ソーシャルセリングの定義とそれがビジネスにとって重要である理由

評判の高いブランドがソーシャル メディア プラットフォーム上に増えています。ソーシャル セリングをまだ調べたことがない (または聞いたことがない) 場合は、この流行の背後にある理由について疑問に思うかもしれません。この記事を読み終える頃には、ソーシャル セリングとそれがビジネスに及ぼす潜在的な影響について完全に理解していることでしょう。

本質的に、ソーシャル セリングは、営業担当者がソーシャル メディア チャネルを通じて新しい見込み客とのつながりを確立するためのリード生成戦略として機能します。ソーシャル メディア プラットフォームによって促進される強化された相互接続性を活用し、ソーシャル セラーがコールド コールや広範囲にわたる電子メール キャンペーンに頼るのではなく、見込み客や顧客と直接やり取りできるようにします。

では、ソーシャル メディアを効果的に活用して販売活動を強化するにはどうすればよいでしょうか。また、この役割を誰が担うべきでしょうか。具体的な利点と、ソーシャル セリングを全体的な販売戦略に統合する方法について説明します。

あなたの組織では誰がソーシャル セリングを実行しますか?

ソーシャル セリングは、組織全体での共同作業でなければなりません。最高経営責任者から営業チームに最近加わったメンバーまで、全員が自分のパーソナル ブランディングを強化し、ソーシャル セリングに貢献することに注力する必要があります。ただし、ソーシャル セリングの取り組みを推進する主なチームは、マーケティング チームと営業チームである必要があります。

マーケティング部門

マーケティング チームは、会社を好意的に紹介し、視聴者や読者に貴重な洞察を伝えるコンテンツを作成する責任があります。このコンテンツは社内で共有され、誰もがソーシャル メディア プラットフォームに投稿できるようになります。このアプローチにより、ブランドの認知度が向上し、ブランドの声の一貫性も維持されます。

営業部門

営業チームは、ソーシャル セリングを通じて獲得したブランド認知度を活用して、より多くの取引を成立させる必要があります。営業担当者は、理想的な顧客プロファイル (ICP) の明確化にも協力し、マーケティング チームが自社の製品やサービスを購入する可能性が最も高い個人向けにコンテンツをカスタマイズできるようにします。

各営業担当者は、ソーシャル セールス戦略の範囲内で複数のタスクを実行します。

• 個人ブランドの育成

• 適切なコンテンツを視聴者と共有する

• 成功を評価するための主要業績評価指標（KPI）の監視

• 顧客や見込み客へのフォローアップ

ソーシャルセリングを導入するメリット

ソーシャル セリングは、売上高を伸ばすための優れた方法です。購入者は、プロフィールを閲覧してビジネスの信頼性を確認できるため、より安心感を覚えます。この戦略では、ソーシャル メディアで購入者と迅速かつ効率的にコミュニケーションできるため、販売の締結も迅速化されます。販売関連のメリット以外にも、長期的に投資収益率 (ROI) の向上に貢献するメリットが数多くあります。

知識豊富な聴衆

価値あるコンテンツは、あなたの専門分野についてターゲット ユーザーにさらに詳しく知らせます。より多くの情報を得ることで、日々直面する課題に対処する準備がより整います。知識が増えると、あなたの製品がワークフローにどのように適合し、合理化されるかをよりよく理解できるようになります。

尊敬されるパーソナルブランド

ソーシャル セリングは、業界内でのあなたの存在感を確立し、あなたのパーソナル ブランドを構築するのに役立ちます。その結果、あなたの名前が業界の会話に頻繁に登場するようになり、パーソナル ブランドの認知度が高まり、あなたのプロとしての軌道が推進されます。

忠実なファンベース

ソーシャル セリングは、顧客や見込み客との関係を育む上で重要な役割を果たします。見込み客のプロフィールを徹底的に調べて洞察を得ることで、会話を始める前から見込み客に関する貴重な情報を収集できます。やり取り中にオンラインで共有された問題に対処することで、見込み客への配慮を示すことができます。このパーソナライズされたアプローチにより、より深く本物の関係が育まれ、取引が成立する可能性が高まります。実際、B2B バイヤーの 72% と B2B エグゼクティブの 84% が、購入の決定を検討する際にソーシャル メディアを利用しています。

インバウンドソーシャルセリングには何が含まれますか?

