細分市場內的所有 B2B 潛在客戶均採用一致的行銷資料。

實施 ABM Lite 策略可以增強自訂內容和活動的有效性。例如，規模和行業相似的多家公司可以參加同一個研討會或網路研討會。

程序化 ABM：一對多

程序化 ABM 方法（也稱為一對多 ABM 策略）需要對高價值帳戶的不太詳細的理解。

所有行銷和銷售工作都帶來一定程度的彈性。一對多的方法使您能夠為數百甚至數千個目標帳戶採用標準化的行銷管道。

您的團隊應該精通為每個潛在客戶量身定制體驗，儘管他們不應該獨立處理所有事情。

銷售和行銷自動化工具（例如 Facebook Ads）可以幫助個人化內容，而商業智慧應用程式（例如 CRM）可以合併資料以提供增強的功能。

例如，客製化的 Facebook 廣告活動可以根據行業、利基、規模、要求或位置等公司數據進行調整。

需要遵守哪些基本的基於帳戶的行銷準則？

部署基於帳戶的行銷需要多方面團隊的協作努力。如果您正確執行策略，您就有可能獲得新的、可觀的收入來源。

遵循這些 ABM 指南可以最大限度地提高行銷方法的有效性。

開始你的調查；運用數據洞察力

ABM 從全面研究開始，以確定高價值前景。分配盡可能多的資源來了解您的市場和符合您理想客戶概況的公司。

進行嚴格的研究。確定目標組織的市場立場、優勢、劣勢和願望。使用行業報告、新聞入口網站、社交平台和其他線上管道等資源來確定您的組織的主要機會至關重要。

追求薄弱的線索是 ABM 計劃中導致令人失望結果的直接途徑。

協調您的團隊

行銷和銷售部門通常各自為政，目標各異。顯然，傳統方法在基於帳戶的行銷中是無效的。 

兩個部門需要合作細分潛在客戶並開發詳細的買家角色。利用協作平台在每個接觸點交換帳戶資料和內部文件。建立針對客戶的團隊互動溝通管道，以增強團隊合作。

重視關係培養

培養關係對於任何以客戶為基礎的行銷策略的成功都至關重要。如何與潛在客戶建立信任與融洽關係？在旅程的每個階段創造價值。

採用有針對性的溝通來展示您對該帳戶及其挑戰的了解。使用根據潛在客戶需求量身定制的相關行業指南和白皮書來客製化行銷活動。

持續與目標客戶互動。伸出援手並傳達您願意協助解決問題的意願。對您的產品的功能和限制保持透明。

利用適當的資源

實施新穎的反導戰術需要大量資源。利用正確的業務工具簡化 ABM 流程，最大限度地提高新企業的效益。

以下是您的組織應該利用的一些工具：

CRM： 客戶關係管理系統確保帳戶進度的持續更新。

行銷自動化平台： 簡化內容創建並自動自訂內容。

帳戶資料豐富應用： 將目標資料與現有工具合併，並利用 AI 增強對潛在客戶的了解。

網頁個人化解決方案： 監控網站訪客並客製化使用者體驗。

分析： 使用各種工具來收集和評估潛在客戶互動的數據。利用集中和合併資料的工具來提高對帳戶的洞察力。

監控並完善您的策略

沒有一個以帳戶為基礎的行銷框架從一開始就是完美無缺的。無論事情進展得多順利，總有改進的空間。 

如何完善 ABM 策略？透過監控買家的每個階段的旅程。 Google Analytics 等基本工具有利於追蹤網站效能。將這些見解與其他 ABM 工具集成，以識別行銷管道中的盲點和障礙。 

