ABM で売上を向上: エンゲージメントに向けた個別戦略

アカウントベース マーケティング (ABM) は、特定の市場内の明確に定義されたターゲット アカウント グループにマーケティングと販売の取り組みを集中させる意図的な手法です。

ABM の概念は、より少ないアカウントに集中しながらカスタマイズを強化することで、コンバージョンの可能性を高めるという考えに基づいています。

B2B 販売では、ABM はターゲットを絞ったアプローチが高く評価されており、その結果、コンバージョン率が向上し、リソースの割り当てがより効果的になります。

注目ポイント:

• アカウントベースドマーケティング（ABM）を理解する
• ABM のターゲット アカウントを特定するにはどうすればよいでしょうか?
• ABMに適したチャネルの選択
• ABM におけるカスタマイズされたコンテンツとメッセージの活用

アカウントベースマーケティング（ABM）を理解する

ABM 戦略の開始は、明確で測定可能な目標を定義することから始まります。これらの目標は ABM 戦略のすべての段階を導き、各アクティビティがビジネスの包括的な目標に貢献することを保証します。

ABM 戦略における一般的な目標は次のとおりです。

• アカウントエンゲージメントの向上
• 対象アカウントのコンバージョン率の向上
• 顧客生涯価値の向上を実現します。

明確に定義された目標により、営業チームとマーケティング チームが連携し、同じ目標に重点を置くことが可能になります。これが ABM の本質です。

しかし、ABM の対象アカウントをどのように決定すればよいのでしょうか?

目標が設定されると、その後のすべての決定に影響を与える重要な分岐点に到達します。それは、適切なターゲット アカウントを特定することです。

この段階では、データ分析と理想的な顧客プロファイルという 2 つの主要なリソースを活用します。これらのリソースは、あなたのサービスから価値を引き出し、その後コンバージョンする可能性が最も高い企業と主要な意思決定者を特定するのに役立ちます。

👉 データを活用して理想的な顧客プロファイル（ICP）を理解する

👉 オファーの整合性を確保する

👉 ターゲットアカウントを特定する

理想的な顧客プロファイルを定義する際にサポートが必要な場合は、この記事が役立つかもしれません。

• 理想的な顧客プロファイル（ICP）の作成

ABMに適したチャネルの選択

さまざまなプラットフォームにわたるコンテンツの多様化は、主要アカウントのエンゲージメントを高めるために不可欠です。各プラットフォームは、ターゲット アカウントとつながり、より強固なビジネス関係を築くための独自の機会を提供します。これには、B2B シナリオでは LinkedIn が含まれる可能性がありますが、ターゲット アカウントが頻繁に使用する他のプラットフォームも含まれる可能性があります。

ターゲット アカウントの特定時に徹底的な調査が行われていれば、ターゲット アカウントが使用するチャネルはすでに明らかになっているはずです。

たとえば、Google 広告で特定の役割をターゲットにするという方法があります。これにより、それらの個人が行う可能性のある検索に基づいて広告をカスタマイズできます。Reddit は、特定のテーマを中心としたコミュニティを巻き込むのに役立つもう 1 つのプラットフォームです。

営業担当者として、「広告やソーシャル メディアは私の主な関心事ではない」と考えるかもしれません。おそらくそうではないでしょう。しかし、ABM はマーケティングと営業の相乗効果を中心に展開されます。多面的なマルチチャネル戦略を通じて同期することが重要です。マーケティング チームが広告を監督する一方で、LinkedIn でのアウトリーチでは適切なタイミングで適切なメッセージを伝えることが不可欠です。そのためには、マーケティングとの連携が不可欠です。

ABM におけるチャネルの効果的なアプローチ:

リンクトイン: B2B エンゲージメントに不可欠で、正確なターゲティング機能を提供します。

メールマーケティング: パーソナライズされた電子メールは、リードを効果的に育成できます。

その他のソーシャルプラットフォーム: 特定の環境内のアカウントとやり取りします。

有料広告: ターゲット層が検索している場所に正確に商品やサービスを配置する

マーケティング チームは、これらのプラットフォームからのデータを評価して、最も影響力のあるプラットフォームを決定できます。この洞察は、対象とするオーディエンスの共感を呼ぶコンテンツの作成に役立ちます。

これらのチャネルに関するより詳細な情報が必要な場合は、以下をお読みいただくと役立つかもしれません。

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ABM でカスタマイズされたコンテンツとメッセージングを採用する

営業チームが ABM を選択する主な理由は、より高いコンバージョン率を実現できることが実証されているからです。ただし、これらのコンバージョン率は魔法のように現れるわけではありません。

パーソナライズされたコンテンツは ABM において極めて重要であり、各ターゲット アカウントの固有のニーズ、課題、関心に対応します。

ABM に効果的なコンテンツ形式には、ケーススタディ、ホワイトペーパー、カスタマイズされたビデオ、集中的な電子メール キャンペーンなどがあり、すべて対象アカウントの特定された問題点や願望に直接対処するようにカスタマイズされています。

コンテンツのカスタマイズのヒント:

• 洞察とデータを活用してコンテンツをカスタマイズします。 パーソナライゼーションは、見込み客の名前で呼びかけるだけにとどまりません。適切なタイミングで、見込み客の明確な問題点に対処するパーソナライズされたメッセージを送信することも含まれます。
• 同様の成功シナリオを反映した独自のケーススタディを開発します。 ケース スタディは、提供内容の影響を示す貴重なツールとして役立ちます。問題点、会社の規模、業界、および対象購入者グループ内の個人の役割に基づいてカスタマイズされたケース スタディを作成します。
• 特定のビジネス課題に対処するために電子メール キャンペーンを調整します。 Salesloft や Outreach などのツールは、条件や基準に基づいて電子メールを自動化するシーケンスの構築に役立ちます。これらのツールを使用すると、必要なときに正確にターゲットを絞ったメッセージで特定の問題点に対処することができます。さまざまな問題点、会社の規模、業界に合わせて多様なシーケンスを作成できます。

Salesloft または Outreach をまだ活用していない場合は、メール戦略におけるそれらの実装について詳しく学ぶと役立つでしょう。

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パフォーマンスの評価と戦略の適応

ABM 戦略を改善するには、A/B テストとセールス インテリジェンス ソフトウェアを活用して、何が効果的で、その理由は何かをより深く理解することを検討してください。プロセスの各段階のデータ ポイントにより、人々がどのようにあなたのサービスを発見し、どのコンテンツに興味を持ち、その後どのような行動を取るかについての洞察が得られます。

このデータを追跡することで、企業は ABM キャンペーンの有効性を評価し、改善すべき領域を特定できるようになります。

ABMで監視すべき主要な指標

アカウントベースマーケティング（ABM）：

エンゲージメント指標: コンテンツの効率性を評価します。コンテンツに反応したり、いいねしたり、コメントしたり、共有したりする読者/視聴者の割合です。

コンバージョン指標: 見込み客を顧客に変える効果を監視する

販売サイクルの期間: ABM を実装すると、販売サイクルを短縮できるようになります。販売サイクルを短縮する際に課題に直面している場合は、アプローチを改善する必要があることを示している可能性があります。

購買委員会とのつながりを確立する

B2B の購入決定には複数の関係者が関与することが多いため、アカウント内のすべての意思決定者と関わることが重要です。 

購買委員会のメンバー全員の心に響くコンテンツとメッセージを作成することは、営業がこれらの重要なつながりを育むのに役立ちます。この戦略により、すべての潜在的な懸念に対処し、価値提案が明確に普遍的に伝わることが保証されます。

購買委員会との関係構築

ABM を導入し、価値の高い顧客を確保したら、その関係を育み、維持することが不可欠です。連絡を維持するのは主な連絡先に限定されません。購買委員会の各メンバーとの関係を育むことで、役割が変わったときに忘れ去られることを避けることができます。(さらに、彼らが会社を移った場合、そこでもあなたの製品/サービスを推奨してくれるかもしれません!)

ABM のあらゆる側面と同様に、目標は価値を提供することです。すべてのやり取りは、誰かの職業生活をより管理しやすくする機会を提供します。関連コンテンツや業界の最新情報の共有、製品に関するトレーニングや復習の提供など、単なる取引ではなく友好的で相談的なやり取りを維持することで、販売成果が向上し、顧客満足度と顧客維持率も向上する可能性があります。

最終的な考え

アカウントベース マーケティング (ABM) は、B2B 販売に焦点を絞ったパーソナライズされたアプローチを提供します。

ABM は、データ分析とカスタマイズされたコンテンツを活用することで、さまざまなチャネルを通じて主要アカウントとのエンゲージメントを促進し、意思決定者との関係を育みます。

ABM の成功には、営業チームとマーケティング チームの緊密な連携が不可欠です。これにより、ターゲット アカウントに対する統一された戦略が確保されます。この連携は、ABM キャンペーンの成功に極めて重要であり、両チームが共通の目標に沿って、一貫したメッセージングを採用できるようにします。

Surfeを使用してすべてのターゲットアカウントをCRMに統合します

Surfe は LinkedIn を CRM にリンクし、ワンクリックで連絡先を追加して、プロフェッショナルな検証済みの電子メール アドレスと携帯電話番号を取得できるようにします。

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営業向け ABM の実装に関する FAQ:

ABM は売上にどのように貢献しますか?

ABM は、ターゲットを絞った販売アプローチを可能にします。コンテンツやアウトリーチを広範囲に配信して結果が不確かな場合、より少数のアカウントに特に集中します。ターゲット アカウントにパーソナライズされたメッセージを配信することで、販売チームは ABM 戦術で大幅に高いコンバージョン率を実現しています。

営業で ABM を実行するにはどうすればいいですか?

• ターゲットアカウントの分析と定義
• それらのアカウント内の主要な意思決定者を特定する
• 各アカウントに合わせたアプローチを考案
• 取引成立後もアカウントの育成と関係の維持を継続する

ABM チームを編成するには?

ABM チームには、営業チームとマーケティング チームのメンバーを含める必要があります。すべての参加者は、ICP と、提供内容がアカウントにもたらすメリットについて深い洞察力を持っている必要があります。ABM チームの一般的な役割は、戦略リーダー、チームの営業部長、コンテンツ プロデューサー、データ アナリストで構成されます。 

ABM ではいくつのアカウントに重点を置くべきでしょうか?

小規模企業であれば 10 ～ 20 のアカウントをターゲットにすることで成功する可能性がありますが、大企業であれば数百のアカウントをターゲットにする可能性があります。通常、ターゲット アカウントは 50 ～ 500 程度が標準です。この数は、ビジネス要件、チーム サイズ、業界セクターによって異なります。