소셜벤딩이란? 작동 방식 개요

구매와 판매는 항상 공동 활동이었습니다. 디지털 시대 이전에는 동네 담장 너머로 정원 가꾸기 사업에 대한 대화를 나누는 등 구매를 위해 지인의 추천을 구했습니다.

요즘에는 소셜 네트워크, 온라인 포럼, 리뷰가 전통적인 동네 울타리를 대신하여 우리 모두를 가상 이웃으로 만들고 있습니다.

점점 더 우리 사회계와 다른 소비자의 관점이 우리의 구매 결정에 영향을 미치고 있습니다. 연구에 따르면 밀레니얼 세대와 Z세대는 구매를 고려할 때 사용자 생성 콘텐츠(예: 제품 리뷰, 사진, 다른 고객의 평가)를 중요하게 생각하는 경향이 4.1배 더 높습니다.

초연결 소비자 시대에 소셜벤딩은 중요한 측면으로 부각되고 있습니다.

이 게시물에서 다음을 발견하게 됩니다:

• 소셜벤딩에 대한 설명
• 소셜벤딩의 중요성
• 소셜 플랫폼을 통해 판매 전망을 파악하는 기술
• 소셜 미디어를 사용하여 잠재 고객에 대한 더 깊은 통찰력 얻기
• 소셜 플랫폼을 활용하여 경쟁 우위 확보 및 고객 이탈 방지

소셜 판매는 판매 전문가가 소셜 네트워킹 사이트에서 잠재 고객과 직접 소통하는 리드 생성 전략입니다.

다음은 소셜 판매의 간단한 예입니다.

• 건설 회사의 영업 담당자인 David는 Sarah라는 개인이 자신이 사는 도시에서 레스토랑을 시작하고 배관 서비스에 대한 제안을 찾고 있다는 사실을 LinkedIn에서 알게 되었습니다.
• David는 이것을 이전에 협력했던 일부 비즈니스를 추천할 수 있는 기회로 인식하고 소셜 미디어를 통해 그녀에게 메시지를 보냅니다.
• Sarah는 메시지를 받고 David의 프로필을 보고 건설 회사에서 그가 하는 일에 대해 알게 됩니다. 그녀는 건설 서비스를 검색할 계획을 갖고 있었고 최종 후보 목록에 David의 회사를 포함시켰습니다.
• David는 다음 주에 또 다른 메시지를 보내고 Sarah는 그의 사무실 방문 일정을 잡습니다.

이 시나리오에서 설명된 것처럼 소셜 판매는 일시적인 일회성 발생이 아닙니다. 그러나 소셜 플랫폼은 잠재 고객과 연결하고 새로운 비즈니스 관계를 위한 토대를 마련하는 이상적인 공간 역할을 합니다.

비즈니스 영역에서 소셜 미디어가 등장하자 마케터들은 그 가치를 빠르게 인식했습니다. 결과적으로 많은 조직이 위에서부터 영업 파이프라인을 채우기 위해 소셜 플랫폼에 적극적으로 참여하기 시작했습니다.

현재 성공적인 조직에서는 전체 영업 과정에서 소셜 도구를 점점 더 많이 활용하고 있습니다.

놀랍게도 소셜 벤더의 78%는 소셜 미디어를 활용하지 않는 동료를 능가합니다. B2B 전문가 중 39%는 소셜벤딩 툴을 활용해 계정 조사 시간을 단축할 수 있다고 언급했다.

판매 전망을 위해 LinkedIn의 전문 네트워크를 활용하든, 업계 관계를 육성하기 위해 Twitter 팔로어를 확장하든, 소셜 판매는 판매 툴킷에 포함할 수 있는 강력한 요소입니다.

비즈니스 속도가 빨라짐에 따라 영업 담당자는 화면 앞에서 더 많은 시간을 투자하고 있습니다. “State of Sales” 보고서에 따르면 영업 담당자가 고객과의 가상 연결에 소비하는 시간은 고객과의 직접 미팅보다 3.2배 더 늘어났습니다.

