ABM으로 판매를 높이세요: 참여를 위한 개인화된 전략

계정 기반 마케팅(ABM)은 특정 시장 내의 명확히 정의된 타겟 계정 그룹에 마케팅 및 영업 노력을 집중하는 의도적인 방법론입니다.

ABM 개념은 더 적은 계정에 집중하면서도 더 많은 맞춤화를 제공함으로써 해당 계정의 전환 가능성을 높인다는 생각에 기반합니다.

B2B 영업에서 ABM은 타겟팅된 접근 방식으로 높은 평가를 받고 있으며, 이를 통해 전환율이 높아지고 리소스 배분이 더욱 효과적입니다.

강조된 점:

• 계정 기반 마케팅(ABM) 이해하기
• ABM을 위한 타겟 계정을 정확히 찾는 방법은?
• ABM에 적합한 채널 선택
• ABM에서 맞춤형 콘텐츠 및 메시징 활용

계정 기반 마케팅(ABM) 이해

ABM 전략의 시작은 명확하고 측정 가능한 목표를 정의하는 것으로 시작됩니다. 이러한 목표는 ABM 전략의 모든 단계를 지시하여 각 활동이 비즈니스의 포괄적인 목표에 기여하도록 보장합니다.

ABM 전략 내의 일반적인 목표는 다음과 같습니다.

• 계정 참여도 높이기
• 타겟 계정에 대한 전환율 향상
• 고객의 평생 가치를 향상시킵니다.

명확하게 정의된 목표는 영업팀과 마케팅팀이 동일한 목표에 집중할 수 있도록 하며, 이것이 바로 ABM의 본질입니다.

하지만 ABM에 대한 타겟 계정을 어떻게 결정할 수 있을까요?

목표를 설정하고 나면 모든 후속 결정에 영향을 미치는 중요한 시점에 도달하게 됩니다. 즉, 적절한 타겟 계정을 식별하는 것입니다.

이 단계에서는 데이터 분석과 이상적인 고객 프로필이라는 두 가지 주요 리소스를 활용합니다. 이러한 리소스는 제공 서비스에서 가치를 얻고 이후 전환할 가능성이 가장 높은 회사와 주요 의사 결정자를 식별하는 데 도움이 됩니다.

👉 데이터를 활용해 이상적인 고객 프로필(ICP)을 이해하세요

👉 제안의 일치성을 확인하세요

👉 타겟 계정 식별

이상적인 고객 프로필을 정의하는 데 도움이 필요하면 이 기사에서 원하는 통찰력을 얻을 수 있습니다.

• 이상적인 고객 프로필(ICP) 만들기

ABM에 적합한 채널 선택

다양한 플랫폼에서 콘텐츠를 다양화하는 것은 주요 계정을 참여시키는 데 중요합니다. 각 플랫폼은 타겟 계정과 연결하고 보다 강력한 비즈니스 관계를 구축할 수 있는 독특한 기회를 제공합니다. 여기에는 B2B 시나리오의 경우 LinkedIn이 포함될 수 있지만 타겟 계정이 자주 방문하는 다른 플랫폼도 포함될 수 있습니다.

타겟 계정을 식별할 때 철저한 조사를 수행했다면 타겟 계정에서 사용하는 채널이 이미 명확했을 것입니다.

예를 들어, 한 가지 접근 방식은 Google 광고로 특정 역할을 타겟팅하는 것입니다. 이를 통해 해당 개인의 예상 검색에 따라 광고를 사용자 지정할 수 있습니다. Reddit은 특정 주제를 중심으로 커뮤니티를 참여시키는 데 유용한 또 다른 플랫폼입니다.

영업 전문가로서, "Google 광고와 소셜 미디어가 제 주요 관심사가 아니다"라고 생각할 수 있습니다. 그렇지 않을 수도 있습니다. 그럼에도 불구하고 ABM은 마케팅과 영업 간의 시너지를 중심으로 돌아갑니다. 다각적이고 다중 채널 전략을 통해 동기화하는 것이 중요합니다. 마케팅 팀이 광고를 감독할 수 있지만, LinkedIn 아웃리치가 적절한 순간에 적절한 메시지를 전달하는 것이 필수적입니다. 이를 위해 마케팅과의 협업이 필수적입니다.

