什麼是社交售貨？其運作方式概述

採購和銷售一直是公共活動。在數位時代之前，人們在購買商品時會向熟人尋求建議，例如隔著鄰居的圍牆談論園藝業務。

如今，社交網路、線上論壇和評論已經取代了傳統的鄰裡圍牆，從而將我們都變成了虛擬鄰居。

我們的社交圈和其他消費者的觀點越來越多地在我們的購買決策中發揮作用。研究表明，千禧世代和 Z 世代在考慮購買時更傾向於考慮用戶生成的內容（例如產品評論、照片或其他客戶的推薦），這一比例是普通人的 4.1 倍。

在這個消費者高度互聯的時代，社交販賣成為一個重要面向。

在這篇文章中，您將發現：

• 社交售貨的解釋
• 社交售貨的意義
• 透過社群平台識別銷售前景的技術
• 使用社群媒體更深入地了解您的潛在客戶
• 利用社群平台獲得競爭優勢並防止客戶流失

社交售貨是一種潛在客戶開發策略，銷售專業人員在社群網站上直接與潛在客戶互動。

這是社交售貨的一個簡單範例：

• 大衛在一家建築公司從事銷售工作，他在 LinkedIn 上註意到一個名叫莎拉的人正在他的城市開設一家餐館，並正在尋求管道服務的建議。
• 大衛認為這是一個機會，可以推薦一些他之前合作過的企業，並透過社群媒體向她發送了訊息。
• 莎拉收到訊息，並在查看大衛的個人資料後，了解了他在建築公司的工作。她計劃尋找建築服務，並將大衛的公司列入她的候選名單。
• 大衛在接下來的一周又發了一條訊息，莎拉安排去他的辦公室。

正如該場景所示，社交售貨並不是一種轉瞬即逝的一次性現象。然而，社交平台是與潛在客戶聯繫並為新業務關係奠定基礎的理想空間。

隨著社群媒體在商業領域的出現，行銷人員很快就意識到了它的價值。因此，許多組織開始積極利用社群平台來填補高層的銷售管道。

目前，成功的組織在整個銷售過程中越來越多地利用社交工具。

值得注意的是，社群供應商的 78% 超過了不使用社群媒體的同事。 B2B 專家中，39% 提到他們可以使用社交販賣工具減少帳戶研究時間。

無論您是利用 LinkedIn 上的專業網絡來尋找銷售機會，還是擴大 Twitter 追蹤者以培養行業關係，社交售貨都是您銷售工具包中的一個重要元素。

隨著業務節奏的加快，銷售代表在螢幕前投入了更多的時間。根據《銷售狀況》報告，銷售代表與客戶進行虛擬聯繫所花費的時間比與客戶面對面會面所花費的時間增加了 3.2 倍。

在過去的十年中，隨著社群媒體的覆蓋範圍不斷擴大，用戶群已經超出了千禧世代的範圍。 Salesforce Research 的一項研究發現，51% 嬰兒潮世代和老年人曾透過社群媒體與公司互動。 X 世代的這一百分比上升至 69%，Z 世代和千禧世代的這一百分比達到高峰 86%。隨著年輕一代發揮其購買影響力，社交售貨將提供更多機會。

現在，讓我們深入研究一些關於社交售貨的建議。您的潛在客戶可能會在線上討論他們的需求 - 在論壇上分享想法、在 Twitter 上尋求追蹤者的建議以及在 LinkedIn 上更新他們的狀態。

你的任務是集中註意力。 Google Alerts 等免費工具，無疑還有我們自己的銷售聯絡人管理和社交工作室，可以為您的客戶的線上對話提供有價值的見解。透過利用這些工具，您可以了解個別客戶的需求和更廣泛的市場趨勢，從而能夠提供量身定制的適當建議。