インバウンド ソーシャル セリングは、オーディエンスの共感を呼び、プロフィールに引き付ける魅力的で価値のあるコンテンツを提供することで、リード パイプラインを確立することを中心に展開します。営業チームはおそらくすでにソーシャル メディアを分析して顧客に関する洞察を得ており、ICP に最も共感されるトピックとコンテンツ タイプをしっかりと把握しています。

ソーシャルセリングインデックスを理解する

LinkedIn ソーシャル セリング インデックス (SSI) 指標は、見込み客とのつながりやエンゲージメントの有効性を数値化します。評価は 0 から 100 の範囲で、次の能力を評価します。

• プロフェッショナルブランドの育成: マルチメディア要素、カバー写真、推薦、フォロワーの増加を促したインパクトのある投稿を誇る包括的なプロフィール。

• 強固な関係を育む: 強力なプロフィールには、高位の人物や内部のつながりを含む広範なネットワークが含まれており、つながりリクエストの承認率が高いことを示しています。

• 適切な連絡先の特定: 高度なリードおよびアカウント検索、インバウンドおよびプロスペクティング プロファイル ビュー、保存されたリード、アクティブ日数に基づいて評価される、効果的なプロスペクティングおよびリサーチ スキル。

• 貴重な洞察を活用する: 貴重な情報の発見と発信が評価され、共有、送信されたメッセージ、応答率、グループ所属、保存されたアカウント、検索ビューが重視されます。

リーダーシップの地位を確立するには、75 を超えるスコアを目指します。インデックス スコアが 80 以上であれば、一般的にソーシャル セリング インデックスで優れたパフォーマンスが達成されていることを意味します。

SSI は、プロフィールの作成とアウトリーチの有効性を測定する便利なツールとして機能しますが、絶対確実というわけではありません。ネットワーク内でのあなたの影響力を測定するため、固有のバイアスによって特定のつながりが影響を受けたり、コンバージョンの可能性が誤って伝えられたりする可能性があります。したがって、SSI スコアを監視して強化する一方で、より包括的な成功の評価のために、より広範な KPI も追跡することをお勧めします。

ソーシャルセリングの基本要素

ソーシャル ネットワークは、ソーシャル セリング戦略において極めて重要な役割を果たします。通常、マーケティング チームは、営業担当者が個人ブランドを育成する際に活用できるリソースを作成します。以下は、潜在顧客とのつながりを確立する際の主な焦点であり、評価用の KPI によって補完されます。

あなたのプレゼンテーション。

パーソナルブランドの確立

強力な個人ブランドを構築することで、コンタクトを開始したときに潜在的な顧客からの信頼が高まります。B2B 企業の場合、見込み客が業界をよく理解している可能性が高いため、知識が豊富で、プロフェッショナルで、現代的であることをアピールすることが重要です。

強力な個人ブランドを育成するには、ターゲット ユーザーに合わせたプロフィールを作成することが不可欠です。プロフィールには、すべての重要かつ関連性の高い詳細を網羅するとともに、職業上の経歴の中で顧客に価値を提供した事例を強調する必要があります。

監視すべき不可欠な指標は、あなたのプロフィールが獲得した推薦の数です。推薦の数が多いと、あなたの専門知識の具体的な証拠となり、見込み客を大いに引き付けることができます。

LinkedIn プロフィールでパーソナル ブランディングを強化するためのヒントをいくつか紹介します。

• プロフィール画像: プロフェッショナルな顔写真が必須というわけではありませんが、写真がビジネスプロフェッショナルとしてのあなたを正確に表現していることを確認してください。

• タイトル： このセクションでは、群衆から目立つための意欲を明確に表現できます。

• まとめ： 概要は、連絡先としてのあなたのペルソナを定義する簡潔なエレベーター ピッチとして機能する必要があります。

• 実務経験： このセクションでは、視聴者があなたの職歴を素早く把握できるように、重要な箇条書きであなたの職歴の簡単な概要を説明する必要があります。

理想的な見込み客と顧客の特定

アプローチは、理想の顧客プロファイル (ICP) に合わせて調整する必要があります。広く一般的な網を張ると、費やした時間と労力に比べてコンバージョン率が低くなる可能性があります。