ABM 채널에 대한 효과적인 접근 방식:

링크드인: B2B 참여에 필수적이며 정확한 타겟팅 기능을 제공합니다.

이메일 마케팅: 개인화된 이메일은 리드를 효과적으로 육성할 수 있습니다.

다른 소셜 플랫폼: 특정 환경 내의 계정과 상호 작용합니다.

유료 광고: 타겟 고객이 검색하는 곳에 정확히 제품을 배치하세요

마케팅 팀은 이러한 플랫폼의 데이터를 평가하여 가장 영향력 있는 플랫폼을 결정할 수 있습니다. 이러한 통찰력은 의도한 대상 고객에게 공감을 얻는 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다.

이러한 채널에 대한 더 자세한 정보를 원하시면 다음 내용을 읽어보시면 도움이 될 수 있습니다.

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ABM에서 맞춤형 콘텐츠 및 메시징 활용

영업팀이 ABM을 선택하는 주된 이유는 더 높은 전환율을 낼 수 있는 입증된 능력 때문입니다. 그러나 이러한 전환율은 마술처럼 나타나지 않습니다.

ABM에서는 개인화된 콘텐츠가 매우 중요하며, 각 타겟 계정의 고유한 요구 사항, 과제, 관심사를 해결합니다.

ABM에 효과적인 콘텐츠 양식에는 사례 연구, 백서, 맞춤형 비디오, 집중적인 이메일 캠페인이 포함되며, 모두 타겟 계정의 확인된 문제점과 열망을 직접적으로 해결하도록 맞춤화되어 있습니다.

콘텐츠에 대한 사용자 정의 팁:

• 통찰력과 데이터를 활용하여 콘텐츠를 사용자 정의합니다. 개인화는 잠재 고객의 이름을 부르는 것을 넘어서, 적절한 시기에 그들의 고유한 고민을 해결하는 개인화된 메시지를 보내는 것을 의미합니다.
• 유사한 성공 시나리오를 반영하는 고유한 사례 연구 개발: 사례 연구는 귀하의 제안의 영향을 입증하는 귀중한 도구 역할을 합니다. 고통스러운 점, 회사 규모, 산업 및 타겟 구매자 그룹 내 개인의 역할에 따라 맞춤형 사례 연구를 개발합니다.
• 특정 비즈니스 과제를 해결하기 위해 이메일 캠페인을 조정하세요. Salesloft와 Outreach와 같은 도구는 조건과 기준에 따라 이메일을 자동화하는 시퀀스를 구성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 도구를 사용하면 필요할 때 정확하게 타겟팅된 메시지로 특정 고통스러운 점을 해결할 수 있습니다. 고유한 고통스러운 점, 회사 규모 및 산업에 대해 다양한 시퀀스를 만듭니다.

아직 Salesloft나 Outreach를 활용하지 않고 있다면 이메일 전략에서 이를 구현하는 방법에 대해 자세히 알아보는 것이 유익할 수 있습니다.

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성과 평가 및 전략 적용

ABM 전략을 개선하려면 A/B 테스트 및 영업 인텔리전스 소프트웨어를 활용하여 무엇이 효과가 있고 왜 그런지 더 깊이 이해해 보세요. 프로세스의 각 단계에 걸친 데이터 포인트는 사람들이 귀하의 제안을 발견하는 방법, 어떤 콘텐츠가 그들을 참여시키는지, 그리고 그들이 취하는 후속 조치에 대한 통찰력을 제공합니다.

이러한 데이터를 추적하면 기업은 ABM 캠페인의 효과를 평가하고 개선이 필요한 분야를 정확히 파악할 수 있습니다.

ABM에서 모니터링할 주요 지표

계정 기반 마케팅(ABM):

참여 지표: 콘텐츠의 효율성(콘텐츠와 상호 작용/좋아요/댓글/공유하는 독자/시청자 비율)을 평가합니다.

전환 지표: 잠재 고객을 고객으로 전환하는 효과를 모니터링합니다.

판매주기 기간: ABM을 구현하면 판매 주기를 단축할 수 있습니다. 판매 주기를 단축하는 데 어려움이 있다면 접근 방식을 개선해야 한다는 것을 의미할 수 있습니다.

