계정 중심 마케팅과 리드 생성 비교

계정 중심 마케팅은 지속적인 매출 성장을 강조하는 리드 생성 이니셔티브를 훌륭하게 보완합니다. 하지만 이 두 가지 방법은 어떻게 다르며 각각 어떤 이점을 제공할까요? 이 게시물은 두 가지 전략을 모두 설명하고 마케팅 계획을 추진하는 데 가장 적합한 전략을 결정하는 데 도움이 됩니다.

ABM 정의

계정 중심 마케팅(ABM)은 특정 시장 내 주요 계정에 영업 및 마케팅 활동을 집중시키는 B2B 전략입니다.

ABM은 중요한 계정을 맞춤형 일대일 상호작용으로 처리하고 각 계정의 요구 사항과 과제를 해결하기 위해 회사의 제품 제공에 대한 콘텐츠를 조정합니다. 목표는 파이프라인 품질을 향상시키고, 고객을 유지하고, 주요 계정의 수익을 늘리는 것입니다. ABM 접근 방식은 개인화된 지원을 제공함으로써 고객 관계를 강화하는 동시에 기존의 리드 생성 노력을 보완합니다.

리드 생성 탐색

잠재 고객을 기업이나 서비스로 유인하고 판매 파이프라인으로 안내하는 과정을 '마케팅'이라고 합니다. 리드 생성. 검색, 소셜 미디어, 이메일, 회사 웹사이트와 같은 다양한 경로를 통해 개인을 잠재 고객으로 전환하는 것을 포함합니다. 리드 생성의 목적은 제품과 서비스에 대한 관심을 불러일으키고 이러한 개인을 결국 고객으로 전환하는 것입니다.

ABM과 리드 생성의 주요 대조

ABM과 리드 생성은 다음과 같은 핵심적인 측면에서 차이를 보입니다.

• 대상 고객층. ABM은 특정 시장에서 개인화된 고객 참여를 수반하는 반면, 리드 생성은 적격 리드를 확보하고 새로운 고객을 확보하는 데 집중합니다.
• 개인화 수준. ABM은 매우 개인화되어 있는 반면, 리드 생성은 그렇지 않습니다.
• 영업 및 마케팅 조율. ABM은 마케팅 활동을 중심으로 하는 리드 생성과 달리 영업팀과 마케팅팀 간의 긴밀한 협력이 필요합니다.
• 성과 지표. ABM의 효과는 집중 계정 수와 창출된 수익에 따라 평가되고, 리드 생성은 창출된 리드 양과 전환율에 따라 측정됩니다.

리드 생성은 서비스나 제품에 대한 판매 리드로 전환될 가능성이 있는 광범위한 잠재 고객 풀로 시작됩니다. 반면 계정 중심 마케팅은 선택된 계정 집합을 타겟팅하고 계약을 확보하기 위해 개인화된 접근 방식을 사용합니다.

ABM과 리드 생성의 장단점

계정 중심 마케팅과 리드 생성의 장단점은 다음과 같습니다.

ABM의 장점은 다음과 같습니다.

• 타겟팅된 특성으로 인해 더 높은 품질의 리드를 생성하는 경향이 있습니다.
• 영업팀과 마케팅팀 간의 긴밀한 협업을 촉진하여 의사소통과 팀워크를 향상시킵니다.
• 맞춤형 콘텐츠와 자산은 참여도와 전환율을 높일 수 있습니다.

ABM의 단점은 다음과 같습니다.

• 이는 더 작은 계정 풀에 집중합니다.
• 집중된 메시지와 콘텐츠로 인해 판매 주기가 길어지고, 이로 인해 계정이 장기 고객으로 전환되는 것이 지연될 가능성이 있습니다.
• 더욱 개인화된 리소스가 필요하기 때문에 리드 생성에 비해 비용이 더 많이 발생할 수 있습니다.

리드 생성의 이점은 다음과 같습니다.

• 주된 목표는 적격 리드를 확보하고 새로운 고객을 확보하는 것입니다.
• 이를 통해 신속하게 리드를 생성하여 판매 주기를 단축할 수 있습니다.
• ABM보다 비용이 적게 드는 것으로 입증되었는데, 개인화된 리소스와 콘텐츠가 적기 때문입니다.

리드 생성의 단점은 다음과 같습니다.

• 낮은 품질의 리드가 생성되는 경향이 있습니다.
• 영업팀과 마케팅팀 간의 조화가 부족하여 의사소통이 원활하지 않고 협업이 부족해질 가능성이 있습니다.
• 개인화된 콘텐츠와 리소스가 덜 필요하게 되어 참여도와 전환율이 낮아질 가능성이 있습니다.

이 표는 계정 중심 마케팅과 리드 생성의 장단점을 간략하게 설명합니다.

기업에 적합한 전략 선택

귀하의 조직에 가장 적합한 전략 모델을 결정하려면 다음 요소를 고려하세요.

• 타겟 고객은 누구인가요? ABM은 잠재력이 큰 계정이 제한적인 기업에 적합한 반면, 리드 생성은 가치가 낮지만 잠재 고객이 많은 기업에 더 적합합니다.
• 귀사의 판매 주기는 어떤 특성을 가지고 있나요? 제품이나 서비스가 규제 또는 보안 제약으로 인해 장기 판매 주기를 수반하는 경우 ABM이 권장되는 선택입니다. 반면, 판매 주기가 짧은 회사는 리드 생성에 기울어집니다.
• 당신의 재정적 자원은 무엇입니까? ABM은 개인화된 리소스에 중점을 두기 때문에 리드 생성에 비해 비용이 더 많이 들 수 있습니다. 고가 품목이나 서비스를 제공하는 기업은 개인화된 판매, 마케팅 및 고객 서비스 접근 방식에 대한 지출을 정당화하는 것이 더 쉬울 수 있습니다.

본질적으로 ABM과 리드 생성 간의 결정은 사업 목표, 타겟 고객, 판매 주기 기간, 재정적 고려 사항에 따라 달라집니다.