次のような、潜在的な接続に関する一連の主要な基準を作成します。

• 職務

• 勤続年数

• 産業部門

あるいは、Dealfront の Target ツールを利用して、ICP に一致する企業と、その企業内でバイヤー ペルソナに一致する個人のリストを作成することもできます。このリストは、関係を構築して交流するのに最も適した個人を特定するのに役立ちます。

この段階での有効性を評価するには、クリックスルー率を測定することをお勧めします。目的は、コンテンツから Web サイトまたはオンライン ストアに移行する接続の数を増やすことです。Leadfeeder は、リードとターゲット企業にフィルターを実装して、サイト訪問とエンゲージメントを監視することで、より深い洞察を提供できます。

コンテンツ公開によるエンゲージメント

多数のつながりやフォロワーを蓄積することは有利ですが、信頼を築くためには、魅力的で価値のあるコンテンツで彼らを継続的に引き付けることが不可欠です。このアプローチは、あなたが最適な選択であることを説得するのにも役立ちます。

洞察力に富み、関連性のある業界関連のコンテンツを必ず共有してください。会社のマーケティング活動を促進することは不可欠ですが、リーチを広げることも同様に重要です。他の企業のリソースを共有し、業界の専門家が共有するコンテンツに関するディスカッションに参加することで、つながりの中での認知度が高まります。

このフェーズでの進捗状況を評価するには、エンゲージメント レベルを監視します。投稿は頻繁にコメント、共有、活発な議論を生み出していますか? さまざまなコンテンツのパフォーマンスのパターンを特定すると、ソーシャル セリング戦略の改善が明らかになります。

視聴者を育成して信頼関係を築く

つながりのある人々に価値ある洞察を提供すればするほど、彼らの信頼を勝ち得ることができます。彼らはあなたを、特定のニッチ分野における情報とコンテンツの主な情報源と認識し、その結果、あなたとビジネスを行う意欲が高まります。

この行動を促すには、つながりのある人が公開した投稿に反応し、コメントを残してください。さらに、役立つヒントや情報を定期的に共有する習慣をつけて、単なる営業担当者以上の存在として記憶されるようにしましょう。

LinkedIn で企業向けソーシャル セールス戦略を開始するための 3 つの基本ステップ

ソーシャル セリング インデックスのスコアが高ければ、ソーシャル セリング指向の企業になることは可能です。しかし、明確な計画なしにこの分野に踏み込むと、圧倒されたり、方向性を見失ったりする恐れがあります。ソーシャル セリング戦略を正しい方向に進めるための 3 つの簡単な手順をご紹介します。

ステップ1：従業員が隔週で投稿するブランドコンテンツのバージョンを多様化する

まず、従業員に配布できるブランド コンテンツの複数のバージョンを開発します。共有できるコンテンツを提供することで、ブランド ボイスの継続性が確保され、強調したい特定のトピックに対応できます。従業員は、共感できるバージョンを選択して共有できれば、戦略に参加する可能性が高くなります。これらのバージョンのパフォーマンスを比較すると、特定のバージョンが他のバージョンよりも優れている理由についての洞察が得られます。

毎週 2 回の投稿を含むスケジュールは、管理しやすく、持続可能な取り組みです。このリズムにより、オーディエンスに最も共感されるコンテンツの種類とトピックを特定しながら、マーケティング チームの作業負荷も軽減されます。アプローチを洗練し、良い結果が見られたら、いつでもそれに応じてコンテンツ スケジュールを変更できます。

ステップ2：まずは小規模なパイロットグループを結成する

組織全体の取り組みと同様に、最初はより小規模なサブセットで戦略をテストすると効果的です。会社のブランドを強化することに関心のある個人を特定し、マーケティング チームと営業チームからの代表を確保します。