지난 10년 동안 소셜 미디어가 영향력을 확대하면서 사용자 기반이 밀레니얼 세대를 넘어 확장되었습니다. Salesforce Research의 연구에 따르면 베이비 붐 세대와 노년층의 51%가 소셜 미디어를 통해 회사와 상호 작용한 것으로 나타났습니다. 이 비율은 X세대의 경우 69%로 증가하고 Z세대와 밀레니얼 세대의 경우 86%로 최고조에 달합니다. 젊은 세대가 구매 영향력을 행사함에 따라 소셜벤딩은 더 많은 기회를 제공할 것입니다.

이제 소셜벤딩에 대한 몇 가지 제안을 살펴보겠습니다. 귀하의 잠재 고객은 포럼에서 생각을 공유하고, Twitter에서 팔로어에게 조언을 구하고, LinkedIn에서 상태를 업데이트하는 등 온라인에서 자신의 요구 사항에 대해 논의할 수 있습니다.

당신의 임무는주의를 기울이는 것입니다. Google 경고와 같은 무료 도구와 의심할 여지 없이 당사의 자체 영업 연락처 관리 및 소셜 스튜디오는 고객의 온라인 대화에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 이러한 도구를 활용하면 개별 고객의 요구 사항과 광범위한 시장 동향을 파악하여 적절한 맞춤형 조언을 제공할 수 있습니다.

소셜벤딩은 어떤 단계를 거치나요? 간단한 예는 다음과 같습니다.

1. Emily는 전문 서비스 제공업체에 컨설팅 서비스를 제공하는 회사의 영업 책임자로 근무하고 있습니다. 그녀는 기업이 급격한 성장이나 규모 축소, 합병, 합병 등 중요한 전환기에 자신의 비즈니스에 참여한다는 사실을 이해하고 있습니다.
2. 그녀는 소셜 미디어에서 문구를 촉발시키기 위한 일련의 지속적인 검색을 확립합니다. Emily는 LinkedIn에서 중요한 대상 조직을 팔로우하고, 새로운 채용 공고를 추적하고, 현재 이벤트에 대한 정보를 유지하고, 적절한 경우 업계 블로그에 통찰력을 제공합니다. 이를 통해 Emily는 판매 기회를 신속하게 식별할 가능성을 크게 높였습니다. 또한 그녀는 이미 대화에 적극적으로 참여하고 가치를 선보이고 있어 경쟁사보다 상당한 우위를 점하고 있습니다. 이러한 검색을 설정하고 초기 통찰력을 제공하는 데는 상당한 시간 투자가 필요하지 않습니다. 이를 통해 그녀는 즉시 소셜 판매 노력을 시작하고 가족과 함께 시간을 할당할 수 있습니다.

Salesforce Quotable Podcast의 게스트인 Rich Stone의 통찰을 인용하자면, “가치를 먼저 제공하는 것을 강조하는 판매 원칙은 소셜 판매 영역에서도 마찬가지입니다. 항상 가치를 추구하기 전에 먼저 가치를 전달하세요.”

잠재 고객 및 잠재 고객과의 관계를 강화하기 위해 사회적 상호 작용을 활용

최고의 제품이나 서비스를 제공할 수 있지만 그것만으로는 비즈니스 성공을 보장할 수 없습니다. 영업 성과는 이해와 더욱 어려운 공감에 달려 있습니다. 이것이 숙련된 영업사원이 연락을 시작하기 전에 잠재 고객을 광범위하게 조사하는 이유입니다.

소셜 미디어 시대 이전에는 이는 힘든 작업이었습니다. 영업사원은 회사 웹사이트를 정독하고, 연례 보고서를 분석하고, 무역 웹사이트에서 언급된 내용을 검색하는 것으로 제한되었습니다. 영업사원들은 종종 겉모습만 보고 성공적인 프레젠테이션을 진행하는 데 중요한 잠재 고객의 요구 사항에 대한 심층적인 통찰력을 얻기 위해 애쓰는 경우가 많았습니다.