社交售貨的步驟是什麼？這是一個簡短的例子：

1. 艾米麗是一家為專業服務提供者提供諮詢服務的公司的銷售主管。她了解公司會在重大轉型期間參與她的業務，例如突然成長或縮小規模、合併或合併。
2. 她在社交媒體上建立了一系列對觸發短語的連續搜尋。 Emily 在 LinkedIn 上關注重要的目標組織，追蹤新的職位發布，隨時了解時事，並在適當的時候在行業部落格上提供見解。透過這樣做，艾米麗大大提高了她快速發現銷售機會的機會。此外，她已經積極參與對話並展示價值，這使她比競爭對手擁有巨大的優勢。建立這些搜尋並提供初步見解不需要投入大量時間，這使她能夠立即啟動社交販賣工作並分配與家人在一起的時間。

引用 Salesforce Quotable Podcast 嘉賓 Rich Stone 的見解：「強調提供價值第一的銷售原則在社交販賣領域同樣適用；始終在尋求價值之前提供價值。

利用社交互動來培養與潛在客戶和潛在客戶的關係

您可能會提供最好的產品或服務，但僅此並不能保證業務成功。銷售成就取決於理解，甚至更具挑戰性的是同理心。這就是為什麼熟練的銷售人員在開始聯繫之前會廣泛研究潛在客戶的原因。

在社群媒體時代之前，這是一項艱鉅的任務。銷售人員只能仔細閱讀公司網站、分析年度報告以及掃描貿易網站以查找提及內容。銷售人員常常覺得自己只觸及表面，很難深入了解潛在客戶的需求，這對於客製化成功的推銷至關重要。

精通社群媒體的現代銷售專家可以更深入地研究。只需付出最少的努力，您就可以發現：

• 組織內的關鍵人物
• 您與他們的現有聯繫
• 即時動態
• 潛在客戶與其客戶群的參與程度
• 客戶的需求和投訴

有了這些知識，就可以更輕鬆地制定富有洞察力、引起情感共鳴的推銷說辭——不再圍繞“我，我，我”，而是更多地圍繞“你，你，你”。銷售專業人員可以闡明他們的產品和服務如何直接解決潛在客戶面臨的挑戰，通常可以識別和解決潛在客戶自己沒有認識到的問題。此外，他們更清楚地了解誰的參與對於達成交易至關重要。

在銷售方面，獲得競爭優勢可以決定大額交易和重大失望之間的結果。如今，您不必等待競爭對手發起促銷活動來了解他們的最新策略。

大規模舉措通常是數月規劃的高潮——在此期間，核心主題在演示和會議演講中巧妙地引入，甚至可能在特定細分市場進行謹慎的試驗。

社交工具可以提供定位重大轉變的早期跡象。它們使您能夠追蹤競爭對手的通訊、他們公司的個人聲明以及他們收到的回應。隨後，您可以及時發現競爭行為並迅速做出反應。

1. 針對與您的競爭對手（品牌名稱、產品或關鍵人員）相關的術語啟動 Google 警報。
2. 與 LinkedIn 上的關鍵客戶群互動，觀察他們的討論。
3. 監控 SlideShare 和 Scribd，以了解競爭對手及其附屬機構創作的新素材和簡報，以及他們參加活動的情況。
4. 在 Twitter 上關注客戶、競爭對手和行業意見領袖。
5. 如需更多見解，請探索 Quora 等問答平台。

社交工具不僅可以幫助您觀察競爭對手。它們還揭示了客戶的行為和情緒，為傳統發現方法可能無法發現的問題提供了寶貴的見解。透過主動解決這些問題，您不僅可以維持與客戶的關係，還可以避免代價高昂的後果。

研究表明，62% 的消費者與他人分享負面的客戶體驗。相反，72% 則分享了正面的經驗。因此，雖然社群媒體有助於識別不滿意的客戶並挽救關係，但它也有助於識別品牌擁護者。

隨著以客戶為中心的策略的興起，現在是採用社交銷售工具的好時機。這些工具使您能夠發掘新客戶、客製化客製化推廣以滿足他們的需求，並彙集合適的人員來完成銷售。