このコホートは、戦略の成功を見届けたいと考えている可能性が高いため、フィードバックや批評をするよう促してください。ターゲット プラットフォームで活発に活動する可能性があり、ブランド コンテンツが各プラットフォームに固有のものになる可能性もあります。ただし、会社を真に代表できるように、ブランドの声と価値を理解していることを確認してください。

このフェーズは、コメントやシェアなど、追跡するいくつかの主要業績評価指標 (KPI) を特定して定義するのに適した時期でもあります。パイロット グループのメンバーに LinkedIn コンテンツに関する専門知識がある場合は、そのメンバーに、エンゲージメントする投稿で探しているエンゲージメント指標についての意見を求めてください。

ステップ 3: 戦略を改良し、課題に対処します。

KPI の進捗状況を毎週定期的に監視し、パイロット グループと頻繁にやり取りして観察結果を確認します。ブランドの投稿が引き起こす反応を調べて、ブランドやコンテンツに関する懸念事項を特定します。

KPI に基づいて、ターゲット ユーザーの共感を得ている LinkedIn の投稿に注目してください。投稿は一般的に特定の方法で構成されていますか? 現在の問題を掘り下げていますか、それとも時代を超えたトピックですか? どのような具体的なテーマを取り上げていますか? これらの成功した投稿の要素をブランド コンテンツに統合する方法を検討してください。

ソーシャル メディアの長所は、一貫性を重視していることです。控えめに始めて、徐々にフォロワーを増やし、スケジュールを守りましょう。これは、影響がまだ最小限で、すべてを低リスクに抑えられる早い段階で試してみることが有益であることを示しています。勢いがつく頃には、何が効果的に機能するかをよりよく把握しているでしょう。

効果的なブランド コンテンツを特定したら、そのアプローチをスタッフ全員と共有します。ソーシャル メディア環境は常に進化しているため、パフォーマンスを継続的に監視して、必要な調整を行えるようにしてください。

ソーシャルセリングのベストプラクティス

ソーシャル セリングに取り組む方法は数多くありますが、私たちは最初の経験を充実させることができる一流のプラクティスをいくつか厳選しました。

適切なソーシャルプラットフォームを活用する

ターゲット層に最も適したソーシャル メディア プラットフォームを選択します。B2B セクターでは、これは主に LinkedIn を意味します。プラットフォームを理解したら、そのツールと礼儀作法を理解して、サイトでの存在感を最大限に高めます。

自然なユーザーとしてプラットフォームに参加し、あなたと潜在顧客の間にある障壁を取り除きます。これにより、コンテンツとのやり取りが向上し、ブランドとの絆が育まれます。

顧客や見込み客とのつながりを確立する

交流したい顧客や見込み客と有機的にソーシャル ネットワークを構築します。標準メッセージを使用する代わりに、LinkedIn での接続リクエストをカスタマイズします。

さらに、接続リクエストが承認されたらすぐに販売交渉を始めるのは避けてください。代わりに、付加価値のある情報を広めることから始めてください。一般的に、人々は、あなたが何らかのメリットを提供していると認識すると、購入する可能性が高くなります。

ソーシャルリスニングアラートを設定する

ソーシャル リスニング ツールは、見込み客や顧客がプロフィールを更新したり、新しいコンテンツを投稿したりしたときに、その情報を把握するのに最適な方法です。更新はそれぞれ、潜在的なリードと会話を始めるチャンスとなる可能性があります。ソーシャル リスニング アラートがすぐに通知できる、そのような機会やトリガー イベントの例をいくつか示します。

• 最新のプロフィールビュー: 関わり合いを持ちたい相手があなたのプロフィールを閲覧した場合、それはあなたが提供している何かに興味を持っていることを示し、連絡を取り、対話を始めるのに理想的な瞬間となります。

• キャリアや昇進の変化: 顧客が最近転職または昇進したときに、個人的なお祝いのメッセージを送ることは、関係の構築に役立ちます。さらに、顧客の新しい役割に役立つ製品やサービスをお持ちの場合は、それを紹介する絶好の機会です。

• 見込み客のページに新しい投稿: 見込み客や顧客のソーシャル メディアの投稿を追跡することは、彼らの懸念に対処する適切なコメントを提供する機会を特定し、将来の解決策について彼らの注目を集め続けるための効果的な方法です。