分六個階段開始您的基於帳戶的行銷藍圖

現在您已經了解了基於帳戶的行銷的含義及其促進公司發展的潛力，讓我們深入研究實施此流程的實際步驟。

第一階段：透過確定您的目標公司來收集數據

在製定策略之前，您的第一步應包括確定目標公司。 

首先使用訪客識別工具來識別您網站上的訪客；這給了一個指示

對您的產品的興趣程度至關重要。

考慮檢查您目前用於行銷的工具，例如電子郵件資料庫和 CRM 系統，以識別潛在的銷售線索。您也可以使用 Dealfront 等勘探工具來積極尋找目標市場內的公司。

特別關注高價值企業，因為它們最適合 ABM 策略。

例如，專門為品牌提供智慧呼叫中心軟體的CloudTalk公司最近就開始了帳戶行銷的實踐。

透過利用 Tenten，CloudTalk 每月成功地定位並接觸了 1,000 名曾造訪其網站但尚未註冊試用的新潛在客戶。

CloudTalk 針對其網站上最活躍的前 20 位用戶量身定制了個人化 ABM 活動。這種方法使他們每月能夠額外加入 20 家公司進行免費試用。

請記住，這些是企業客戶，而不是網路購物者的零星購買。註冊可能每月帶來數百甚至數千美元的收入。

第 2 步：對資料進行分類  

現在您已經編制了潛在銷售線索列表，是時候將它們分類了。利用 LinkedIn 和公司網站來發現關鍵聯絡人。

雖然 LinkedIn 的 Sales Navigator 在過程中非常有用，但透過一些手動操作，密集的工具使用可能並不總是必要的。

考慮到執行長可能繁忙的日程，他們可能不是最可行的目標；然而，人力資源部門的行銷經理或行政助理可能是更合適的選擇。

收集他們在線上論壇或 LinkedIn 上進行的姓名、電子郵件地址和查詢，並將所有這些資料編譯到電子表格中。

第 3 步：評估各種基於帳戶的行銷活動的前景

一旦您有了潛在客戶名單，就該對他們進行評估了。

哪些潛在客戶多次重新造訪您的網站？

誰在論壇中提出了疑問，表明對與您提供的解決方案類似的解決方案感興趣？

在每個組織中，誰是最容易聯繫的聯絡人？

例如，高級副總裁是否在社群媒體上分享了您的一篇部落格文章，或者提出了一個您可以在 LinkedIn 群組中回覆的問題？

這些活躍的潛在客戶應該是您最初努力的主要焦點。

例如，ICT 公司 Triuvare 將下載其 ICT 招標指南的客戶視為熱門潛在客戶，他們承認獲得該指南的客戶非常接近購買，因此努力將 Triuvare 展示為最佳選擇。

第 4 步：為潛在客戶開發內容

一旦你確定了你的潛在客戶，就該吸引他們了。

這是 ABM 的核心——製作個人化內容。這些內容可能包括部落格文章、電子郵件、廣告、白皮書等。

主要目標是解決特定公司所遇到的挑戰或阻礙其轉型的障礙。

例如，ROI Amplified 發現他們的深度內容（他們相信這些內容會透過展示其技術實力而引起人們的興趣）正在吸引來自大學的流量，這些流量可能來自探索行銷的學生，而這些學生可能對購買他們的產品不感興趣。

