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2018 最重要的營銷方式 Inbound Marketing (集客營銷)

你對 Inbound Marketing (集客營銷) 有多少認識? 相信我!這絕對是 2018 最重要的營銷方式!

本文將從一個全新的角度繼續探討 Inbound Marketing。

在談Inbound Marketing 之前,我們先來大概了解下與其相對應的 Outbound Marketing 以及它逐漸失效的原因。

Outbound Marketing 就是 4P 理論當中的 Promotion Mix。

一旦企業決定要和消費者溝通的特定訊息後,便開始利用一些工具持續大量的”傳播”該訊息給消費者,並時時提醒他們自己品牌的存在,希望能借此觸及更多的目標客戶群,並引起他們的註意。

這些Outbound marketing傳播工具,包含電視、廣播、平面雜志、報紙、電話行銷、郵件行銷、參展、垃圾郵件等。

這個已經操作超過50年的營銷模式,主要做法就是將各類的營銷信息通過不同的 Outbound Marketing 工具傳播給潛在客戶,期望在他們心中建立印象,以便在未來客戶有需求時,可以購買該產品或品牌。

但過多的營銷信息已造成消費者心中的信息超載,會讓消費者逐漸對 Outbound Marketing 的廣告感到疲乏與不堪其擾,所以效果也會與日俱降。此外,許多科技業者看到這個商機,也開發出了各類新產品來協助消費者過濾與阻斷這些幹擾信息,這無疑令 Outbound Marketing 面臨的窘境雪上加霜。

想要讓企業繼續成長請由 Outbound 轉為 Inbound 的營銷方式。

因此,企業應該改變傳播的模式。不是不斷的把自己的營銷廣告信息向外(outbound)傳播給潛在客戶,而是應該利用新的網路工具與平台,讓潛在客戶主動找到(inbound)自己的產品與服務,進而產生轉化與銷售。

2009年開始,美國的一些新興科技公司開始紛紛采用Inbound Marketing營銷方式。相比而言,很多踐行 Inbound Marketing 的公司,相比過去只用 outbound marketing 時業績都翻了數倍,而營銷成本只是Outbound Marketing 的不到一半

Inbound Marketing(集客營銷),是一種讓顧客自己找上門的營銷策略。營銷者以自己的力量掙得顧客的青睞,而非傳統廣告方式去拉顧客。

Inbound Marketing 的三大核心

營銷不只是把產品賣出去, 而是將產品創造出的價值提供給客戶, 借由客戶獲得的價值來創造利益關系人的獲利,讓客戶與企業雙贏。因此營銷必須兼顧到顧客是否還會再回來。客戶什麽時候才會再回來呢? 當顧客滿意整個流程、滿意產品,他才會再回來。

所以 Inbound Marketing 最重要的精神應該在於 :

(1)價值(Value)

真正提升可以提供給顧客的價值,而非只是以哄騙的方式讓顧客上鉤。

(2)被客戶找到(Get Found)

在各種免費的網絡工具內布局(博客、社交網絡、搜索引擎等),讓大家看到你所能提供的價值。

(3)分析、修正,並重覆執行(Analysis、Modify & Repeat)

以各種分析工具來分析集客營銷效果,並不斷地修正完善。

Inbound Marketing的幾大步驟

Step 1:建立一個成功的營銷戰略
  • 我的營銷目標是什麽?
  • 我的營銷面臨怎樣的挑戰?
  • 誰是我的理想客戶?我該如何吸引他們?
  • 我的潛在客戶會在意我的公司的什麽?
  • 我應該在營銷上投資多少?
  • 我的營銷計劃會給我帶來多少回報?
Step 2:創建與優化網站

一個高效的網站是你做數字營銷與創造銷售機會的中心,你的網站需要:

  • 簡便的導航
  • 專業的外觀
  • 優化搜索引擎
  • 適合在移動終端商瀏覽
  • 簡便於更新
Step 3:把流量轉換成銷售機會

對於不同層次的顧客提供有誘惑力可能喚起行動的服務:

  • 建立著陸頁面,形容你的優惠並且讓你的客戶可以填寫相關信息。
  • 在填寫完信息後,用戶可以得到優惠,得到自動回覆郵件,你可以加你的潛在客戶的信息在你的CRM系統裏。
  • 放置可以喚起行動的頁面可以幫助你產生更多的潛在客戶。
Step 4:把銷售機會變成真正的銷售
  • 銷售智能化
  • 細分你的銷售機會
  • 培養銷售機會
  • 郵件營銷
  • CRM
Step 5:任何步驟都需要衡量

需要衡量的最重要的幾項數據:

  • 帶來銷售機會的流量
  • 銷售機會變成客戶的數字
  • 建立銷售機會的成本
  • 客戶獲取成本

如果你覺得上面有關Inbound Marketing步驟的描述無法幫你具象理解。下面我們用另一種方式對Inbound Marketing步驟進行解讀。

  1. 有潛在需求的客戶會利用搜索引擎、社交媒體、官網、新聞、電子郵件、800電話、線下活動、甚至登門拜訪等各種渠道主動接觸品牌。
  2. 品牌需要在以上接觸點通過優質的內容打動客戶,以拉動客戶訪問數字營銷平台(官網/活動網站等)上的不同著陸頁面(landing page)。
  3. 在著陸頁面上對客戶身份進行識別,並記錄客戶訪問行為,適時幹預客戶訪問路徑,擇機利用表單和在線客服等手段捕獲客戶需求信息和聯系信息,這些信息都被臨時儲存到大型數據倉庫中。
  4. 根據計分卡規則把有效數據輸出到CRM系統,形成潛在客戶的商機列表,開始進入商機培育階段,在此階段銷售或電銷人員與客戶之間頻繁通過郵件、短信、電話等方式互動,這些互動記錄需要被有序管理,便於計分卡重新為商機打分。
  5. 銷售人員通過計分卡把成熟商機篩選出來,進入實質的銷售環節,最終形成銷售轉化。
  6. 所以,跟過去不同的是,為了更有效的掌握各種不同渠道來的客戶的特性,在 Inbounding Marketing中並不是直接到達網站主體,而是先進到了到達網頁(Landing Page)後,在其中加註來客者的身分,網站站長便可透過分析軟件,找尋出適合各種不同來客的營銷文案。

Inbound Marketing 並非是一種守株待兔的營銷策略,而是透過各種不同的渠道做到分眾且精準的網絡營銷。利用付費或是投入人力時間的媒體(Paid Media)去加強信息的傳播,得到更多免費的傳播機會(Earned Media),並且加強數字資產的優化以及關鍵字的鎖定,同時做好SEO(搜索引擎優化)、SMO(社交媒體優化)、用戶體驗優化(UEO)的全網站優化,只有這樣才能真正做好Inbound Marketing。

客戶不會不請自來,而是需要你告訴他們該怎麽進來。看完影片,告訴他哪裏可以得到更多訊息,這是 Inbound Marketing;看完一篇實用工具盤點類文章,告訴他從哪可以查看產品詳情頁面,這是 Inbound Marketing;看完一個電視廣告,告訴他要用什麽關鍵字搜索進到你的網站,這是 Inbound Marketing;看完一個博客食記,告訴使用者他們可以怎麽去你的餐廳或是怎麽上網查看更多菜色,這是 Inbound Marketing;創造使用者需求,刺激他上網搜索特定關鍵字,這是 Inbound Marketing。創造各種不同管道讓使用者進入到你的網站,並且做好分眾營銷策略,這才是 Inbound Marketing。

本文來自微信公眾號“WPS企業服務研究院”

 

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