アカウント重視のマーケティングとリードジェネレーションの比較

アカウント中心のマーケティングは、持続的な収益成長を重視するリード生成イニシアチブを補完する優れた手段となります。しかし、これら 2 つの方法はどのように異なり、それぞれにどのような利点があるのでしょうか。この記事では、両方の戦略を説明し、マーケティング プランの推進に最も適した戦略を決定するのに役立ちます。

ABMの定義

アカウント重視のマーケティング (ABM) は、特定の市場内の重要なアカウントに販売およびマーケティング活動を集中させる B2B 戦略です。

ABM は、重要なアカウントを個別の対応で扱い、各アカウントのニーズと課題に対応するために、会社の製品提供に関するコンテンツを調整します。その目的は、パイプラインの品質を向上させ、顧客を維持し、主要アカウントからの収益を高めることです。ABM アプローチは、パーソナライズされたサポートを提供することで、従来のリード生成の取り組みを補完しながら顧客関係を強化します。

リードジェネレーションの探求

潜在顧客をビジネスやサービスに誘い込み、販売パイプラインに導くプロセスは、 リードジェネレーション検索、ソーシャル メディア、電子メール、企業の Web サイトなど、さまざまな手段を通じて個人を見込み客に変換します。リード ジェネレーションの目的は、製品やサービスへの関心を高め、最終的にこれらの個人を顧客に変えることです。

ABM とリード生成の主な違い

ABM とリード生成は、次の重要な側面で違いを示します。

• 対象読者。 ABM では特定の市場でのパーソナライズされた顧客エンゲージメントが行われますが、リード ジェネレーションでは、適格なリードの獲得と新規顧客の獲得に重点が置かれます。
• パーソナライゼーションのレベル。 ABM は非常にパーソナライズされていますが、リード生成はそれほどパーソナライズされていません。
• 営業とマーケティングの連携。 ABM では、マーケティング活動を中心に展開されるリード生成とは異なり、営業チームとマーケティング チーム間の緊密な連携が必要です。
• パフォーマンス メトリック。 ABM の有効性は、重点アカウントの数と生成された収益によって評価されますが、リード生成は生成されたリードの量とコンバージョン率によって測定されます。

リードジェネレーションは、サービスや製品の販売リードに転換する可能性のある幅広い見込み客のプールから始まります。対照的に、アカウント重視のマーケティングは、選択したアカウント セットをターゲットにし、パーソナライズされたアプローチを使用して契約を確保します。

ABMとリードジェネレーションのメリットとデメリット

以下は、アカウント重視のマーケティングとリード生成の長所と短所です。

ABM の利点は次のとおりです。

• ターゲットを絞った性質上、より質の高いリードが得られる傾向があります。
• 営業チームとマーケティング チーム間の緊密な連携を促進し、コミュニケーションとチームワークを強化します。
• カスタマイズされたコンテンツとアセットにより、エンゲージメントとコンバージョン率を高めることができます。

ABM の欠点は次のとおりです。

• より小規模なアカウントプールに集中します。
• メッセージとコンテンツが集中しているため、販売サイクルが長くなり、アカウントを長期顧客に変換するのが遅れる可能性があります。
• よりパーソナライズされたリソースが必要になるため、リード生成に比べてコストが高くなる可能性があります。

リードジェネレーションの利点は次のとおりです。

• 主な焦点は、適格なリードの獲得と新規顧客の獲得にあります。
• リードを迅速に生成し、販売サイクルを短縮します。
• パーソナライズされたリソースとコンテンツが少なくなるため、ABM よりもコストが低くなります。

リードジェネレーションの欠点は次のとおりです。

• 品質の低いリードが生成される傾向があります。
• 営業チームとマーケティング チーム間の調和が失われ、誤解が生じたり、コラボレーションが不足したりする可能性があります。
• パーソナライズされたコンテンツやリソースの必要性が減り、エンゲージメントやコンバージョン率が低下する可能性があります。

この表は、アカウント重視のマーケティングとリード生成の利点と欠点を概説しています。

企業に適した戦略の選択

組織に最適な戦略モデルを決定するには、次の要素を考慮してください。

• あなたのターゲットオーディエンスは誰ですか? ABM は、潜在的価値の高いアカウントの数が限られている組織に最適ですが、リード ジェネレーションは、価値の低い潜在顧客が多数いる企業に適しています。
• あなたの販売サイクルの性質は何ですか? 規制やセキュリティ上の制約により、製品やサービスの販売サイクルが長期化する場合は、ABM が推奨されます。一方、販売サイクルが短い企業は、リード生成に傾倒します。
• あなたの財源は何ですか? ABM はパーソナライズされたリソースに重点を置くため、リード生成に比べてコストが高くなる可能性があります。高額商品やサービスを提供する企業では、パーソナライズされた販売、マーケティング、顧客サービス アプローチへの支出を正当化しやすくなる可能性があります。

本質的に、ABM とリード生成のどちらを選択するかは、ビジネス目標、ターゲット ユーザー、販売サイクルの期間、財務上の考慮事項によって決まります。