소셜 미디어에 정통한 현대의 영업 전문가는 훨씬 더 깊이 탐구할 수 있습니다. 최소한의 노력으로 다음을 발굴할 수 있습니다.

• 목표로 삼을 조직 내 주요 개인
• 그들과 접촉하고 있는 기존 연결
• 실시간 개발
• 잠재 고객과 고객 기반의 참여 수준
• 고객의 요구와 불만

이러한 지식을 갖추면 "나, 나, 나"보다는 "당신, 당신, 당신"에 더 초점을 맞춘 통찰력 있고 감정적으로 공감할 수 있는 영업 홍보를 만드는 것이 상당히 쉬워집니다. 영업 전문가는 자신의 제품과 서비스가 잠재 고객이 직면한 과제를 직접적으로 해결하는 방법을 설명할 수 있으며, 종종 잠재 고객이 인식하지 못한 문제를 식별하고 해결합니다. 더욱이 그들은 거래를 성사시키는 데 누구의 참여가 중추적인지 더 명확하게 이해하게 됩니다.

영업에서 경쟁 우위를 확보하는 것은 대규모 거래와 큰 실망 사이의 결과를 정의할 수 있습니다. 요즘에는 라이벌이 최신 접근 방식을 파악하기 위해 판촉 캠페인을 시작할 때까지 기다릴 필요가 없습니다.

대규모 이니셔티브는 일반적으로 수개월 간의 계획, 즉 핵심 주제가 프레젠테이션 및 컨퍼런스 연설에서 미묘하게 소개되고 특정 시장 부문에서 신중하게 시험되는 기간의 정점입니다.

소셜 도구는 포지셔닝의 중요한 변화에 대한 조기 징후를 제공할 수 있습니다. 이를 통해 경쟁업체의 커뮤니케이션, 해당 회사의 개별 성명 및 그들이 받는 응답을 추적할 수 있습니다. 그러면 경쟁적인 전략을 즉각적으로 파악하고 신속하게 대응할 수 있습니다.

1. 경쟁사(브랜드 이름, 제품 또는 주요 인력)와 관련된 용어에 대한 Google 경고를 시작합니다.
2. LinkedIn의 주요 고객 그룹에 참여하여 토론을 관찰하세요.
3. 경쟁사 및 계열사가 작성한 새로운 자료와 프리젠테이션은 물론 이벤트 참석 여부를 확인하기 위해 SlideShare 및 Scribd를 모니터링하세요.
4. Twitter에서 고객, 경쟁사, 업계 오피니언 리더를 팔로우하세요.
5. 추가적인 통찰력을 얻으려면 Quora와 같은 Q&A 플랫폼을 살펴보세요.

소셜 도구는 경쟁사를 관찰하는 데만 도움이 되는 것이 아닙니다. 또한 고객의 행동과 감정을 드러내어 기존 발견 방법으로는 해결할 수 없는 문제에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다. 이러한 문제를 사전에 해결함으로써 고객과의 관계를 보호할 수 있을 뿐만 아니라 비용이 많이 드는 결과도 피할 수 있습니다.

연구에 따르면 소비자 중 62%는 부정적인 고객 경험을 다른 사람들과 공유합니다. 반대로 72%는 긍정적인 경험을 공유합니다. 따라서 소셜 미디어는 불만족한 고객을 식별하고 관계를 회복하는 데 도움이 되는 동시에 브랜드 옹호자를 식별하는 데도 도움이 됩니다.

고객 중심 전략이 상승하고 있는 지금은 소셜 판매 도구를 채택할 수 있는 절호의 순간입니다. 이러한 도구를 사용하면 새로운 고객을 발굴하고, 고객의 요구 사항에 맞게 맞춤형 프레젠테이션을 구성하고, 적절한 개인을 모아 판매를 성사시킬 수 있습니다.