ソーシャルベンディングとは何か？その仕組みの概要

購入と販売は常に共同の活動でした。デジタル時代以前は、近所のフェンス越しに園芸ビジネスについて会話するなど、個人は購入の際に知人からの推薦を求めていました。

今日では、ソーシャル ネットワーク、オンライン フォーラム、レビューが従来の近所付き合いの垣根に取って代わり、私たち全員が仮想の隣人になっています。

ますます、私たちの社会的なつながりや他の消費者の視点が、私たちの購買決定に影響を与えるようになっています。調査によると、ミレニアル世代とジェネレーション Z 世代は、購入を検討する際、ユーザー生成コンテンツ (製品レビュー、写真、他の顧客からの口コミなど) を重要視する傾向が 4.1 倍高いことがわかっています。

消費者が高度にコネクテッド化しているこの時代において、ソーシャルベンディングは重要な要素として浮上しています。

この投稿では、次のことがわかります。

• ソーシャルベンディングの説明
• ソーシャルベンディングの重要性
• ソーシャルプラットフォームを通じて販売見込み客を特定するテクニック
• ソーシャルメディアを活用して潜在顧客に関するより深い洞察を得る
• ソーシャルプラットフォームを活用して競争上の優位性を獲得し、顧客離れを防ぐ

ソーシャル ベンディングは、営業担当者がソーシャル ネットワーキング サイトで潜在顧客と直接やり取りするリード生成戦略です。

以下はソーシャルベンディングの簡単な例です。

• 建設会社で営業として働くデイビッドさんは、LinkedIn でサラさんという人物が自分の街でレストランを開店し、配管サービスに関する提案を求めていることに気付きました。
• デイビッドさんはこれを、以前コラボレーションした企業をいくつか推薦する機会だと捉え、ソーシャルメディアを通じて彼女にメッセージを送りました。
• サラはメッセージを受け取り、デイビッドのプロフィールを見て、彼が建設会社で働いていることを知りました。彼女は建設サービスを探す予定だったので、デイビッドの会社を候補リストに加えました。
• デイビッドは翌週にもう一度メッセージを送り、サラは彼のオフィスを訪問する予定を立てました。

このシナリオで示されているように、ソーシャル ベンディングは一時的な一時的な出来事ではありません。しかし、ソーシャル プラットフォームは、見込み顧客とつながり、新しいビジネス関係の基盤を築くための理想的なスペースとして機能します。

ビジネス分野でソーシャル メディアが登場すると、マーケティング担当者はすぐにその価値を認識しました。その結果、多くの組織がソーシャル プラットフォームを積極的に活用し、販売パイプラインをトップから埋め始めました。

現在、成功している組織は、販売プロセス全体にわたってソーシャル ツールをますます活用しています。

驚くべきことに、ソーシャルベンダーの 78% が、ソーシャル メディアを利用していない同僚を上回っています。B2B の専門家のうち、39% が、ソーシャル ベンダー ツールを使用することでアカウントの調査時間を短縮できると述べています。

LinkedIn でプロフェッショナル ネットワークを活用して販売見込み客を獲得する場合でも、Twitter のフォロワーを増やして業界関係を育む場合でも、ソーシャル ベンディングは販売ツールキットに欠かせない強力な要素です。

ビジネスのペースが加速するにつれ、営業担当者は画面の前でより多くの時間を費やしています。「State of Sales」レポートによると、営業担当者が顧客とのバーチャルなつながりに費やす時間は、顧客との直接のミーティングの 3.2 倍に急増しています。

過去 10 年間でソーシャル メディアの普及が進み、ユーザー ベースはミレニアル世代を超えて拡大しました。Salesforce Research の調査によると、ベビー ブーマー世代とそれ以上の年齢層の 51% がソーシャル メディアを通じて企業と交流しています。この割合は、ジェネレーション X では 69% に上昇し、ジェネレーション Z とミレニアル世代では 86% でピークに達します。若い世代が購買力に影響力を持つようになると、ソーシャル ベンディングにはさらに多くの機会がもたらされるでしょう。

さて、ソーシャル ベンディングに関するいくつかの提案を詳しく見ていきましょう。潜在的な顧客は、フォーラムで意見を共有したり、Twitter のフォロワーにアドバイスを求めたり、LinkedIn でステータスを更新したりして、オンラインで要件について話し合っている可能性があります。

あなたの仕事は注意を払うことです。Google Alerts などの無料ツールや、もちろん当社の Sales Contact Management や Social Studio は、クライアントのオンライン会話に関する貴重な洞察を提供します。これらのツールを活用することで、個々の顧客のニーズやより広範な市場動向を把握し、カスタマイズされた適切なアドバイスを提供できるようになります。

