以客戶為中心的行銷與潛在客戶開發的比較

以客戶為中心的行銷是對強調持續收入成長的潛在客戶開發計劃的絕佳補充。但這兩種方法有何不同，各自有哪些優點？這篇文章闡述了這兩種策略，並幫助確定哪一種最適合推動您的行銷計劃。

反導定義

以客戶為中心的行銷 (ABM) 是一種 B2B 策略，它將銷售和行銷活動集中在特定市場內的關鍵客戶上。

ABM 透過量身定制的一對一互動來對待重要客戶，並調整有關公司產品的內容，以滿足每個客戶的需求和挑戰。目標是提高通路品質、留住客戶並增加大客戶的收入。透過提供個人化支持，ABM 方法可以加強客戶關係，同時補充傳統的潛在客戶開發工作。

探索潛在客戶開發

吸引潛在客戶使用某項業務或服務並引導他們進入銷售管道的過程稱為 潛在客戶世代。它涉及透過搜尋、社交媒體、電子郵件和公司網站等各種途徑將個人轉化為潛在客戶。潛在客戶開發的目的是激發對產品和服務的興趣，並最終將這些人轉化為客戶。

ABM 和潛在客戶開發之間的主要對比

ABM 和潛在客戶開發在以下關鍵方面表現出差異：

• 目標受眾。 ABM 涉及特定市場中的個人化客戶參與，而潛在客戶開發則專注於獲取合格的潛在客戶和獲取新客戶。
• 個性化程度。 ABM 非常個人化，而潛在客戶開發則不然。
• 銷售和行銷協調。 與更多圍繞行銷活動的潛在客戶開發相比，ABM 需要銷售和行銷團隊之間的密切協調。
• 績效指標。 ABM 的功效是根據重點客戶數量和產生的收入來評估的，而潛在客戶的產生是根據產生的潛在客戶的數量和轉換率來衡量的。

潛在客戶開發始於廣泛的潛在客戶群，這些潛在客戶有潛力轉化為您的服務或產品的銷售線索。相較之下，以客戶為中心的行銷針對一組選定的客戶，並採用個人化方法來確保合約。

ABM 和潛在客戶開發的優點和缺點

以下是以客戶為中心的行銷和潛在客戶開發的優缺點：

ABM的優點如下：

• 鑑於其針對性，它往往會產生更高品質的潛在客戶。
• 它促進銷售和行銷團隊之間的密切協作，增強溝通和團隊合作。
• 客製化的內容和資產可以提高參與度和轉換率。

ABM 的缺點包括：

• 它專注於較小的帳戶池。
• 由於集中的消息傳遞和內容，銷售週期被延長，可能會延遲帳戶轉換為長期客戶。
• 由於需要更個人化的資源，與潛在客戶開發相比，它可能會產生更高的成本。

潛在客戶開發的好處如下：

• 其主要重點是獲得合格的銷售線索和獲取新客戶。
• 它迅速產生銷售線索，縮短銷售週期。
• 事實證明，它比 ABM 更便宜，因為它涉及更少的個人化資源和內容。

潛在客戶開發的缺點包括：

• 它往往會產生品質較低的銷售線索。
• 銷售和行銷團隊之間的和諧程度較低，導致潛在的溝通不良和協作稀缺。
• 它需要較少的個人化內容和資源，可能會導致參與度和轉換率下降。

此表概述了以客戶為中心的行銷和潛在客戶開發的優點和缺點。

選擇適合您企業的策略

要確定適合您組織的最佳策略模型，請考慮以下因素：

• 誰是您的目標受眾？ ABM 非常適合高潛力客戶數量有限的實體，而潛在客戶開發更適合擁有大量低價值潛在客戶的企業。
• 您的銷售週期的本質是什麼？ 如果您的產品或服務因監管或安全限製而需要延長銷售週期，那麼建議選擇 ABM。另一方面，銷售週期較短的公司傾向於潛在客戶開發。
• 您的財務資源有哪些？ 由於 ABM 強調個人化資源，因此與潛在客戶開發相比，ABM 可能需要更高的成本。提供高價商品或服務的企業可能會發現更容易證明在個人化銷售、行銷和客戶服務方法上的支出是合理的。

從本質上講，ABM 和潛在客戶開發之間的決策取決於您的業務目標、目標受眾、銷售週期持續時間和財務考慮因素。