• あなたのコンテンツに対する新しいいいね、コメント、共有: 誰かがあなたの最近の投稿に反応したり、シェアしたりしたときは、関係を深めるために会話を始めるのに良いタイミングです。

規則性を維持する

ソーシャル セリング戦略を実行するためのルーチンを定義し、それに従います。マーケティング チームや営業チームとソーシャル メディアでやり取りする頻度を決定します。次のようなさまざまなタスクがあるため、営業チーム メンバーが毎週特定の時間帯にソーシャル メディアのみに集中すると効果的です。

• メッセージを送信する

• 関連性のあるコンテンツの公開 

• 潜在的リードの探索 

• 見込み客との面談のスケジュール設定

フォロワーがあなたのスケジュールに慣れてきたら、あなたのスケジュールを彼らの日常生活に取り入れることで、エンゲージメントを高め、より多くの潜在的なセールスリードを引き付けることができるかもしれません。

魅力的で関連性のあるコンテンツを共有する

ブランドの信頼性が高いことを示すコンテンツを引き出します。特に、業界や製品について見込み客を啓発する指導や提案の投稿など、ビジネス提供内容に関連するコンテンツが重要です。

投稿は完全にオリジナルである必要はありません。外部ソースから優れた関連コンテンツを見つけた場合は、遠慮なく共有してください。

個人も、あなたの会社の業績について読むことを好みます。それは、あなたのブランドへの信頼を育むからです。たとえば、あなたの会社が賞を獲得した場合、それについて投稿するか、詳細を説明するリンクを共有します。チームメンバーが賞を受け取るビデオ映像（または画像）がある場合は、それをコンテンツに含めることを検討してください。

紹介を探す

潜在的なリードを探す際には、あなたを推薦できる共通のつながりを持つ人を見つけるよう努めてください。連絡を取りたい人のリストを作成し、共通のつながりがあるかどうかを調べてください。

もしそうなら、現在のつながりに紹介による紹介の可能性について問い合わせてください。信頼できる情報源を通じてリードと近い関係にあることを考えると、このような紹介は、コールド アウトリーチに比べてより自然で実り多いものになります。

しかし、もし私があなたに一つアドバイスを与えるとしたら、それは 意図を持って一貫して展示する 支援対象となる個人に価値を提供するためです。

ソーシャルセリングの最新動向

ソーシャル メディアは急速な変化を遂げており、かつて革新的だった、あるいは斬新だったアプローチは、比較的古くなり、効果がなくなっています。しかし、ここでは、より長く続くと思われる新たなトレンドをいくつか紹介します。

ダイレクトメッセージの活用

ダイレクト メッセージを使用すると、見込み客や顧客と 1 対 1 で連絡を取ることができます。これにより、プライベートな環境で関連情報を広め、関係構築を促進します。ただし、見込み客と以前にビジネス関係がない場合は、次の点に注意してください。

1. 両者が利用しているプラットフォームの利用規約を覚えておいてください

2. コールドアウトリーチに関する関連する現地規制の遵守を確保する

ビデオコンテンツの共有

動画コンテンツは、視聴者が提示する情報を消費するのにそれほど労力がかからないため、エンゲージメント レベルが高くなります。簡潔で情報量が多く、巧みに作成された動画は共有されやすいため、ソーシャル セリング戦略には動画コンテンツを含める必要があります。

顧客からのコメントへの対応

顧客のコメントを見落とすことは簡単ですが、ソーシャル メディアで存在感を高めるには、コメントへの対応が不可欠です。否定的または批判的なコメントであっても、コメントに対処してください。思いやりと敬意を持って対応すれば、コメントした人の見方や意見が変わる可能性があります。

ソーシャルセリングで売上を伸ばす

ソーシャル メディアに対する抵抗感はあるものの、ソーシャル セリングが進化する販売手法であることは、あらゆる指標から明らかです。ソーシャル セリング チャネルを利用すると、多数の見込み客や顧客との関係を構築し、売上を伸ばしてリピート ビジネスを確保することができます。直接のやり取りにより、販売サイクルも短縮されます。

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