ソーシャルベンディングの手順は何でしょうか? 簡単な例を以下に示します。

1. エミリーは、プロフェッショナル サービス プロバイダーにコンサルティング サービスを提供する会社の営業部長を務めています。彼女は、企業が急激な成長や縮小、合併、統合などの大きな変化の時期に彼女のビジネスと関わることを理解しています。
2. 彼女は、ソーシャル メディアでトリガーとなるフレーズを継続的に検索する一連の方法を確立しました。エミリーは、LinkedIn で重要なターゲット組織をフォローし、新しい求人情報を追跡し、最新のイベント情報を把握し、必要に応じて業界のブログに洞察を投稿しています。そうすることで、エミリーは販売機会を迅速に特定できる可能性を大幅に高めています。さらに、彼女はすでに会話に積極的に参加し、価値をアピールしているため、競合他社に対して大きな優位性を持っています。これらの検索を確立し、最初の洞察を提供するのに、多大な時間の投資は必要ありません。そのため、彼女はすぐにソーシャル ベンディングの取り組みを開始し、家族と過ごす時間を確保できます。

Salesforce Quotable Podcast のゲストである Rich Stone 氏の見解を引用すると、「まず価値を提供することを強調する販売の原則は、ソーシャル ベンディングの分野でも同様に当てはまります。価値を求める前に、常に価値を提供するのです。」

社会的交流を活用して潜在顧客や見込み客との関係を育む

最高の製品やサービスを提供したとしても、それだけではビジネスの成功は保証されません。販売の成果は理解、そしてさらに難しいのは共感にかかっています。これが、有能な販売員が接触を始める前に見込み客を徹底的に調査する理由です。

ソーシャル メディア時代以前は、これは大変な作業でした。営業担当者は、会社の Web サイトを熟読し、年次報告書を分析し、業界 Web サイトで言及を探すことしかできませんでした。営業担当者は、表面をなぞった程度にしか取り組んでいないと感じ、成功する売り込みを行うために不可欠な見込み客のニーズに関する詳細な洞察を得るのに苦労していました。

ソーシャル メディアに精通した現代のセールス エキスパートは、さらに深く掘り下げることができます。最小限の労力で、次のことを発見できます。

• ターゲットとする組織内の主要人物
• 彼らと連絡を取っている既存のつながり
• リアルタイム開発
• 見込み客とその顧客基盤との関わりのレベル
• 顧客のニーズと苦情

この知識を身に付ければ、洞察力に富み、感情に訴えるセールストークを作り上げるのがかなり容易になります。つまり、「私、私、私」ではなく、「あなた、あなた、あなた」を中心に展開するセールストークです。セールス プロフェッショナルは、自社の製品やサービスが見込み客が直面している課題にどのように直接対応しているかを説明でき、見込み客自身が認識していない問題を特定して対処することもよくあります。さらに、契約を締結するためには誰の関与が極めて重要であるかをより明確に理解できるようになります。

販売においては、競争上の優位性を獲得することで、大きな取引が成立するか、大きな失望に終わるかが決まります。今日では、ライバルがプロモーション キャンペーンを開始するまで待たなくても、彼らの最新のアプローチを知ることができます。

大規模な取り組みは、通常、数か月に及ぶ計画の集大成です。計画期間中は、プレゼンテーションや会議でのスピーチで中核となるテーマがさりげなく紹介され、場合によっては特定の市場セグメントでひそかに試行されることもあります。

ソーシャル ツールは、ポジショニングの大きな変化を早期に知らせてくれます。競合他社のコミュニケーション、競合他社の個別の発言、競合他社が受け取った反応を追跡できます。その結果、競合他社の動きをすぐに見抜き、迅速に対応できるようになります。

1. 競合他社に関連する用語 (ブランド名、製品、主要人物) に対して Google アラートを開始します。
2. LinkedIn 上の主要な顧客グループに参加し、その議論を観察します。
3. SlideShare と Scribd を監視して、競合他社やその関連会社が作成した新しい資料やプレゼンテーション、およびイベントへの出席状況を確認します。
4. Twitter でクライアント、ライバル、業界のオピニオンリーダーをフォローします。
5. さらに詳しい情報を得るには、Quora などの Q&A プラットフォームを調べてください。

ソーシャル ツールは、競合他社の観察に役立つだけではありません。顧客の行動や感情も明らかにし、従来の方法では発見できない問題に対する貴重な洞察を提供します。これらの懸念に積極的に対処することで、顧客との関係を保護できるだけでなく、コストのかかる影響も回避できます。

調査によると、消費者の 62% が否定的な顧客体験を他の人と共有しています。逆に、72% が肯定的な体験を共有しています。したがって、ソーシャル メディアは不満のある顧客を特定して関係を修復するのに役立つだけでなく、ブランド支持者を特定するのにも役立ちます。

顧客重視の戦略が台頭している今こそ、ソーシャル セリング ツールを導入する絶好の機会です。これらのツールを使用すると、新規顧客を発掘し、顧客の要件に合わせてカスタマイズされた売り込みを行い、適切な人材を集めて販売を成立させることができます。