구매위원회와의 연결 구축

B2B 구매 결정에는 종종 여러 이해관계자가 관여하므로, 계정 내 모든 의사 결정권자와 소통하는 것이 중요합니다. 

구매 위원회의 모든 구성원에게 공감을 얻는 콘텐츠와 메시지를 개발하면 영업이 이러한 중요한 연결을 육성하는 데 도움이 됩니다. 이 전략은 모든 잠재적인 우려 사항이 해결되고 가치 제안이 보편적으로 명확하게 전달되도록 보장합니다.

구매 위원회와의 관계 구축

ABM이 구축되고 고가 계정이 확보되면 이러한 관계를 육성하고 유지하는 것이 필수적입니다. 연락을 유지하는 것은 주요 연락처에 국한되지 않습니다. 역할이 변경될 때 잊혀지는 것을 피하기 위해 구매 위원회의 각 사람과 관계를 구축할 수 있습니다. (또한 회사를 바꾸면 그곳에서도 귀하의 제품/서비스를 지지할 수도 있습니다!)

ABM의 모든 측면과 마찬가지로, 귀하의 목표는 가치를 전달하는 것입니다. 모든 상호작용은 누군가의 직업 생활을 보다 관리하기 쉽게 만들 수 있는 기회를 제공합니다. 관련 콘텐츠, 업계 업데이트 공유, 제품에 대한 교육 또는 리프레셔 제공 등, 순전히 거래적인 상호작용이 아닌 친절하고 협의적인 상호작용을 유지하면 판매 결과가 향상되고 고객 만족도와 유지율이 향상될 가능성이 높습니다.

마지막 생각들

계정 기반 마케팅(ABM)은 B2B 판매에 대한 집중적이고 개인화된 접근 방식을 제시합니다.

ABM은 데이터 분석과 맞춤형 콘텐츠를 활용하여 다양한 채널을 통해 주요 계정과의 참여를 촉진하고, 의사 결정권자와의 관계를 강화합니다.

ABM의 성공에 중요한 것은 타겟 계정에 대한 통합된 전략을 보장하기 위해 영업 및 마케팅 팀 간의 긴밀한 협력입니다. 이러한 협력은 ABM 캠페인의 승리에 핵심적인 요소로, 두 팀이 공통 목표에 맞춰 협력하고 일관된 메시지를 사용하도록 보장합니다.

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Surfe는 LinkedIn을 CRM에 연결하여 한 번의 클릭으로 연락처를 추가하고 해당 연락처의 전문적이고 검증된 이메일 주소와 휴대폰 번호를 얻을 수 있도록 해줍니다.

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영업을 위한 ABM 구현에 대한 FAQ:

ABM은 판매에 어떻게 기여하는가?

ABM은 타겟팅된 판매 접근 방식을 가능하게 합니다. 불확실한 결과를 가진 콘텐츠와 홍보를 광범위하게 배포하는 대신 더 작은 계정 집합에 특별히 집중하는 것을 포함합니다. 타겟 계정에 개인화된 메시지를 전달함으로써 판매 팀은 ABM 전술을 통해 상당히 높은 전환율을 목격했습니다.

영업에서 ABM을 실행하는 방법은?

• 타겟 계정 분석 및 정의
• 해당 계정 내 주요 의사 결정권자를 식별합니다.
• 각 계정에 맞는 맞춤형 접근 방식을 만들어보세요
• 거래가 성사된 후에도 계정을 계속 육성하고 관계를 유지하십시오.

ABM 팀을 구성하는 방법?

ABM 팀에는 영업 및 마케팅 팀의 구성원이 포함되어야 합니다. 모든 참여자는 ICP에 대한 심오한 통찰력과 제공 사항이 계정에 제공할 수 있는 이점을 보유해야 합니다. ABM 팀의 일반적인 역할에는 전략 리더, 팀의 영업 책임자, 콘텐츠 제작자 및 데이터 분석가가 포함됩니다. 

ABM을 위해 몇 개의 계정에 집중해야 합니까?

소규모 기업은 10~20개 계정을 타겟팅하여 성공할 수 있는 반면, 대기업은 수백 개를 목표로 할 수 있습니다. 일반적으로 50~500개 정도의 타겟 계정을 갖는 것이 표준입니다. 이 숫자는 비즈니스 요구 사항, 팀 규모 및 산업 부문에 따라 다릅니다.