步驟 5：將內容和訊息與角色和帳戶相關聯

現在您已經製作了出色的內容和 ABM 內容行銷策略，是時候將其交付給正確的受眾了。

首先制定針對每個層級和角色的行銷活動，然後針對每個行銷管道和層級客製化您的方法。

您為不同的受眾開發了此內容，對嗎？因此，個人化外展也是明智的。

個性化的核心是 ABM 的縮影。

用於分發內容的策略可能涉及 LinkedIn 廣告、電子郵件活動、直郵或精確定位的 PPC 廣告；選擇取決於觀眾經常光顧的平台。

例如，LMCS 採用帳戶為基礎的行銷和從 Tenten 收集的訪客資料來編制相關潛在客戶名單。

隨後，他們的銷售人員造訪了這些潛在客戶的網站，以確定他們作為客戶的潛力。

他們整理了有希望的潛在客戶的聯絡方式，然後透過有針對性的電子郵件活動傳播內容。

結果？

他們總共聯繫了 75 家公司，獲得了 14 份預約，並發出了 12 份錄取通知。 ABM 的勝利。

第6步：觀察收入流入

認真地說，ABM 是一種吸引和吸引潛在客戶的高效策略。

根據一項研究，87% 的 B2B 行銷人員承認，與其他行銷策略相比，他們基於帳戶的行銷方法更加有成效。

對於基於帳戶的行銷追蹤至關重要的七個指標

在 ABM 實施過程中需要評估大量數據。哪些指標有助於篩選噪音並保持基於帳戶的行銷的脈搏？

1. 帳戶參與度： 監控每家公司對您的行銷內容的參與度。此指標反映了基於帳戶的行銷的相關性。

2. 帳戶進展率： 追蹤潛在客戶在您的銷售管道中的進度。它揭示了潛在的瓶頸或無效的策略。

3. 銷售週期長度： 您的團隊完成銷售所需的平均時間。與進展率指標類似，週期長度衡量現有管道的效率並為增強奠定基礎。

4. 帳戶流失率： 目標帳戶退出 ABM 頻道的速率。將此比率與行業基準進行比較，以進行快速性能評估。監控該比率也有助於評估策略變化。

5. 客戶終身價值（CLV）： 客戶在與貴公司建立關係期間的總支出。它可以有力地表明您的團隊是否有效地瞄準了正確的客戶。

6. 獲客成本（CAC）： 追蹤獲取目標帳戶所產生的費用。將此數字與客戶終身價值進行比較，以確定您的投資報酬率。

7. 轉換率和獲勝率： 監控您的行銷和銷售工作是否成功。分析買家旅程中轉換率較低的階段。

以帳戶為基礎的說明性行銷實例可激發您的行銷活動

據 Gartner 稱，ABM 將整體客戶參與度提高了 28%。雖然這個統計數據聽起來令人印象深刻，但它在實際場景中意味著什麼？

讓我們深入研究一些基於帳戶的行銷插圖。

軟體即服務

B2B 意圖資料平台 Tenten 利用 ABM 策略來增強其業務。確定符合理想客戶檔案 (ICP) 的公司標誌著第一步。

隨後，Tenten 利用其專有工具來追蹤網站訪客並找出潛在的有價值的帳戶。整合過濾器確保他們專注於符合特定標準的公司。更新、警報和自動化機制使團隊能夠及時了解帳戶活動。

Tenten 採用 ABM 策略，以對其服務表現出興趣和相關性的公司為目標。由於這項量身定制的策略，該公司現在擁有超過 60,000 個客戶帳戶。

B2B行銷

xGrowth 是一家幫助科技公司製定 ABM 策略以實現高價值目標的公司，它使用 Tenten 收集每個機會的特定於客戶的參與度見解。收集的數據有助於衡量意圖訊號和整體活動有效性。

作為 B2B 行銷機構，xGrowth 幫助科技公司專門針對其目標客戶量身打造行銷活動。

利用 Dealfront 提供的 Tenten 執行帳戶為基礎的行銷

當談到基於帳戶的行銷策略時，有一個方面經常在討論中被忽略。

隨著工具的增加和資訊的獲取，人們很容易忽略人際互動仍然發揮關鍵作用的事實。

無論您的目標受眾是 B2B 專業人士還是零售購物者，從本質上講，我們都是與其他人互動的人。 

儘管基於帳戶的行銷可能對企業客戶表現出最大的有效性，但主要目標仍然是與主要利害關係人和參與決策的個人建立個人化關係。

數據應該讓您深入了解與您打交道的人；否則，它就無法實現其預期目的。 Tenten 有助於識別造訪您網站的公司，並透過來自我們位於歐盟伺服器上的完全合規資料庫的資料來豐富他們的資料。利用 50 多個不同的篩選器、自動潛在客戶評分以及包含 180 多個關鍵決策者聯絡人的儲存庫，無縫連接各個點。

透過與潛在客戶建立強大而真誠的聯繫，您將為培養長期、忠誠的客戶奠定堅實的基礎。